賣場供應商怎么來選擇軟件

■ 弄清自己選擇軟件的目的

很多的企業老板，在選擇軟件時，出發點各不相同，一部分是看到別人上了軟件不錯，自己就也想搞一套；有些人是內部沒有軟件，想通過軟件來減少一下員工的統計工作，代替現在不太靈活的EXCEL的工作；有些人是原來用過軟件，但隨著規模不斷擴大，原軟件已無法滿足，想換……選擇軟件的目的各不相同，首先第一步，要弄清自己選擇軟件的目的是什么，就像你買車，你買車主要是為了跑運輸？還是跑高速？還是跑山路？還是接客戶？…..當然，這是主要目的，考慮完主要目的后，其次考慮第二大目的。為什么？因為一輛車讓它既跑運輸，又跑高速，又想有面子的接客戶，這輛車要么暫沒上市，要么是非常的貴。軟件也是如此，所以不要指望一套軟件能幫你什么問題都解決，那只是理論！

■ 弄清你企業的特性

首先你要真正弄清楚你所經營企業的特性（特性包括銷售的特性，內部管理的特性，企業文化特性等），因為不同企業的特性，需要軟件解決的側重點也是不同的，就像上述舉例的汽車，不同的汽車對于解決善長點也是不相同的，只有弄清楚了自己的特性，才能根據這個特性去選擇合適的軟件。企業特性的關健點一般表現在如下幾個方面：

1、做什么？賣給誰？--（銷售管理）；

2、怎么賣？賣多少？--（內部管理）；

3、賣幾年？--（企業文化）；

首先，我們根據上述的幾大要點來分析一下：

做什么，賣給誰？這兩個問題的核心就是銷售管理，如果你經銷或生產的產品是以內銷為主，是賣給大賣場、超市、經銷商的，那首先要圍繞著這些賣主的特點來分析，特別是大賣場，門店多、費用多、變價多、訂單多，并且送貨到門店，開票到門店或總部、結算到總部、變價有門店變價和系統變價、開票要減票折（返點）、結款要扣費用、費用是先扣后給票、退貨有拒收退貨和有退貨單的退貨，甚至退貨又存在票前退貨和票后倒開票的退貨…….，這些都是這些賣主表現的特性中的一部分。

怎么賣？賣多少？有的人認為也應該歸屬于銷售管理，因為要賣出去就是要銷售，但如果你的產品是賣給大賣場、經銷商的，請你仔細分析一下，真正要賣多少，和怎么賣與你的內部經營管理是直接關聯的，例如：如何保證倉庫供貨及時？如何制定下月的銷量？如何準確的備貨？如何來做促銷？如何來賺利潤？如何及時發現銷量不足的門店或產品？如何及時處理退貨異常的客戶？如何保證缺貨率不高？等等，這些都是內部管理的工作，做賣場或經銷商，最大的特點是對方有終端，你不需要直接把產品賣給最終客戶，這類企業最終銷售到最后拼的其實就是內部管理，誰的內部管理科學，怎么賣，賣多少就能有答案了。

內部管理能讓你的企業不斷的壯大，企業長期發展最終靠的是企業文化，單純的企業文化無法讓企業生存，但不斷發展企業的文化是企業的靈魂，是長期發展的核心，所以賣幾年？靠的是企業的靈魂，不管是國外的百事可樂、肯德基，還是國內的海爾、聯想，最終透析給人們的核心是一種無形的文化。對于國內的中小型企業來說，文化要建立，要醞釀，但我們當務之急，更重要的是建立內部管理。

■ 軟件與軟件之間的區別

任何一家軟件公司在設計軟件之初，都是有一個主賣方向的，就像一個房產公司（軟件公司）在購買了一塊土地（招了研發人員）后，也要確定這塊地造什么房子（設計什么軟件），目標客戶是什么（軟件主要針對什么客戶）。市場定位一般有：定位以財務為主的軟件，以生產為主的軟件，以專賣店管理為主的還是以超市POS為主的軟件呢？市場定位的不同就直接影響到軟件的使用客戶對象，但并不是說，他設計了一套軟件就不能賣給其它客戶了，也能賣，但結果只是用起來不爽或者根本不好用。還是剛才造房子的例子，商品房造了，也能賣給住戶，也能賣給辦公戶，甚至也能賣給開小店的，但是最終非主類賣主的結果是怎么的？要么是勉強使用，要么是買了不用！

所以第一步是必須要確定該軟件的主要目標對象是誰，千萬不要指望一家軟件公司的軟件能滿足365個行業，即使這公司有多個版本的軟件產品，也不可能做到這點。但現在市場上一套軟件什么企業都做的情況從十年前到現在仍在市場上比較普遍，這類軟件我們屬稱為通用化軟件，一般這些軟件產品都是從財務軟件起家（因為財務標準全國都是統一的，這樣他就365行業都能做了），然后延伸到企業管理軟件。

剛才我們提到的軟件的‘目標對象’，不同的軟件滿足不同的目標對象，這就是所謂的“市場細分化”，不管是在軟件產業，還是其它行業，近幾年都在對各行業市場細化研究，例如手機，從原來統一的磚頭式大哥大，到分商務機和個人機，個人機又分以拍照為主、以音樂為主等，這些情況的出現，就是產業市場細分的表現。軟件市場亦是如此，所以用戶在選擇軟件時，已完全可以尋找到適合自己產業的軟件系統。例如：以經銷、代理為主、以加工為輔，以大賣場、批發銷售為主，以直營零售為輔的企業，則可以選擇友商供應商專用S6軟件，如果是以專賣店為主，以其它銷售為輔，則可以選擇專賣店專用的佳碟軟件，如果是以服裝生產和銷售為主，則可以選擇服裝專用的百盛軟件。總之，不同的產業選擇適合自己產業的軟件系統。其它企業說這軟件好并不代表你能用好！上面描述的這些軟件就是所謂的“行業化軟件”，由于全國行業太多，我在這里也不能一一例舉。

■ 決定軟件是否在貴公司實施成功的關健因素

※ 是否“門當戶對”（25%）

門當戶對是關健，不同的產業選擇不同的軟件產品，如果選擇錯誤，則實施上線的成功概率就比較底。所以，首先一定要選擇一套自己行業的軟件產品，這是跨入成功的第一步；

※ 是否“性格匹配”（35%）

所謂性格匹配的性格，在軟件中就是‘功能’，有可能選擇的軟件是針對這個行業的，但如果軟件的功能不夠全，或者處理問題不夠深，甚至性格有憂郁癥（就是軟件不成熟，有隱形BUG，短期沒發現），這些也有可能實施上線不成功。檢查性格是否匹配的最傳統方法是詳細了解軟件的功能，提出問題是否能解決，在這里要強調一點的是，只有真正能解決你問題的軟件才是你想要的，功能再多，用不上那也是假的，所以更多的是你提問題，其次是了解它其它的功能；另外就是挑選二至三家比你公司規模更大些的該軟件的老客戶去現場參觀。為什么要挑大些的呢？一來是要檢查一下速度和穩定性，二來你也有發展壯大的一天。目前老客戶基本能用，那至少也初步能保證你三至五年后也能滿足你企業。

※ 是否“真心相愛” （30%）

所謂真心相愛，是指各自能謙讓對方。軟件公司能為用戶考慮，包括軟件的服務，用戶不懂能耐心教，有問題能及時處理，有好的建議能及時新增功能，甚至幫助客戶出謀劃策處理配套問題，企業也要為軟件公司考慮，不要指望一套軟件什么問題都解決，什么問題都讓軟件公司為處理。

※ 是否“身體健康”（10%）

所謂的身體健康，就是說這軟件是否有生命力，或者說有多長的生命力，如果不健康，一年后夭折了，那要么“守寡”（仍堅持用不升級，無維護的死版本）要么重新“娶”（重新購買新的軟件），但不管何種選擇，你是又勞神了又傷財。所以是否健康，首先要看該產品已存在了多少時間？現有客戶有多少？分別是什么客戶？有無上市或全國性客戶？這軟件公司的經營者目標是什么？經營者是否有朝氣等等。

雖然誰都無法保證一家企業能長期發展，但至少不能一二年就倒了，所以購買者也盡量選擇規格略大，至少超過二十人以上的企業，但也不是越大越好，因為在中國，軟件行業大不能代表什么，有些肥胖的人可能身體很大，但有可能是“虛胖”關健是要健康！

原著：徐永剛老師