S：1、在原料的供應(yīng)上，和當(dāng)?shù)啬膛ｐB(yǎng)殖戶約5萬(wàn)家簽訂了長(zhǎng)期的供應(yīng)合同，在當(dāng)?shù)靥幱谫Y源的壟斷地位；

　　　 2、是當(dāng)?shù)卣募{稅大戶，執(zhí)政關(guān)系非常融洽，法人代表本身為省政協(xié)人員；

　　　 3、企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先水平；

　　　 4、品牌為地方老品牌，品牌名又和省城的別稱相同；

　　　 5、企業(yè)為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，人員也都非常熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境。

　　　 總之，A企業(yè)占據(jù)了天時(shí)、地利和人和的商戰(zhàn)因素。

　　W：1、資金不如此寡頭，此寡頭可以為此進(jìn)行大資本的運(yùn)作；

　　　　2、人力資源素質(zhì)上不如此寡頭；

　　3、品牌力度上此寡頭為全國(guó)知名品牌，在其他的奶制品上可以說(shuō)家喻戶曉。

　　此寡頭和A企業(yè)比起來(lái)可以說(shuō)是大象和螞蟻的對(duì)決。

　　O：壟斷供應(yīng)鏈資源，增加寡頭進(jìn)入壁壘

　　T：該寡頭不惜資金在自建產(chǎn)能的基礎(chǔ)上再自建奶牛場(chǎng)

　　該寡頭利用和上層的政治關(guān)系挾天子以令諸侯，破壞A在地方上的關(guān)系。　　

　　為此，A企業(yè)成立了戰(zhàn)略管理小組，首要的職責(zé)是進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)和供應(yīng)鏈的建設(shè)問(wèn)題，具體實(shí)施了如下的公關(guān)活動(dòng)和供應(yīng)鏈的整合：　　

　　1、消費(fèi)者公關(guān)：

　　首先A 對(duì)該寡頭企業(yè)即將進(jìn)入本市進(jìn)行巴士奶見長(zhǎng)的信息進(jìn)行傳播，并且和消費(fèi)者及各界人士共同探討如何保護(hù)地方品牌的問(wèn)題，喚起了消費(fèi)者對(duì)A企業(yè)品牌的關(guān)注，以消費(fèi)者和各界人士的地方情結(jié)作為突破口，激起大家對(duì)A 企業(yè)出謀劃策。A企業(yè)對(duì)提供有價(jià)值意義的消費(fèi)者進(jìn)行物質(zhì)等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)消費(fèi)者的街頭巷尾的議論，A企業(yè)的知名度進(jìn)一步提升。

　　其次，A企業(yè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了連篇的軟文報(bào)道，報(bào)道的內(nèi)容主要有介紹企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識(shí)教育，使大家更加堅(jiān)信企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者的需求，而且憑借產(chǎn)品企業(yè)也能夠很好的生存，從而培養(yǎng)了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

　　再者，A 企業(yè)定期召集消費(fèi)者到生產(chǎn)廠進(jìn)行參觀，展開與消費(fèi)者的互動(dòng)，利用消費(fèi)者的口碑傳播，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。

　　2、政府公關(guān)：

　　A企業(yè)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，提出為進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)效益，為地方政府增加更多的利稅，需要進(jìn)行擴(kuò)大產(chǎn)能、進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)改進(jìn)的項(xiàng)目計(jì)劃書，為此，召開了由政府人員、媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)，甚至銀行人員參加的關(guān)于地方乳業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略研討會(huì)。在會(huì)上，A企業(yè)作了關(guān)于如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合、如何進(jìn)行技術(shù)改造、如何進(jìn)行營(yíng)銷拓展等的工作報(bào)告，取得了與會(huì)人員的認(rèn)同。政府部門的領(lǐng)導(dǎo)直接表態(tài)，要給與A企業(yè)以政策上的幫扶，如果需要資金支持，也愿意協(xié)調(diào)銀行給與一定的貸款支持。

　　在會(huì)上，A企業(yè)也得到了政府的承諾，愿意幫助企業(yè)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府進(jìn)行企業(yè)供應(yīng)鏈的改造。

　　3、供應(yīng)鏈的整合：

　　A企業(yè)在得到政府部門的支持和承諾后，即召開了由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府人員、各村干部參加的動(dòng)員會(huì)，在會(huì)上，A企業(yè)進(jìn)行了企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的介紹，并將和養(yǎng)牛戶新的合作方式等內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)的介紹和探討。由于在新的合作方法中從過(guò)去的按照市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行分時(shí)期交易改為了保底供應(yīng)的方式，并對(duì)各村按照收購(gòu)量給與一定的提留，全然改變了過(guò)去的做法，所以各村干部非常贊賞。

　　由于過(guò)去按照市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行收購(gòu)，有許多養(yǎng)牛戶對(duì)價(jià)格更改時(shí)有意見，所以大家的養(yǎng)牛激情也不時(shí)非常高，加上村干部參與企業(yè)的收購(gòu)管理，又從養(yǎng)牛戶處予以一定的提留以支付相關(guān)人員的費(fèi)用，所以村民關(guān)系也不是非常融洽，現(xiàn)在變成了保底收購(gòu)使養(yǎng)牛戶認(rèn)為有了保障，村的提留變成了企業(yè)給與，村不需要從養(yǎng)牛戶處提取，參與收購(gòu)管理的村和養(yǎng)牛戶都得到了實(shí)惠，所以各村的干部均樂(lè)意去說(shuō)服奶農(nóng)簽訂壟斷性收購(gòu)協(xié)議，而養(yǎng)牛戶也非常的樂(lè)意支持家鄉(xiāng)的企業(yè)。

　　在壟斷性協(xié)議簽訂后，A企業(yè)又聘請(qǐng)養(yǎng)牛技術(shù)人員對(duì)養(yǎng)牛戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)，使奶牛的產(chǎn)奶量有了一定的增長(zhǎng)，得到了廣大奶農(nóng)和村的支持。

　　后續(xù)結(jié)果：

　　由于A 企業(yè)和廣大的養(yǎng)奶戶簽訂了壟斷性供應(yīng)關(guān)系，而且形成了一體化的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展體系，所以在此寡頭即將施工前，再次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分論證的時(shí)候，必須將原先的奶源供應(yīng)部分由原先的散奶收購(gòu)調(diào)整為自建奶牛場(chǎng)，因?yàn)橥顿Y需要各股東的審議，所以項(xiàng)目不得不暫時(shí)擱淺。

　　由于A企業(yè)一系列的公關(guān)活動(dòng)，在當(dāng)?shù)氐钠放浦群拖M(fèi)者忠誠(chéng)度均得到了很大的提高，給于營(yíng)銷市場(chǎng)以強(qiáng)有力的支持。消費(fèi)者對(duì)A企業(yè)的產(chǎn)品信賴度的增加使產(chǎn)品銷量大增，餐飲等各類終端的開發(fā)勢(shì)如破竹，就連政府部門的招待、各個(gè)事業(yè)單位單位的團(tuán)購(gòu)也將A企業(yè)的奶產(chǎn)品作為首選。

　　由此，A企業(yè)通過(guò)后向一體化的運(yùn)作，完成了對(duì)此寡頭企業(yè)的營(yíng)銷反包圍，釜底抽薪，從原料來(lái)源上實(shí)現(xiàn)壟斷，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域的營(yíng)銷資源壟斷，繼續(xù)維持自己的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)地位。　

來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 作者: 律德啟