作為二線品牌，在短期內根本不具備茅五劍等一線品牌強大的品牌號召力和消費者的指名購買率，同時由于人才、資金等市場資源的限制，也無法在短期內進行大規模的外埠擴張，所以777品牌群無一例外的都選擇了區域為王的成長道路。

　　洋河藍色經典通過首先在江蘇開戰成就蘇酒霸主，口子窖當年在安徽省內完成區域覆蓋，衡水老白干和西鳳通過中高檔產品的延伸分別成為河北和陜西的領頭羊；高爐家、皖酒、種子酒、今世緣則重點把握幾個地級市場，在省內部分區域內實現了小區域、高占有……

　　當年蔣介石的經典話語是“攘外必先安內”。雖說在抗戰中并未以此戰略大獲成功，但在今天的區域市場爭奪戰中，作為二線區域品牌，則必須牢牢記住這句話。只有首先拿下家門口市場，在省內或部分地市處于絕對壟斷地位，結束市場混亂的格局，才有抵御外來品牌的實力和資源。

　　區域為王對二線品牌來說，最大的好處在于三個方面：即能夠為各品牌積累向外擴張所需的原始資金；培養和鍛煉出一批高素質、執行力強、可以外派的營銷人員；提煉和總結一套成熟的、結合自身實際可以復制的區域市場操作模式。

　　研究發現，777品牌群的區域為王之路存在以下幾個共性特征：

　　一是省內市場銷售收入占比基本都為70％左右。

　　代表品牌：衡水老白干，西鳳酒，宋河。

　　以宋河為例，2005年宋河股份5.8億元的銷售收入中，來自河南省內的貢獻達到4.5億元，占比78％；西鳳酒和衡水老白干在本省的銷售收入由于沒有詳細的數據，無法準確測算，但根據公開資料分析也在60—70％之間。

　　二是在省內兩到三個地級市場處于絕對壟斷地位，每個市場的貢獻均不少于1億元。

　　代表品牌：宋河、西鳳、衡水老白干、今世緣。

　　宋河2005年在鄭州市場的銷售收入為1.4億元，今世緣在江蘇淮安市場的銷售收入為2億多元，衡水老白干在保定市場也有2億元左右的貢獻，西鳳在西安市場中高檔市場處于絕對領先地位，年貢獻也不會少于1.5億元，高爐家在合肥市場的年銷售額也接近1億元……

　　應該說，在二線品牌省內為王的過程中，基本上都打造和形成了2個或3個地級市場——一個家門口市場，一到兩個臨近市場或省會市場——成為自己的核心根據地市場，其中用一個市場的貢獻和回報解決企業的生存問題，其他市場則提供了進一步向外埠市場擴張所必須的發展資金。

　　三是在核心根據地市場，產品在全價位和全渠道的無盲點覆蓋。

　　要想在一個市場獲取1億元以上的回報，單靠一支或幾支產品是無法實現的。選定一個市場后必須要能夠投入壓倒性的市場資源，讓全系列產品覆蓋白酒消費的所有主流價格段，以新的中高檔主產品為核心，以B類以上酒店渠道為突破口，最終在餐飲、商超、團購、名煙名酒、流通五大渠道實現全面深度覆蓋并成為所有渠道的第一品牌，讓競爭對手無法形成較為濃厚的動銷氛圍。

　　相關鏈接：根據地市場的選擇標準

　　企業所在地；本省省會市場；歷史上曾經輝煌但后來萎縮的；企業所在地周邊正處于上升通道的市場；與本產品有相同香型或口感風格的外來品牌表現較好的市場。符合上述條件的地市級市場均可以規劃為本企業的核心根據地市場。

　　四是發展階段時間進度的一致性。

　　在777品牌群的成長中，各品牌每個發展階段所經歷的時間比較一致，就是打造核心根據地市場所需的時間大約為2年，成就省內霸主的時間大約為4到5年。

　　回顧一下，洋河用了4年時間（03到06年）在江蘇遙遙領先；口子窖約4年成為安徽老大；宋河用了4年（02到05年）成為豫酒領跑者；衡水老白干和西鳳均花了約5年時間（02到06年）成為了名副其實的河北王。是不是驚人的一致？

　　應該說，這一歷程符合企業二次創業應有的發展速度。我們知道，當一個企業進行內部運營系統的全面改造、重新確立發展戰略和市場策略、并以全新的品牌形象和新的系列產品著力于老品牌的重塑和提升時，企業就進入了成立以來的第二次發展的快車道。在正確的方向指引和策略運用下，這一高速發展的過程一般會歷時5年，在此期間的年均復合增長速度約在40—50％。

　　而5年后則會進入相應的發展瓶頸，即市場的擴張速度明顯下降；品牌形象再次出現老化和消費者的疲勞聯想；主導產品價格透明，經銷商利潤大幅度下滑甚至當期虧損；內部運營效率和市場反應速度開始下降；銷售團隊出現操作的慣性思維和經驗主義，團隊成員人心浮動，部分銷售骨干開始離職。這些現象出現兩個以上時，就必須引起企業決策層的高度重視，進而開始著手準備再一次的品牌重塑和市場提升，停滯和準備的時間大約還需要1年到2年。

　　群狼戰術，顧名思義就是指企業在個別區域市場取得成功后——請注意不是在成為省內老大后——通過外部品牌運營商介入買斷產品的深度合作，在兩到三年中迅速拉長企業產品線——單品數量發展到200個以上。以主導產品加買斷產品在市場上的共同造勢，加上企業為主導產品投入的傳播資源的持續引導，以主傳播形象讓各產品共享品牌資源，快速成就區域霸主。

　　代表品牌：宋河、西鳳、古井貢。

　　介入時間：根據地市場初步成功，或新形象推出2年后。

　　分析發現，在這些品牌的快速成長中，大多數都離不開外部品牌運營商的推動作用，其中在宋河、西鳳和古井貢身上體現的尤為明顯。

　　宋河自02年后，依托主導產品的推廣和持續大規模的區域廣告投入，充分激發了買斷商的熱情，進而依靠買斷商的不斷介入與深度合作，將宋河的產品線迅速拉長（截止06年底約為300個單品），在不同渠道、不同區域共同烘托和營造了強大的銷售氛圍，為宋河四年領跑豫酒作出了巨大的貢獻。

　　同樣，古井貢早就開始依托買斷商的力量開發區域市場，西鳳的霸主之路更是與好貓酒業成功運作六年和十五年兩大系列產品密不可分，尤其在06年與買斷商中的領袖企業河北橋西公司正好開始合作，為西鳳大舉進軍省外市場做了有力的鋪墊。

　　其實，在777品牌群之外，汾酒近年來在華北地區的高速成長同樣與買斷商密不可分。可以這樣說，如果沒有河南世嘉、河北橋西、鄂爾多斯雙劍以及太原、大同等幾大買斷商在十年和十五年老白汾上的成功運作，將老白汾這一副品牌系列開發到了極至（單品約80個），汾酒在省外市場的高速成長恐怕還要多走五年才能實現。

　　群狼戰術的共性特征：

　　一是主導產品一定要在2年內，在一到兩個區域市場初步成功，為買斷商的介入提供樣板市場和信心保障；

　　二是買斷商的開發產品覆蓋高中低檔所有價格區間；

　　三是主導產品的廣告傳播必須堅持投放，為所有開發產品提供可以共享的品牌資源；

　　四是開發產品的區域借勢擴張基本都在省內實現（省外買斷商的產品除外）。