自2004年起,沈陽機床開始了一項另類的“營銷活動”——建立自己的品牌4S店。那是關錫友在一次購車體驗中展現的靈光。

　　和其他從計劃經濟中走過來的中國老牌機床制造企業一樣,一直以來,沈陽機床都沒有自己的銷售管道,在銷售上主要依靠展會和參加招標,以及小作坊式的經銷商管道。如此結果就是企業脫離市場,服務遠離客戶。要知道,即使是B2B的生意,也需要感性和直觀的體驗才能進行決策。那么在展會之外,如何讓客戶看到和感知到呢？

　　關錫友決定建立自己的終端營銷平臺,從4S店營銷策略入手,在客戶相對集中的城市,找尋適合的經銷商,對他們進行培訓和簽約。2004年,寧波4S店建立。隨后,這一模式逐漸復制到佛山、青島、沈陽、武漢、廈門、西安、濟南、杭州等地,所有4S店都進行統一的店面設計與裝修。

　　不過,與其說這是個銷售平臺,不如說是個和客戶對接的窗口。4S店與公司的24小時呼叫中心鏈接,客戶有任何技術和質量上的問題,服務工程師都將在72小時內抵達。公司還定期派駐一些工程技術人員,可以隨時幫客戶進行產品操作培訓。有的時候一個培訓班就可以幫助近百名工人熟練掌握機床操作。

　　關錫友最為看重的,正是4S店以貼近客戶的方式提供本地化資源,使制造商與經銷商雙方更加默契、緊密、有效、快捷地為客戶服務,從而形成制造商、經銷商和客戶三方共贏的局面。

　　年營業額從6000萬到6個億,青島4S店只用了4年的時間。實際上,這個數字甚至是一些規模不大的機床企業的全年銷售額。在沈陽機床的帶動下,這個立足于膠東半島的4S店,已經成為集展示、銷售、工裝夾具制作、數控培訓、零配件供應、售后服務、信息反饋于一體的銷售服務管理中心,并正在轉型為面向當地的工業系統服務商,為整個行業探索新的渠道模式開了一個好頭。而未來5年,這樣的店面會從現在的10家發展到70家左右。

　　事實上,在關錫友看來,4S店還孕育著無限可能。

　　“我們未來還有一些更加大膽的嘗試,比如:把機床進行金融租賃,然后按照加工零件的數量來計費,或者出售不同加工領域的解決方案,當然這些都會嫁接在我們現有的終端平臺上,讓客戶有更好的體驗!”他說。