2006年6月，一家D啤酒的某地區夜場酒總代理找到筆者，要求幫助他策劃一下如何才能進入當地夜場。
    　這家經銷商所在的地級市，位處華南，經濟發展水平高，消費力強，在流通及傳統餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業績，但就在利潤較大、消費量也大的夜場，卻遲遲難以進入。
    　筆者認真調查后發現，夜場難進入，并不是買店費用高而門檻高，而是消費者對品牌的認知度低，往往產品進入后，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場后續拉動，造成一些啤酒品牌雖然表面上進了夜場，但實際上是產品只是起到了展示的作用，沒有產生被購買的效果，或者消費量少得可憐，于是，有的實力弱的品牌干脆撤出了夜場。
    　這個地區地處經濟發展的最前沿，當地夜生活較為豐富。 市場其實有兩個比較集中的夜場，一是昆都，二是金馬碧雞坊（老街、也是商業城），昆都檔次高，金馬檔次低，到了昆都后，發現了該區域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，D啤酒在這里沒有銷售。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導購員，而我們走訪過的夜場較為集中的酒吧、KTV一條街，卻發現夜場渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態，可以利用和拓展的機會很多，但如何進入，卻成了產品操作的難題。
    　針對這種情況，這家啤酒的總代理該如何做呢？雖然D啤酒是該區域強勢地產品牌，銷售情況較好。但在夜場，消費者卻是只認喜力、嘉士伯、百威等超高端品牌，如何排除消費者認識上的偏見，轉而讓其消費D啤酒呢？
    　在與該經銷商溝通后，決定采取“攻其一點，重點突破”策略，即先選擇一家實力和規模較大的夜場渠道，通過一定的策略強勢進入，然后，開展一些有針對性而又新穎的促銷拉動措施，借機掀起銷售高潮，而后再帶動其他鄰近夜場渠道，達到“星星之火，可以燎原”之勢。
    　為此，我們找到了一家CD酒坊，然后與他們老板談進場的條件，出乎意料的是，這家酒吧的老板一開口就要400件產品作為進場費，否則，免談。這樣嚇人的條件，對于一般的經銷商來說，是很難答應的。但由于先前已有計劃，因此，在跟經銷商做了溝通后，我們欣然答應這位老板的要求，這下輪到這個老板傻眼了。當然，答應400件的進場費是有條件的，那就是CD酒坊必須按照我們規定的指導價進行銷售，50元/12瓶，不得低價銷售。當老板問要不要其他一些品牌退出時，我們表示不需要，但前提是買斷促銷專場，即我們的產品上貨后，只能我們一家做活動，這位老板答應了我們的要求，于是，我們在約定了相關的事項，比如雙方責權利、違約責任、費用兌現期限等后，正式簽定一式三份的銷售協議書。
    　進場對于我們來說，只是萬里長征走完了第一步。下一步如何去策劃活動，實現產品的動銷，才是真槍實彈的硬功夫。
    　為此，我們又花了兩個晚上，針對前往夜場的消費人群進行了分析，結果發現，凡來此消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類是事業有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應酬和消遣。并且，以談戀愛的青年男女居多。
    　針對夜場的消費者是年輕人這一特點，我們決定策劃一（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）個“D啤酒玫瑰之夜文化活動”。為此經銷商親自到花市訂購了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺POP、包廂鏡框畫等，到處是D啤酒動感迷人的畫面，進到酒坊后，身著統一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導購人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的易拉寶則體現的是這次促銷的具體內容：“只要消費D超爽啤酒一打（12瓶），免費贈送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個卡片，卡片內容是“清爽、淡爽、超爽、更爽；情濃、意濃、花香更濃——D超爽啤酒贈”。
    　當玫瑰花在夜場的大廳傳遞時，整個酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進酒坊的人，只要是購買或者消費超爽一打的，馬上就有漂亮可人的導購小姐親自送上的玫瑰花一束，活動推出后，效果空前，當晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。
    　第二天，吸取前天的教訓，經銷商訂購了200束玫瑰花，但十二點不到，全部贈給了顧客。為了保持售賣現場的“饑餓狀態”，后來，我們商定，每晚只提供200束，早來早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢效果。
    　首店旗開得勝，我們乘勝追擊。最終我們協助經銷商，把昆都和金馬碧雞坊13家酒吧，全部開發完畢，由于第一家店的成功案例，因此，13家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達到了100%，而占有率則達到了80%以上，這時再談進場條件時，我們完全掌握了主動，入場條件最多只給50件酒。這些酒吧經銷協議簽好后，經銷商統一訂購玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標量進行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發了顧客的消費熱情。很快，D超爽啤酒就成為了啤酒產品中富有浪漫、時尚韻味的啤酒代名詞。
    　為了保證渠道利益，促使夜場運作的長治久安，我們還協助經銷商召集所有酒吧負責人、經營者簽訂市場保護協議，規定最低售價不能低于50元/打，不能變相的降價等。因為我們清楚，只有保證了渠道價格的穩定性與雙方的持久利益，產品才能經久不衰。后來，在產品轟轟烈烈熱銷之時，有一家酒吧越軌賣到了30元/打，經銷商果斷地對其予以停貨，取消協議，市場很快又得以恢復。
    　經過市場銷量統計，該活動僅僅運作了短短三個月，產品就實現了從0到60000件的銷售，全面占領了昆都和金馬兩大酒坊，D啤酒達到了占領夜場這支獨特渠道的目的。
    　通過這個案例，我們可以看出，作為夜場渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關鍵是要有一個好的切入點，好的操作方法。這則案例的成功，是深入了解了夜場特點，以及前來夜場顧客的消費心理，把握了他們的消費需求的結果，通過玫瑰這個載體，實現了產品與目標顧客的契合，從而，讓產品成了香餑餑，并順勢打開了市場。
　　其實，在夜場操作中，作為廠商，只要能夠把握夜場以及目標消費人群的需求，善于營造和烘托現場售賣氛圍，產品就會很容易被消費者認知，就可以達到“不戰而屈人之兵”的目的。

 
來源：《華夏酒報》