2007年，山東省規模以上的白酒企業共生產成品酒83.44萬千升，比2006年增長9.22%，產量和經濟指標增幅均居全國前列。魯酒已經崛起，崛起的魯酒向何處發展？又將怎樣發展？就這些問題，

《華夏酒報》記者獨家采訪了山東省糖酒副食品商業協會常務副會長兼秘書長薛劍銳。

 拓展全國市場是魯酒發展的必由之路

    　《華夏酒報》：魯酒在全國白酒產業中占有相當重要的地位，產量一直位列全國前列。請問魯酒現在的特點是什么？

       薛劍銳：魯酒市場目前呈現出幾個顯著的特點:一是“區域為王”。在山東省，有十幾家大型酒類生產企業都有自己的強勢市場，如蘭陵牢牢地把握著臨沂市場，趵突泉酒統治著濟南市場，古貝春稱雄德州，孔府家獨霸曲阜，瑯琊臺雄踞青島，景芝、云門春遍布濰坊。二是“窩里蹲”。魯酒的主要市場仍舊局限在山東省區域市場，向省外市場發展的比較少。三是發展壯大趨勢明顯。 經過多年努力，山東現已形成一批生產技術水平高、產品質量好的龍頭企業。如酒文化底蘊深厚的蘭陵酒；景芝、趵突泉、扳倒井的芝麻香型白酒；在全國白酒質量鑒評中摘金奪銀的古貝春酒；“真正達到低而不淡”的低度趵突泉、瑯琊臺等白酒，這些企業在管理和經濟實力上都具備了走向全國區域市場的條件。

       《華夏酒報》：目前，川酒憑借其市場、品牌等優勢一直處于行業的前列。魯酒要突破自身的瓶頸，取得跨越式發展，亟需解決的問題是什么？

       薛劍銳：魯酒市場面臨的問題，一是山東省酒類市場的軟環境不完善。眾多小酒廠通過偷稅漏稅等方式降低成本，對大型企業形成了很大的沖擊。以后必須加強管理，為魯酒的健康發展提供更好的環境。二是大型企業之間的競爭激烈，影響了魯酒的整體利益和發展。目前的山東市場除去茅臺、五糧液唱主角的高端酒部分，基本是魯酒一統天下。盡管山東是酒類消費大省，但市場容量已近飽和，而各個酒企還要發展，因此，魯酒只能向全國市場擴張。如何才能打開省外市場是魯酒亟需解決的問題。
魯酒全國市場擴展正當時

        《華夏酒報》：目前，魯酒企業向省外市場的擴張進展如何？

       薛劍銳：魯酒企業在壯大，群體優勢已形成，但山東省缺少國家名酒，所以，長期以來龍頭企業很難形成。近年來，一大批魯酒企業的壯大正在形成群體性龍頭。古貝春、扳倒井集團迅速崛起，成為魯酒的佼佼者，關鍵是他們的帶頭人年輕有為、有魄力、思路開闊，他們的營銷人員年富力強、有朝氣、現代化營銷理念強，他們的技術人員善于學習、有上進心、責任心強。這是魯酒崛起后持續穩健發展的希望所在。除此之外，云門春、黃河龍、日照、金彩山、紅太陽、禹王亭、天下第一店、景陽岡、文登學、乾隆杯、百脈泉、溫和、洛北春等一批骨干企業充分發揮各自的優勢，做強做大企業，取得了優異成績。

    　泰山生力源和孔府家是魯酒企業中在全國市場進展比較順利的企業。孔府家依據市場布局，提出了“3+X”的市場戰略，即以廣東、山東、上海市場為重點，其中以濟寧等省內根據地建設為重中之重，并在此基礎上穩步推進。這一聚焦戰略是非常成功的，2007年，孔府家在上海市場的銷售額突破4000萬元，濟寧這一根據地市場也取得了突破性進展，銷售額過億元。整個山東省內市場均處于高速增長狀態，預計2008年實現50%的銷量增長不成問題。

    　古貝春是秦池事件之后，第一個走向央視的魯酒品牌，其謀局全國之意早已昭然若揭。古貝春之所以敢叫板全國市場，源于出眾的品質。在全國濃香型酒鑒評中摘金奪銀，低度酒奪第一，高度酒獲第二，這使得它的擴張之路順風順水。古貝春目前在河北市場做得風生水起，并且正在進軍北京。

    　扳倒井新建了純糧固態發酵釀酒生產車間，并入選“大世界基尼斯之最”，擁有18條灌裝線，基礎建設的工作已基本完成，推進全國市場已是箭在弦上，不得不發。在穩固東營、濟南等省內市場的基礎上，開發東北，云貴川等省外市場。今年山東糖酒會上更是祭出“中國國井”的籌碼，提升產品檔次，也助推了全國市場的開發。　

魯酒走出去應先練內功

        《華夏酒報》：魯酒在近年來取得了許多發展，中高端產品不斷出現，但魯酒還存在很多問題。魯酒在向全國市場擴張的路上，應該怎么做？

    　薛劍銳：魯酒要真正走向全國市場，并站穩腳跟，要做的工作還很多。

    　首先要優化產品結構。目前，魯酒的產品結構并不適合進軍全國市場，山東省單瓶酒平均價格在10元內，利潤相對較低。要走向全國市場，市場推廣和營銷成本必然加大，低端產品的微薄利潤根本不足以支撐市場推廣的成本。因此，優化產品結構，增加高端產品比例成為魯酒的當務之急。

    　扳倒井在今年春季糖酒會高調推出的中國國井系列產品定位高端，價位在388—2788元之間，正是其優化產品結構的表現。孔府家也在今年推出了孔府家府藏酒沖擊中高端市場。

    　其次，樹立品牌意識，加強品牌建設，夯實品牌基礎。能夠在全國市場叱咤風云的酒類產品，無一例外都依靠有著深厚積淀的品牌。魯酒企業沒有沖出山東，就是品牌建設不足，目前品牌的影響力還無法與酒業的第一軍團相抗衡。要達到品牌的影響力，首先要加強企業自身實力。2007年9月17日，山東省食品工業協會對古貝春、扳倒井、泰山生力源、景芝、蘭陵、瑯琊臺、大禹龍神、云門酒業、黃河龍、堯王酒業10家獲得“純糧固態發酵白酒”認證標志的山東白酒企業進行表彰，這也意味著魯酒行業迎來了全新的“純糧時代”。10家魯酒企業獲得“純糧標志”，這是魯酒整體品牌形象的提升，是令人驚喜的成績。加強品牌的宣傳工作也是品牌建設的重要方面。在今年成都舉行的全國糖酒會上，魯酒強勢企業一改往日的觀摩學習態度，紛紛設立展位，大力宣傳；在廣告投放上，古貝春等魯酒已經在央視投放廣告，借央視平臺，提升品牌形象，其目標受眾也不再局限于省內。

       《華夏酒報》：請談談您對魯酒的期待。

       薛劍銳：我希望魯酒可以發展得更加成熟、穩健，成為全國酒業的佼佼者。這大概也是每個魯酒人對魯酒的期待吧。