案例分析:樣才能像蒙牛一樣成功？
蒙牛，成功的案例，經典的教材，多少老板心向往之，競相效仿。
誰不希望獲得象蒙牛那樣的成功？
但是，我們怎樣才能獲得象蒙牛那樣的成功？怎樣才能抓住蒙牛的牛鼻子？
作為企業的高層管理人員，需要研究別人的成功經驗，看看成功的企業在初期、發展期、成熟期該怎么做，并對本企業的發展提供參考。所以筆者也來庖丁解牛，剖析一下蒙牛成功背后的企業管理策略、產品策略、營銷策略。雖然筆者不從事乳品行業，但打造品牌，成就事業的脈絡相通，離得遠一點也許更能看清全貌。
財散人聚，人聚財聚的利益分配邏輯。
牛根生在一次演講中曾這樣說過：我每年的年薪和我的獎勵拿出來全給大家分了，我在伊利公司的時候有一個習慣，把錢給大家做分配是一件非常合算的手段。只要能拿到這個人的心，把錢分給他，他肯定高興。后來發現越分越好，以至于我出來的時候有四五百人跟著我走。有一個愿望我是非常清楚的，大家都是想來分錢的。
這段話可以說把牛根生的為人胸懷和原則表述得很清楚。忠誠是需要代價的，員工跟你為利益，你要員工追隨是為了干事業。雙方各取所需，兩廂情愿，并且情投意合。當然企業家的追求更遠，最終的回報也最大，但員工眼光比較近，目標比較低，你給他這么多他也滿足了。有了這種胸懷，才有可能凝聚一支拿行業冠軍的團隊，才能讓整個團隊獲得穩定發展，形成良性循環，畢竟，人不在多少，攏住人心才是最重要的。
同時我們還看到，他“散財”不是隨便散的，而是用在了重要的，核心的人上面。企業家天天忙著應酬開會，需要一個核心團隊，周圍有一批骨干員工，負責日常經營的大小事務，否則，替下屬甚至下屬的下屬工作，直接插手下面等于不管，事無巨細等于不管。企業家首先要懂得經營人心，蒙牛的人基本沒有挖角過來的，因為“經營人心”最重要。手下的人之所以愿意追隨他，愿意和他共同奮斗，也是因為他們知道“老牛”不會有福一個人享，“老牛會分錢給他們”。最有代表性的故事是，牛根生在伊利的時候公司要給他配一部價值20萬的車，牛根生想到自己的幾個副手沒有車，自己卻開著車，不夠意思，于是用20萬給幾個副手每人買了一輛便宜的車，這樣大家都有車坐了。
先易后難，注重結果的營銷理念
從營銷組織構架上，蒙牛可以說很復雜，甚至可以說是“不倫不類”。有按事業部體制核算的，有分公司體制核算的；有獨立的，有非獨立的；有經銷商獨立操作的，有廠家獨立操作的；有獨資的，有合股的；有控股的，有不控股的。在企業發展初期，企業要順勢而為，不管以哪一種方式開拓市場，因時制宜、因地制宜、因人制宜，所有的辦法和方式全部按照市場經濟規律，中心就是團結一切可以團結的力量，站穩腳跟，快速發展。只要賣的是蒙牛產品，認同蒙牛品牌，你就是我這個團隊或聯盟中的一分子，就能為我的品牌和銷量提升做出貢獻。
從產品線設計上，蒙牛初期的操作思路以跟進為主。對于一群行業專家組建的新企業來說，跟進戰略不丟人，而更能穩、準、狠的占領行業制高點，是最合適的戰略。蒙牛雖然宣傳的是乳品，但他的起家產品是冷飲。伊利在冷飲市場上取得成功后它也緊跟其后，伊利苦咖啡銷量很好，蒙牛也出了苦咖啡；伊利出了四個圈，蒙牛就出了圈中圈；伊利出了小布丁，蒙牛也搞個小布丁。2004年伊利重新包裝其乳酸飲料并命名為——優酸乳，蒙牛也緊跟著將乳酸飲料改名為——酸酸乳，并通過超女大獲成功。
從營銷布局上，根據乳品的消費習慣和競品布局，蒙牛按先易后難的原則，先南方，后北方；先城市，后鄉鎮；利用利樂枕比利樂包成本低30%的優勢，強調優質低價，依靠搞退換貨這種挑戰行業潛規則的方法籠絡零售商的感情，并且留足利潤空間，每箱奶能賺十幾元，售點不論大小、檔次高低，一律做店招，從而得到了廣大零售商的追捧。這些行之有效的方法使得地面鋪市迅速推進。
好味道留住回頭客，差異化產品策略
蒙牛之所以迅速打開市場，與其產品的獨特口感密不可分。牛奶是一個同質化程度很高的產品，大多數牌子都是一個味，蒙牛剛面世時喝過的人就會感覺與別的牌子相比更濃更香，在眾所雷同的地方作出差異化，讓消費者產生驚喜，并一下子記住他。蒙牛團隊成立之初已經擁有二十年乳品研發生產經驗，牛根生更是伊利主抓生產的副總裁，可以說把乳品行業和產品研究透了。二十年磨一劍，厚積勃發，必然成功。如何比別的品牌更香，傳聞有很多秘方，比如添加牛骨粉，或者通過不同的蒸水比例，使含水量不同的牛奶口感更香濃。
對于食品企業來說，品質好口感好很重要，品質是品牌的基礎，沒有好品質，再好的概念也走不遠。同時，食品屬于快速消費品，消費者有著求新求變的心理，為迎合這種心理，企業會經常自我更新產品，或變化一下包裝，所以我們看到連可口可樂也會經常推出一些主題包裝。企業要加大產品研發的力度，做好產品的更新換代，在同質化市場上作出差異化，從而脫穎而出。
把吆喝當故事說，高超的事件營銷策略
蒙牛用五年的時間，資本從一千萬到五億，超高速成長的背后，是注重事件營銷的結果。蒙牛具有高度的事件營銷意識，從某種意義上說，蒙牛的業績是“策劃”來的。牛根生在創建企業之初，就與國內某策劃大師取得聯系，這也算起點決定成敗，布局決定結局吧。在大師的指點下，蒙牛從起步到現在，策劃了大小幾十次營銷事件，將蒙牛推向一個個新的高度。其中著名的，如航天員專用奶事件，蒙牛挑戰伊利的一系列事件，老牛捐股，出書及官司事件，超級女生等等。甚至任命楊文俊為總裁也能無中生有搞出一個全球招聘的事件，搞得沸沸揚揚，每一個事件都具有新聞性，爆炸性，趣味性，而且牛根生高調出現在各種媒體面前，讓觀眾興奮之余也記住了蒙牛，他是企業最好的形象代言人，所帶來的品牌拉動是不可估量的。
品牌是什么？品牌就是知名度加美譽度。知名度取決于公眾面前的曝光度，包括媒體和終端，美譽度取決于信息的導向。持續的正面信息就會帶來品牌的提升。企業的品牌宣傳一定要把握住這個根本點，一切展示企業風采的機會都要把握。很多企業家很有才華，但信奉低調做人的原則，實際上無形中浪費了很多免費宣傳品牌的機會，實在可惜。筆者認為，企業家要高調做人做事，以自己的個人魅力帶頭為品牌宣傳。在媒體多元化、碎片化的狀況下，再想指望靠中央臺硬廣告轟炸就能成功已經越來越難。要想抓住消費者的眼球，必須善于講故事，造事件，通過事件讓品牌與消費者形成互動，并以連續性的事件推波助瀾形成品牌記憶。企業的廣告預算要以事件營銷為綱，統一安排整體硬性廣告投放、軟性宣傳和終端鋪市。還有一點，一定要與專業的策劃公司合作，發揮各自專長，不要為節省費用自己大包大攬，這樣可能會錯失良機。