提要：據了解，這種產品成為很多消費者常年不變的消費選擇，其不僅在農村市場旺銷，很多城里的工薪階層也將其定位為性價比較高的理想品牌。煙臺市豐裕貿易商行的曲經理介紹說，這種產品在端午節、中秋節、春節等幾個傳統節日期間經常會出現斷貨，很多消費者點名要該產品，一旦斷貨了消費者往往不會購買店主推薦的其他產品，而是到其他商店購買。

低端酒曾創造魯酒輝煌

    　山東省的低端白酒生產是從1975年開始的，那時山東省政府有計劃地劃撥一部分糧食用來釀造白酒，最初山東省內批準了三家酒廠可以用糧食釀酒，分別是蘭陵、景芝、威海二鍋頭酒廠。從上個世紀80年代后期開始，隨著經濟的發展，使用糧食釀酒逐步放開，魯酒進入了一個高速發展時期。正是由于這個歷史淵源，因此在山東酒圈里，一提到糧食酒，就知道有兩種酒：一種是用高粱、小麥等糧食釀造的酒，一種是用地瓜干釀造的、具有山東獨特風味的低檔酒。

    　1990年前后，山東省的白酒總產量約為80萬千升，而用高粱和小麥釀造的酒只有9萬千升，剩余的全是價格低廉的“瓜干酒”，這些瓜干酒價格不高，很適合廣大農民和工薪階層飲用。

　　那時 ，在山東省幾乎每個縣都有一到兩個酒廠，生產的都是價格在10元/瓶以下的產品，而且在當地市場銷售火爆，成為市場的主力品牌。當時有一句俗語“一個縣長管好一個酒廠”，充分說明當時酒廠在每個縣經濟發展中的重要地位。

    　1985年，全國白酒業還處于“好酒不怕巷子深”的時代，孔府家酒開始在山東電視臺做廣告，成為中國白酒行業第一個做廣告的白酒企業，并迅速帶動魯酒攀上了巔峰。到了20世紀90年代，齊魯大地上白酒品牌林立，孔府家、孔府宴等品牌享譽大江南北，全國各地來山東拉酒的車輛絡繹不絕，就連“酒窩子”四川也曾被魯酒風暴所洗禮，當時暢銷全國的魯酒價位基本在5元/瓶—20元/瓶之間。

    　此后，魯酒從全國市場退回本土市場至今，低檔產品依然靠著龐大的數量支撐著生產企業的發展。

低檔白酒市場容量大

    　劉玉功是青島富盛貿易公司的負責人，他的銷售網絡主要是青島市郊區和農貿市場以及一些小的商店，其代理的大都是低檔白酒，單瓶很少有超過60元的。

    　劉玉功向《華夏酒報》記者表示，以前他代理的基本都是蘭陵、板橋、景芝等省內品牌中的低檔產品，經過多年的渠道運作，很多產品都有穩定的銷售量。但是近年來，在他代理的產品中，來自東北、貴州和四川的酒逐漸多了起來。

    　問其原因，劉玉功解釋說：“山東省內很多企業不再生產價格在幾塊錢的白酒了，就是生產，一些低檔產品的價格也比以前高出了很多。而我們面對的主要是農村市場、外來務工人員和城市里低收入群體，這些人的消費依然停留在以往的檔次上，價格一高他們就會選擇別的便宜酒，為了確保渠道暢通，我們只好選擇這些價格低廉的外來產品。”

    　近年來，在城市的普通超市、商店、農貿市場，特別是農村市場，來自省外的價格在十元以下的白酒比比皆是，尤其是來自東北的品牌居多，小村外、老村長、老缸頭、黑土地、龍江家園、巷子酒、老東北等幾十個品牌在山東的低檔市場很是風靡，他們憑借“黑土”、“純糧”文化以及各品牌自身的特色文化，加上到位的戰略營銷手段，成為山東低端白酒的強勢力量。

    　在今年山東省春季糖酒會上，吉林省榆樹酒業公司負責人告訴《華夏酒報》記者，該公司的產品進入山東市場有3年了，每年的銷售量都以20%左右的速度遞增，山東已經成為他們省外的主力市場。

    　由于地方品牌的強勢，90%以上的魯酒中低檔產品均在省內銷售，省內低檔白酒的需求量不但基數大，且消費人群穩定。山東景芝酒業股份有限公司銷售總經理來安貴介紹說，他們的低端產品景芝白干是公司的傳統產品，該產品單瓶的價格在六七元之間，擁有眾多的忠實消費者，每年的市場需求量在6000千升左右。近幾年，公司雖然先后幾次對景芝白干提價，但其還是處于十元以下的低檔酒系列。目前，僅這一種產品在景芝公司的占有量就接近30%。

    　偏安一隅的煙臺古釀，其市場零售價在10元以下的產品在當地中低檔餐飲市場獨霸一方。42元/箱的煙臺古釀白酒（一箱12瓶）成箱購買的話，每瓶的價格為3.5元，單瓶購買價格也不會超過5元錢。

　　據了解，這種產品成為很多消費者常年不變的消費選擇，其不僅在農村市場旺銷，很多城里的工薪階層也將其定位為性價比較高的理想品牌。煙臺市豐裕貿易商行的曲經理介紹說，這種產品在端午節、中秋節、春節等幾個傳統節日期間經常會出現斷貨，很多消費者點名要該產品，一旦斷貨了消費者往往不會購買店主推薦的其他產品，而是到其他商店購買。

視低檔酒市場如“雞肋”

    　據了解，在山東省很多地市的白酒市場上，高端白酒除了傳統的“茅五劍”等國家名酒外，越來越多的地產高端品牌開始跟這些國家名酒相抗衡，成為魯酒高端白酒的新生力量。中檔市場上，價格在30元/瓶—80元/瓶之間的中檔產品幾乎成為地產酒的天下，甚至有的酒店只銷售很少的幾款當地暢銷酒，絕大多數市場的中端白酒都被地產白酒所壟斷。而在低檔市場，地產酒老大的位置卻在逐步動搖，諸多的外來品牌通過各種方式滲透到了城市農村的各個角落。

    　既然山東的低端白酒市場容量大、消費人群基數多，為何山東的地產霸主品牌卻看著這塊市場逐漸被外來品牌侵占？

    　山東蘭陵集團營銷公司總經理尹輝認為，受稅收改革、生產成本增加和利潤降低等因素影響，很多企業壓縮或者放棄了低檔酒生產，讓出了這部分消費市場，這是省外低檔產品進入山東的主要原因。以蘭陵為例，曾經風靡一時的蘭陵二曲在幾年前就已停產，現在最低檔的蘭陵大曲價格在四五塊錢，所占的比例不到公司總產量的5%。價格在二三十元的蘭陵特曲、喜臨門等占有的比例能多一些。

    　山東諸葛家酒有限公司董事長能學廷向《華夏酒報》記者介紹，目前他們公司十幾元以下的產品主要是供應當地的低端消費市場，并且產量在逐年減少。

    　山東頤陽酒業有限公司副書記劉偉說，現在的白酒市場大家都很了解，企業生產低檔酒有的是保本，有的是賠本保市場。

    　業內人士分析，在魯酒企業一片力推高端產品的環境下，來自省外的諸多低檔酒品牌酒卻以洶涌之勢挺進山東，它們以低廉的價格找到了適宜的生存空間。這些省外品牌不僅遍及山東絕大部分農村市場，就連城市里的小酒店、小商超、農貿市場等都隨處可見。這并不是魯酒企業無法與這些品牌抗衡，而是鑒于低端酒的利潤、稅收、操作空間等問題，魯酒中的部分企業產生了壓縮產量、讓出低端市場的想法。這是在山東各地產酒品牌極為強勢的情況下，外來品牌進入的主要原因。

    　可見，在產品結構調整政策的指導下，在魯酒復出的呼聲中，低端白酒正逐漸退出魯酒主力軍陣容。