導讀：目前，白酒終端競爭異常激烈，只有深入消費者和了解消費者才能走的更好。由于社區、廣場促銷面對的是消費者，因此讓產品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產品信息的傳播效果，同時也可以搜集大量的消費建議，為以后品牌發展起到了積極地推動作用。

對于白酒企業而言， “淡季”實際上是一個相對模糊的概念，企業心理上的淡季比市場銷售上的淡季還可怕。一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，營銷管理上進入“等靠望”的狀態。這種做法容易淡化市場，更容易給其他善于利用機會的競品提供機會，那將會在旺季市場十分被動。

　 所以白酒企業應徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念。 可以通過一系列的方法贏得市場機會，總結各類企業的淡季拓市手法，在淡季必須真正的把市場做深、做透，贏得市場。

一、 加大新品開發力度和產品升級

　　炎熱的夏天，銷售的淡季，正是白酒廠家新品開發和產品升級的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的最佳時候。新品鋪貨上市的順利完成，能為銷售旺季的到來做好充分的準備工作。

　　一個好的產品是市場成功的一半，好的產品包括：優良的品質、一定的文化底蘊、新穎獨特的包裝和名稱。在包裝、廣告、標識的設計方面，必須爭取讓消費者銘記，形成視覺沖擊力，贏得消費者厚愛產生情感上的聯絡，符合人們的審美需求。

　　對于產品的創新，一是在命名上，許多白酒企業都一窩蜂地走“流行概念”的道路。如：洞藏、窖藏、典藏、年份、原漿等等使稱謂再創新高，對產品稱謂各有說法。二是在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和款式上，體現在元素、色調的搭配上，體現在份量的多少上。三是質量上，口感方面應該把握白酒的未來發展趨勢，突破傳統，向低度、健康、淡雅型方向發展。四是在品牌上，進行區隔和精準定位，因為品牌定位是品牌傳達給消費者產品為什么好與競爭對手不同點的主要購買理由。

二、淡季搶促銷，早起的鳥兒有蟲吃

　　在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”，如今在終端的促銷方式和手段同質化競爭異常激勵，從廣告到人員促銷，從抽獎到現金返還等等，要想在淡季里做到淡季不淡，需要在促銷方式和手段上差異化。

1、搶占終端有限空間資源

　　各企業有效地利用自己的促銷海報、條幅、易拉寶等廣宣物料，只要這些廣宣物料能夠占據終端搶眼位置，占領銷售終端的黃金點，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動消費的欲望， 同時陳列和保量銷售都可以有效地鎖定終端客戶，這些扎實的基礎工作不但做到“淡季不淡”而且也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2、加強社區、廣場人員密集地的終端攪動和路演活動

　　目前，白酒終端競爭異常激烈，只有深入消費者和了解消費者才能走的更好。由于社區、廣場促銷面對的是消費者，因此讓產品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產品信息的傳播效果，同時也可以搜集大量的消費建議，為以后品牌發展起到了積極地推動作用。

　　一些中小白酒企業，則通過在一些城市的社區和人員密集地進行免費品嘗的活動，吸引居民對本企業和品牌的關注。為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

　　09年夏季，河北某白酒品牌就利用七、八月份兩個月的時間，在石家莊各個縣市、區進行專場文藝路演。選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的“心”。更一步提升了品牌的知曉度。

3、促銷贈品創新

　　在夏季終端促銷中，許多白酒采用了人們生活中普通的商品作為贈品，筆者認為無論淡季還是旺季促銷品一定要新穎別致、頗具匠心。

　　好多品牌在贈品上就別出心裁。例如，河北古順的“瓶子傘”促銷品。同是一把傘，但是這種促銷品的精巧別致、方便美觀等特點，早已讓人愛不釋手了。他們推出了“買就贈”的活動，短短一個月時間整個邢臺市就刮起“古順傘”的風暴，成了“古順傘”的海洋。此舉不但對品牌宣傳起到極大推動，還為淡季市場銷量提升做出了巨大的貢獻。

　　4、促銷活動創新

　 促銷已成為白酒在終端銷售的一把利劍，如今，在終端的促銷方式和手段同質化競爭異常激勵，要想在淡季里做到“淡季不淡”，需要在促銷方式和手段上差異化。

　 一是要有效把握時機，如五一、端午、七一等節假日，以及大中學生畢業、升學這樣兩個特殊時段，如果有效把握這些機會進行促銷，將會給白酒企業帶來巨大商機。還可以從細分市場與消費人群巧造熱點，比如：針對升學的謝師宴、金榜題名宴，送高考優異同學助學金；針對七一的“紅歌頌”；針對結婚的“免費使用寶馬花車”等一系列活動。當然，此階段促銷要善于把握時機，不要居于小節，多從回報社會角度出發，帶有一些公益色彩，容易在短期內確立良好的美譽度。