醒酒市場自從被海王金樽叫醒了一段時(shí)間后，現(xiàn)在基本上又沉寂下來了。這是現(xiàn)實(shí)。筆者曾于去年接了深圳的一個(gè)醒酒項(xiàng)目，對深圳、東莞和廣州市場展開了深層次的市場調(diào)研，包括走訪調(diào)研了上千家的藥店、商場、餐館、酒樓、酒吧、卡拉OK廳、夜總會(huì)和婚慶宴會(huì)，并著重對飲酒比較多的人群，包括相關(guān)商務(wù)人士、創(chuàng)業(yè)老板、娛樂人士、陪酒小姐等進(jìn)行了全面的接觸，掌握了較為豐富的一線市場資料。

  在這個(gè)基礎(chǔ)上，筆者完成了對醒酒市場的整體剖析，和極具爆炸性、實(shí)效性、可行性、易執(zhí)行性和低成本的項(xiàng)目整體運(yùn)營策劃，獲得客戶的完全肯定和一致好評。但是，由于客戶的巨額資金分別投到股市和房產(chǎn)，在十二月份時(shí)已雙雙被套牢，加上另外一筆五百萬資金中途誤入歧途而未能及時(shí)到賬，導(dǎo)致客戶的醒酒項(xiàng)目被擱淺，實(shí)乃遺憾。

但是，醒酒市場是真實(shí)存在的。到目前為止，醒酒、解酒類產(chǎn)品在市場上不少于六十個(gè)，不過，遺憾的是雖有海王金樽通過強(qiáng)勢的廣告?zhèn)鞑グ咽袌稣樟粒渌鄠€(gè)醒酒產(chǎn)品卻沒能擁有一片屬于自己的“艷陽天”，而是在掙扎中度日如年，使得銷售不但不“清醒”，反而集體處于暈暈欲睡的狀態(tài)，甚至面臨著項(xiàng)目中止運(yùn)作。為什么會(huì)這樣呢？筆者通過深層的市場調(diào)研和營銷剖析，發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品在以下幾個(gè)方面做得不足，才導(dǎo)致了銷售處于暈暈欲睡的狀態(tài)：

一、跟風(fēng)，沒有自己的核心競爭力

目前，銷售業(yè)績處于暈暈欲睡的六十多個(gè)醒酒產(chǎn)品，多數(shù)是在海王金樽廣告?zhèn)鞑ズ笕孢M(jìn)入市場的，屬于典型的跟風(fēng)產(chǎn)品。原則上，借海王金樽的“風(fēng)”來分食市場，并沒有犯什么大錯(cuò)，但他們中的大多數(shù)最終都犯下了大錯(cuò)誤，即只是簡單的借海王金樽廣告?zhèn)鞑ブ畡荩?ldquo;做一天和尚撞一天鐘”式的進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售，而沒有形成自己的核心競爭力，無法在品牌上、傳播上、功效上、文化上、渠道上、銷售上等核心內(nèi)容方面實(shí)現(xiàn)重大的突破，直接有效地滿足市場和消費(fèi)者的真實(shí)需求。

正因?yàn)檫@樣，才出現(xiàn)了這種銷售業(yè)績不佳，不但沒有使自己的銷售業(yè)績“清醒”得紅紅火火，反而一天比一天的暈沉下去。筆者所接受咨詢服務(wù)的醒酒項(xiàng)目，即是2002年左右開發(fā)的，通過中山大學(xué)的多次實(shí)驗(yàn)測試，功效還是非常不錯(cuò)的，比市面上的一些醒酒產(chǎn)品的實(shí)際功效要好，但由于沒有自己的核心競爭力，加上渠道、價(jià)格等方面沒有走對路，導(dǎo)致銷售一直未能做起來。這也讓其老板一直心痛不已。
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二、銷售渠道出現(xiàn)嚴(yán)重的錯(cuò)位

目前，絕大多數(shù)醒酒產(chǎn)品走的銷售渠道是藥店，即多數(shù)廠家把醒酒產(chǎn)品當(dāng)藥品或保健品來賣。但是，多數(shù)醒酒產(chǎn)品并沒有獲得藥品或保健品的批文，實(shí)際上其產(chǎn)品屬于食品或固體飲料。但是，由于一開始海王金樽主要是在藥店銷售的，所以大多數(shù)跟風(fēng)者也一樣跟著走藥店。這對嗎？現(xiàn)實(shí)銷售說明，這不是正確的選擇——藥店只是醒酒產(chǎn)品可以選擇的銷售渠道之一，而且非最佳的銷售渠道。

因?yàn)槲覀冎溃藗冿嬀剖窃诰茦恰⒕频辍埖辍⒕瓢伞⒉宛^、卡拉OK廳、夜總會(huì)、家庭宴會(huì)、農(nóng)村紅白喜事宴會(huì)等場所，醉酒也是在這些場所。因此，醒酒產(chǎn)品應(yīng)該出現(xiàn)在這類場所，才會(huì)有好的銷量。因?yàn)楹染频娜硕际?ldquo;懶人”，加上保健意識尚不強(qiáng)烈，要他們醉暈暈的時(shí)候到藥店去買，難度很大，而且飲酒和醉酒多發(fā)生在晚上，部分藥店已關(guān)門，購買更加的艱難。可見，這些醒酒產(chǎn)品的銷售渠道明顯錯(cuò)位。在錯(cuò)誤的地方能有好收成嗎？事實(shí)證明：非常的難。

三、價(jià)格都較高，銷售明顯受到阻礙

筆者在一致藥店買了八種醒酒解酒類產(chǎn)品，就花了將近三百元。作為營銷人員，當(dāng)我們將產(chǎn)品與現(xiàn)實(shí)結(jié)合在一起，思考如何滿足市場和消費(fèi)者的需求的同時(shí)，真正把產(chǎn)品快速做強(qiáng)做大的時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)醒酒產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品都較高。這或許是受海王金樽的影響吧。但是，這是否適合每一個(gè)醒酒產(chǎn)品呢？



由以上表格可以看出，單次服用最貴的醒酒產(chǎn)品為29元，最便宜的為1.26元，多數(shù)的則為15元上下。從15元的角度來看，對90%以上的飲酒人士而言，這個(gè)價(jià)格是難以接受的。也許有人會(huì)說，他們定位的是高端，主要是賣給老板等有錢人。但是，問題是高端市場到底有多大，是否能讓六十多個(gè)醒酒產(chǎn)品都活得瀟灑又滋潤呢？這不見得。

原因有二。一、高端市場可以說被海王金樽牢牢的拴住了，畢竟海王那一億多元的廣告費(fèi)不是吃素的；二、醉酒的老板數(shù)量并不大，而是普羅大眾，尤其那些為業(yè)務(wù)、事業(yè)、朋友聚會(huì)、宴會(huì)陪客等不得不飲酒的人士，才是醉酒的常客，而這些人中，80%都是被迫飲酒的，非自愿的，所以，他們才是醒酒產(chǎn)品的真正消費(fèi)對象。這群人是否能夠承受以上醒酒產(chǎn)品的價(jià)格呢？一次幾次當(dāng)然沒有問題，但要長期購買，筆者認(rèn)為是不現(xiàn)實(shí)的。所以，回答表格上面的問題,筆者認(rèn)為：不是每款醒酒產(chǎn)品都要走高價(jià)位的，因?yàn)檫@不符合醒酒產(chǎn)品主體目標(biāo)消費(fèi)對象的真實(shí)需求。

顯然，目前市場上的醒酒產(chǎn)品價(jià)格不是一般的貴，而是超級的貴。這造成的一個(gè)災(zāi)難性的結(jié)果是：當(dāng)消費(fèi)者難以承受其價(jià)格之時(shí)，就會(huì)直接放棄對其消費(fèi)。從企業(yè)角度看，醒酒企業(yè)的銷售不佳，是他們在價(jià)格方面主動(dòng)把廣大的目標(biāo)消費(fèi)者拒絕在門外了。

四、傳播低淺，品牌影響力幾乎為零

雖然曾經(jīng)有海王金樽大打廣告，但其它醒酒產(chǎn)品卻很少有足量的廣告?zhèn)鞑セ蛘咦鱿嚓P(guān)的品牌推廣活動(dòng)，導(dǎo)致多數(shù)醒酒產(chǎn)品都默默無名，無法快速有效地進(jìn)入消費(fèi)者的心智，品牌影響力幾乎為零，直接阻礙了其產(chǎn)品的優(yōu)良銷售。

當(dāng)然，筆者并不是說醒酒產(chǎn)品必須像海王金樽那樣進(jìn)行一二億元費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ァＵ_地做法是：根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行科學(xué)的品牌推廣傳播，不論是針對全國市場傳播還是針對區(qū)域市場傳播，都應(yīng)該進(jìn)行創(chuàng)造性的策劃，以一針見血的功效，在有限或者較多費(fèi)用的基礎(chǔ)上，完成優(yōu)良的品牌傳播，快速進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)對象的心智，為終端市場的優(yōu)良銷售奠定堅(jiān)實(shí)地品牌傳播基礎(chǔ)。這一點(diǎn)，其實(shí)是不難做到的，只要企業(yè)敢于思考和行動(dòng)，就能以小博大，通過適量的品牌傳播，逐步帶動(dòng)更優(yōu)異的銷售。

五、銷售執(zhí)行力非常的欠缺