“營銷是企業(yè)的龍頭。”經(jīng)營企業(yè)的人都知道。只有龍頭勁舞，龍身才活。

　　 ２００２年，汾酒集團在建立四大體系之一的營銷體系時，提出了“大營銷”戰(zhàn)略，營銷公司成為獨立法人，通過營銷體系的整合，打破了以前一元結(jié)構(gòu)的銷售組織，搭建了以營銷協(xié)調(diào)委員會為統(tǒng)領(lǐng)、營銷中心為核心、服務(wù)部門為支撐的大營銷體系框架，改變過去一直實行的總代理、特約經(jīng)銷、產(chǎn)品促銷等營銷方式，逐步建立起以擴張品牌內(nèi)涵、挖掘品牌市場潛力和汾酒“專賣店”建設(shè)為主要內(nèi)容的品牌營銷體系。

　　 在戰(zhàn)略上，首先進行市場策略創(chuàng)新，確立“一個理念、兩條腿走路、兩個機會點、三個準確、三個局面”的總體作戰(zhàn)思想。即樹立“發(fā)揮公司自身優(yōu)勢與滿足市場多元需求完美結(jié)合”的營銷理念；采取“自主開發(fā)目標市場”與“商家合作買斷經(jīng)營”兩條腿走路的戰(zhàn)術(shù)；尋找兩個機會，即尋找確定市場中的不確定因素和不確定市場中的確定因素，在市場中規(guī)避風(fēng)險，抓住商機；確保三個準確，就是市場定位準確、價格定位準確、宣傳定位準確；形成三個局面，就是企業(yè)形象在所有市場都不斷得到提升的局面，品牌價值在廣大消費者心中不斷得到提升的局面，在省內(nèi)市場鞏固壟斷地位、在重點市場促成比較優(yōu)勢的局面。

　　 其次，在產(chǎn)品策略上進行創(chuàng)新。在“高檔酒樹形象、中檔酒創(chuàng)效益、普通酒占市場”的總體結(jié)構(gòu)中，大力推進產(chǎn)品價值的市場升級，擴大中高檔酒的市場規(guī)模。

　　 再其次，在品牌策略上創(chuàng)新。對內(nèi)建立與三個基地建設(shè)相匹配的名優(yōu)白酒、保健酒、禮品酒產(chǎn)品體系；擎起“清香文化”的大旗，利用國際級酒文化基地建設(shè)，使“杏花村”這個產(chǎn)品品牌成為地域文化品牌，并且與汾酒的企業(yè)品牌共同形成品牌體系；對外利用品牌整合市場資源，通過品牌輸出、企企合作、低成本擴張，培育新的經(jīng)濟增長點。

　　 另外，在價格策略上，抓住農(nóng)產(chǎn)品價格上漲，全國名白酒出現(xiàn)價格浮動的機遇，穩(wěn)妥地對產(chǎn)品價格進行調(diào)整，使汾酒品牌整體價值得到提升。

　　 “這些年我們體會到，品牌是質(zhì)量與誠信的象征，是質(zhì)量、信譽、服務(wù)三位一體的結(jié)晶，是消費者賦予一個產(chǎn)品和一個企業(yè)的最高榮譽。”郭雙威說。

　　 １９９４年－２００１年是汾酒發(fā)展的滯后期，除了觀念、機制、環(huán)境等主因落后外，郭雙威不得不承認，那時沒有運用好、發(fā)揮好汾酒的品牌優(yōu)勢，品牌營銷沒能很好地適應(yīng)市場、適應(yīng)消費者的多樣化需求。

　　 為此，汾酒集團近兩年大力實施品牌質(zhì)量戰(zhàn)略，推進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，改變了過去“一流品質(zhì)、二流包裝、三流價格”的尷尬局面，品牌的價值得到了回歸和提升。

　　 ２００６年，品牌戰(zhàn)略又被注入新的內(nèi)涵。汾酒集團舉辦了首屆中博會“汾酒論壇”，以“用心釀造、誠信天下、弘揚汾酒文化、創(chuàng)新民族品牌”為主題，詮釋汾酒文化核心內(nèi)涵，解讀晉商文化與汾酒文化的內(nèi)在聯(lián)系，探討汾酒拓展市場的品牌戰(zhàn)略。另外，還與山西省食文化研究會共同舉辦“汾酒品牌文化發(fā)展戰(zhàn)略研討會”，論證汾酒品牌文化的戰(zhàn)略構(gòu)想，對公司“十一五”品牌文化的創(chuàng)新發(fā)展提出了建設(shè)性意見。他們還舉辦了兩屆“杏花村汾酒文化節(jié)”，使汾酒的品牌體系從產(chǎn)品、企業(yè)、地域擴大到展會。

　　 一系列品牌推廣活動使汾酒集團品牌價值大大提升，“杏花村”、“竹葉青”商標榮登中國最有價值商標５００強，“杏花村”排名第５６位，被評估為４７．７６億元，成為山西省最貴商標。

　　 ２００７年，汾酒集團又強調(diào)以顧客為中心，樹立“大市場、大營銷”意識，加強市場分析，創(chuàng)新營銷機制，整合營銷隊伍，優(yōu)化營銷模式，健全營銷渠道，加大營銷投入，整體營銷戰(zhàn)略和策略向品牌營銷、文化營銷轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、隊伍結(jié)構(gòu)和消費結(jié)構(gòu)的根本性轉(zhuǎn)變。

　　 “產(chǎn)品要有文化，銷售產(chǎn)品就是銷售文化。”從郭雙威的話中不難看出，汾酒的營銷創(chuàng)新正在文化營銷上發(fā)力。隨著汾酒文化戰(zhàn)略的實施和推進，文化營銷已經(jīng)成為汾酒集團的重要課題。