高端豫酒“沖高受挫”
白酒跟風漲價，這在業界幾乎是不成文的行規。對此，有業內人士透露，一般來說，白酒漲價的規律是“二線看一線，一線看茅臺”。隨著茅臺等國內一線白酒品牌價格的不斷上漲，為二線白酒品牌發力高端市場提供了機會和空間。那么，對于這股“漲價風”，二線白酒品牌是該維護現狀，還是要發力高端？
高端豫酒“沖高受挫”
傳統意義上，白酒的銷售旺季有兩個，一個是中秋節前后，另一個就是春節前后。在不少豫酒品牌為中秋節制定促銷政策時，國內一線白酒品牌已經在河南市場刮起一股“漲價風”，而且產品照樣“供不應求”。這多少讓本地白酒有點兒“眼紅”：豫酒在沖高的過程中走了這么多年，但高端酒為什么提不起價呢？
豫酒尷尬
“有價無市”“有市無價”
討論豫酒，難免讓不少參加“共贏中原2010白酒高峰論壇”的與會代表心情沉重。
“河南的白酒市場容量超過百億元，但在中高檔白酒領域，以茅臺、五糧液、劍南春、汾酒、瀘州老窖等為主的外來品牌占據明顯優勢。”鄭州喜洋洋商貿有限公司總經理張長賢的一席話，說出了在場豫酒企業代表的心聲。
對此，曾經在湖北開拓市場的酒鬼酒鄭州區域經理袁義志也有同感：“湖北市場上，除了茅臺、五糧液外，基本上都是當地品牌的白酒，即使有外地的其他白酒品牌，立足未穩很快就會被擠出去，但在河南，外地品牌的白酒到處都是，而且銷售業績都還不錯。”
其實，與會的豫酒企業代表心里清楚，低端酒幾乎不賺錢，多是賠本賺吆喝；而高端酒是獲利產品，大企業一定要涉足，但真正進入高端產品之列后，效果卻不理想。
“早在2006年，豫酒就集體‘沖高’，爭相推出中高端產品，但如今成功的有幾個？”賒店酒業代表田偉現場發問道。
“要么價格賣不上去，要么價格賣上去了，銷量又跟不上去。”一位白酒行業人士告訴筆者，“‘有市無價、有價無市’成為豫酒的難言之痛。”
豫酒高端品牌不強
提價有心無力
“眼紅”歸“眼紅”，河南本土白酒品牌在漲價方面一向很謹慎。
筆者走訪市場時了解到，河南本土白酒高端產品價格穩定，似乎要在“漲價風”中“獨善其身”。 “漲價？根本不可能，能不降價就不錯了。”鄭州一位白酒經銷商對筆者感慨說。
漲價不成，是因為品牌支撐不了。“對于國內一線白酒品牌來說，漲價是對其消費群體的更好掌控，你反過來看看豫酒，有哪個高端產品能真正牢牢抓住消費者，并且形成了比較強勢的渠道壟斷？”賒店酒業田偉分析道。
“豫酒高端白酒一般價格在600元/瓶左右，這類產品的推出本身就是為了謀求品牌效果。”鄭州九度營銷機構總經理馬斐說，“由于豫酒品牌支撐高價位產品本身就很困難，如果提價的話，可能會影響銷量。”
“舉個例子，你去超市買酒，一款高端豫酒600元/瓶，而五糧液也是600多元/瓶，你會買哪個？”馬斐說。
業內人士認為，如果豫酒跟風“漲價”，即使適逢白酒銷售旺季的“雙節”，不僅不能提升業績，還會降低銷量，“這等于是將市場拱手讓給了競爭對手，你想想，有那么多白酒品牌可供消費者選擇，人家干嗎非買你的啊？”
打造高端豫酒，應打三張牌
不容忽視的是，如果豫酒只能眼巴巴地望著其他品牌白酒紛紛提高身價，而自己卻負隅頑抗在競爭激烈的價格區間中，所謂的豫酒“復興”不過是一場夢。要避免這樣的悲劇發生，豫酒該怎么辦？
“其實，漲價無非是為了有更大的盈利空間，具體可以有產品漲價和結構調整漲價兩種方式。單純的產品漲價，是國內一線白酒品牌的做法，但不適用于宋河。”宋河酒業副總裁劉曉光說，“我們是通過對產品進行升級換代，擴大高端產品所占的銷售比例，將品牌和服務做好，以達到增長業績的目的。”
賒店酒業田偉分析，近幾年，豫酒“沖高”普遍受挫的主要原因，在于只看到高端酒利潤空間較大，卻沒意識到進入的門檻也高，“只學外來品牌資源掠奪式的競爭手段或大搞促銷等，而自身無論是在渠道的掌控，還是在專業化營銷隊伍組建等方面均不成熟，只是為走高端而走高端。”他認為，豫酒應該借鑒紅花郎、洋河藍色經典等成功經驗，將高端產品的品牌和消費者需求直接對接，并為應對消費者需求變化留下升級空間。
而河南省酒文化產業研究所所長李策則建議，豫酒要做好高端產品，應該打好“三張牌”，即打好“文化牌”，將產品文化與消費文化結合在一起，并通過酒包裝、消費方式、營銷方式等體現這種文化；打好“聯合牌”，將行業利益和整體利益放在第一位，再帶動豫酒各企業做大做強；打好“創新牌”，探討出適合企業自身發展需要的營銷模式，比如建立專賣店、推行愛心團購等。
“文化的傳承，不是光去歷史故事堆里找，因為每個白酒品牌背后都有故事，而是要和市場需求甚至時尚需求結合到一起。”寶豐酒業營銷總監晉育鋒說。