“東西南北中，好酒在張弓”，張弓酒曾經(jīng)輝煌，但后來沒落了。2003年9月，張弓酒廠改制完成，實(shí)現(xiàn)了從國有到私營股份制的轉(zhuǎn)化，開始走上了復(fù)興之路。張弓酒業(yè)總經(jīng)理姚厚亮說，2007年張弓酒業(yè)的發(fā)展主題是整合。改制完成后，經(jīng)過三年的發(fā)展，張弓已走出低谷，但也遇到了一些問題。因此，張弓的整合勢在必行。姚總介紹說所謂整合主要包括：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、組織及人員架構(gòu)調(diào)整、經(jīng)銷商改造。張弓的復(fù)興大業(yè)也從整合開始。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　張弓定位于中檔，目前主推產(chǎn)品是漢系列，如漢風(fēng)、漢韻，市場價(jià)位在50~100元之間。姚總說：“2006年，張弓酒業(yè)銷售額達(dá)到新高，走出了低谷。”但張弓產(chǎn)品主要集中于中低檔，銷量雖然大，但利潤較低。“調(diào)整是有陣痛的，但要改革就要承受”。舉例來說，某位張弓的經(jīng)銷商告訴筆者，他是從2006底開始操作張弓的，接收到了張弓的一些配貨，檔次較低，市場零售價(jià)為10元。“我做了一段時(shí)間這個(gè)產(chǎn)品，后來中小餐飲店都開始主動(dòng)訂貨，一餐館老板說，你就放這里20件吧，一個(gè)月肯定能賣完，只是后來不知廠家出于什么考慮，給我把這個(gè)貨給停了，剛起來的市場有點(diǎn)受影響，想想挺可惜的”，這位經(jīng)銷商回憶說。張弓酒業(yè)姚總堅(jiān)定地說：“該經(jīng)銷商所說的這款產(chǎn)品就在我們調(diào)整之列，雖然有一定銷售，但跟我們的整體發(fā)展戰(zhàn)略有沖突。”從此，筆者可以感受到張弓對未來發(fā)展的堅(jiān)定不移。

　　市場布局，做好區(qū)域規(guī)劃

　　目前，張弓是商丘地區(qū)的第一品牌，商丘也成為張弓的樣板市場。通過主流新聞傳媒的大力宣傳以及管理階層精耕細(xì)作的營銷戰(zhàn)術(shù)，張弓酒在商丘市場所占份額已經(jīng)超過了70％，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全市各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，商丘分公司直屬的二批商也有數(shù)十家之多。對于省內(nèi)其他市場，張弓也取得了很好的業(yè)績，如信陽、濮陽都是張弓的重點(diǎn)市場。

　　對于省外市場，截至2007年張弓基本完成了對省外市場的布局。張弓實(shí)施區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃，以華東和華北市場為重點(diǎn)。比如，今年在廣東設(shè)置了新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其代理為廣東歸德貿(mào)易有限公司。針對廣東市場，張弓甚至推出了廣東特供用酒，該經(jīng)銷商告訴筆者，目前，他們主要走流通和分銷渠道，市場剛剛啟動(dòng)。“目前，我們的市場布局還是粗放型的，明年我們將做好機(jī)會(huì)型市場，即首先發(fā)現(xiàn)較好的市場，然后調(diào)集企業(yè)優(yōu)勢加大力度去操作，把市場做透、做深入”，姚總?cè)缡钦f。

　　組織及人員結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　2007年，張弓將營銷總部搬到了鄭州，即使開經(jīng)銷商大會(huì)也放在了鄭州。這種變化足以說明了，張弓正在跳出原有局域市場的視角，轉(zhuǎn)化為以全國性戰(zhàn)略眼光去調(diào)整自身。筆者了解到，張弓酒業(yè)的策劃、營銷等部門全部都搬到了鄭州，商丘只保留了一部分銷售團(tuán)隊(duì)。

　　對于人員方面的調(diào)整，姚總說：“隨著張弓整體發(fā)展戰(zhàn)略的變化，原有的團(tuán)隊(duì)難以適應(yīng)新的形勢，主要原因有兩點(diǎn)：以前的銷售團(tuán)隊(duì)過于本土化和原有銷售團(tuán)隊(duì)部分人員知識結(jié)構(gòu)不合理。于是，我們引進(jìn)了一部分銷售精英及相關(guān)專業(yè)人士。這樣在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)一定融合，實(shí)現(xiàn)新老人員的良性互動(dòng)，為張弓的未來發(fā)展，做好內(nèi)部基礎(chǔ)工作。”

　　做好經(jīng)銷商改造

　　“我有一個(gè)理念：培訓(xùn)經(jīng)銷商比培訓(xùn)業(yè)務(wù)員更直接、出效更快”，姚總說，“傳統(tǒng)上，先培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，再由業(yè)務(wù)員傳遞給經(jīng)銷商，但有時(shí)這種傳遞是打折扣的。”作為正在復(fù)興的白酒企業(yè)，廠商之間的高效、快速地溝通是至關(guān)重要的。2007年張弓全國經(jīng)銷商大會(huì)上，姚總透露，張弓酒業(yè)將拿出300萬元，優(yōu)選一批經(jīng)銷商保送到“清華大學(xué)總裁班”進(jìn)行深造和充電，讓專家教經(jīng)銷商怎樣去掙錢，從而培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高水平的張弓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。目前，隨著酒水經(jīng)銷商階層整體壯大，他們處理與上游廠家關(guān)系的理念也在發(fā)生變化，正在由原來以向廠家要資金或?qū)嵨镏С洲D(zhuǎn)變?yōu)橐砟顬橹鳎锤⒅匚磥戆l(fā)展，更看重上游廠家是否有好的理念、好的發(fā)展規(guī)劃、好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以利于自身的未來發(fā)展。張弓此舉順應(yīng)了這種潮流，有利于其與經(jīng)銷商更好地結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開拓市場。