提要：要想進入廈門市場的新產品，應多借鑒以往百年皖酒、雙輪池在廈門市場成功開發的經驗，在某一檔次產品中打造自己的品牌形象，從細致的運作和周到的服務中贏得市場。有些白酒廠商想通過高中低三線品類全面布局、拓展廈門市場，大小通吃，但這種情況適合規模大、資金雄厚的廠商，如一般廠商，則會顧此失彼，得不償失。

   　“得廈門市場，得半個福建。”
    　廈門，具有酒類銷售獨特的全國區域優勢，是福建省酒類明星城市，眾多中外兵家必奪之要地。廈門酒類市場環境良好，消費潛力巨大，國內外知名的酒類品牌都十分看重廈門市場。
量價齊升
    　近年來，廈門酒類市場成長很快，全年銷售白酒大概2億多元，人均消費量位居福建第一、全國前列。
    　知名白酒品牌仍然占據著廈門的主要白酒市場地位。茅臺、五糧液、劍南春這三大品牌在廈門市場的酒類高端地位難以撼動，在銷售排行榜上一直處于領先位置。而洋河、瀘州老窖、舍得、五糧醇、郎酒和地產品牌廈門高粱王等酒類品牌銷量也占據著相當重要的市場份額。
    　中檔白酒群雄并爭，金六福、百年皖酒、四特酒、汾酒、瀏陽河、稻花香、雙輪池、貴州醇、古井貢、古綿純及地產的丹鳳佳釀等已成為廈門白酒市場主要的消費酒品。而在低檔白酒市場，市場占有率較高的有綿竹、尖莊、紅星二鍋頭等省外白酒，地產品牌則有廈門米酒、廈門高粱、丹鳳高粱、百世威以及省內的黃華山米燒等。
    　作為福建省最大的基酒企業廈門巷南酒廠，其自產品牌、基酒加工也均產銷兩旺，大幅成長，并取得了不錯的業績。
    　因地緣關系，以金門高粱酒、八八坑道高粱酒、玉山高粱酒為代表的臺灣白酒目前均以廈門市場為根據地，以專賣經營模式布局廈門市場，并擴張至全國其他市場。如今在廈門，許多超市都可以看到金門高粱酒、八八坑道酒、玉山高粱酒的身影。
    　隨著廈門人生活水平的日益提高，奢侈品牌、高端品牌的消費觀念逐漸濃厚，整個廈門白酒市場正在發生一種趨勢性的變化，中高端白酒銷量開始提升，價格也持續上揚。
    　筆者走訪當前廈門市場各大白酒銷售點可發現，與上半年相比，廈門市場上不少知名高檔白酒價格又上浮了80元/瓶—100元/瓶，茅臺酒就要破千了，上漲幅度之高，令人感嘆。至于這是第幾個年頭漲價，連經銷商也搞不清楚了。但對價格一路狂飆的“茅五劍”，廈門人卻表現出了驚人的消費能力，市場甚至出現斷貨的現象。
    　總之，如今廈門白酒市場依舊是知名品牌占主導，高中低檔量價齊升，市場紅火繁榮。

消費特點

    　據調查，55%的廈門消費者偏愛度數較低、清香型的白酒，喝酒的度數在38度—46度之間；而35%的廈門消費者則喜好度數較高、濃香型的白酒，喝酒的度數在46度—56度之間；其余人群則喜歡其它香型或度數的白酒。
    　廈門消費者不僅講究實惠，還注重品牌的知名度與檔次。從商場、超市和酒樓這些消費場所的消費群體與消費層次來看，中檔白酒的消費者約占55%，中高檔白酒的消費者約占25%，低檔白酒的消費者約占20%。
    　在餐桌上，廈門人“拼酒文化”較為盛行，雖然不像東北關東大漢那樣“大口吃肉大口喝酒”，但往往也要“一干為敬”，這就促成了廈門白酒大量消費，其熱況并不亞于北方。廈門消費者在選擇白酒的時候一般關注的是白酒的口味、價格、知名度、品質、促銷力度等。廈門市場上白酒的主流消費品牌以外地品牌為主，地產品牌為輔。目前，廈門市場上外地白酒品牌消費占93.5%，幾乎壟斷了當地市場。
    　隨著廈門人生活水平的不斷提高，健康消費訴求日益強烈，白酒作為烈性酒，其消費群體似乎已逐年縮小，加上面臨葡萄酒、啤酒和洋酒等酒種的強烈沖擊，廈門白酒的市場需求曾經有段時期總量呈逐步下降的趨勢。今年，國內經濟復蘇，尤其是國家擴大內需、鼓勵消費的政策利多影響，白酒止住了下滑的勢頭，新老名酒的銷量迅速回升，廈門白酒市場迎來一個新歷史時代。
    　“酒是陳的好”在廈門人印象中仍根深蒂固，目前白酒中的年份酒似乎受到越來越多廈門消費者的青睞，廈門酒類市場普遍刮起了一股“陳釀風”。但是總的而言，熱衷于炒作的“陳釀酒”仍不如“名酒”，名酒消費仍是廈門人飲酒的主流。
    　一個值得關注的現象是，時下廈門白酒市場上的消費群體正處于“青黃不接”的斷檔期，消費群體以中老年人為主，30歲以下的人群似乎離白酒越來越遠了。因此，如何讓年輕一族“愛上”白酒，成為白酒廠商的當務之急。

 

拓市策略

    　從目前狀況看，廈門白酒市場仍有拓展的空間，但是進入市場的難度卻越來越大了。以下幾點策略，值得需要在廈門拓展市場、深耕市場的白酒廠商高度重視和參考。
持續拓市耐力不可少
　　一些老品牌、名品牌白酒在廈門市場上經營操作多年，消費者對這些品牌已經有了高度的認可，無論從心理上還是從身體上，都已經形成了習慣性消費，這對外地酒的進入形成了很難攻克的壁壘。
    　外地白酒如果想在廈門市場上存活下來，必須花費很大的精力，經歷較長時間去開拓市場，因此廠商在市場上經營投入的持續度要高。“三年打漁，兩年曬網”，終將收獲甚微。
尋找合適的經銷渠道
　　開拓廈門市場時白酒廠商應全面考慮廈門消費者的消費習慣以及當地銷售渠道的特征等多方面因素，綜合平衡利用各種資源，制定適合當地市場的營銷戰略戰術，以高效、持續啟動市場。
    　目前，大賣場、超市、倉儲、便利店等零售終端是廈門消費者購物消費的主要場所，今后能否奪取廈門賣場、超市等流通主渠道，將成為白酒廠商制勝的一個關鍵點。還有，夜場是白酒品牌很少涉足的場所，廠商如果能找到白酒與夜場的契合點，持續投入，也會有很好的利基。另外，白酒企業拓市也不能單靠當地大經銷商，還必須建立自己的直銷隊伍。因為一些廈門經銷商對網絡建設和市場維護并不想花太多心思。