上世紀80年代末到90年代中期，魯酒作為全國白酒中的一支重要力量，在全國各地都能見到其身影，孔府家、秦池、景芝、景陽崗、泰山特曲、齊民思、孔府宴、扳倒井、董公酒等品牌都走向了全國，占據了白酒市場的重要位置，就連“酒窩子”四川也曾被魯酒新貴——秦池的綠色風暴所洗禮，在當地占有一定的市場份額。

　　這應該是魯酒的第一次全國化浪潮，廣告宣傳和降低白酒度數的舉措一度讓魯酒領先于業內，也是魯酒創新贏得市場的一種真實表現。

　　然而，好景不長，隨著秦池事件的曝光，“勾兌酒”的帽子扣到了整個魯酒頭上，成為了魯酒心中說不出的痛。

　　臥薪嘗膽的魯酒企業在經歷了短暫的沉浮之后，選擇了穩固本地市場，將自身打造成為區域市場強者的發展策略。從目前全國各地的品牌來看，魯酒是區域市場做得最成功的，這也符合現在白酒銷售的一種形勢。

　　在穩固了本地市場之后，魯酒中的一些強勢品牌也逐漸開始尋找突破的機會，開始放眼全國市場。

　　孔府家、泰山等都已經在全國的部分地區站穩了腳跟，成為當地的主流品牌。扳倒井、古貝春、景芝等品牌也都展開了大規模的省外招商策略，這也標志著魯酒已經走出了陰影，開啟了第二次全國化浪潮。

　　“集團出擊”的困境

　　放眼全國白酒市場，川酒、貴酒北上南下，東征西突，領盡風騷；蘇酒、皖酒、鄂酒在控制本地市場的前提下也四處出擊，收獲不小；豫酒、晉酒也是蠢蠢欲動，積極尋找戰機。

　　可以說“四面楚歌”的魯酒，此刻需要面對的是啟動第二次全國化浪潮所面臨的諸多困境。

　　山東省糖酒副食品商業協會常務副會長、秘書長薛劍銳接受記者專訪時認為，目前，雖然山東被四川摘掉了酒產量第一的帽子，但不必對這個“第一”視若珍寶，更多的要從企業的凈利潤上考慮，把凈利潤作為企業發展的重要指標，提高噸酒銷售價格，解決好產品結構調整的問題。

　　近日，國家統計局公布了一季度國民經濟運行情況，其中，一季度居民消費價格指數（CPI）同比上漲8%，面對價格漲幅的壓力，國家勢必要加大價格干預措施，維護居民的生活利益和市場正常平穩運行。在此大形勢下，山東各白酒企業其產品提價的策略將會被抑制，這對急需擴大經濟效益，增強企業經濟實力的廣大魯酒企業來講并不是個好消息。既然漲價的路子行不通，那么走加大產品結構調整的路子應該是最可行的。

　　從目前魯酒整體產品結構看，較川、蘇、皖白酒仍有很大差距，魯酒的產品結構調整仍存在著較大的上升空間。因此，進一步壓縮低檔酒產量，擴大中、高檔酒的生產，仍是各魯酒企業今年需要重點抓好的工作之一。

　　“魯酒還要處理好產品質量和營銷之間的關系。”薛劍銳說。回首魯酒過去的發展歷程，經驗十分寶貴，教訓亦十分深刻。上世紀80年代末至90年代初，魯酒靠當時領先全國的先進理念，對魯酒營銷進行了劃時代的改革，依靠電視媒體的宣傳革命，講究包裝品位的包裝革命，走向全國建立辦事處、分公司的營銷革命等，以其先進的綜合營銷方式引領魯酒在三、五年時間內達到了巔峰。

　　當時茅臺、五糧液、劍南春、洋河、古井貢等中國名酒還均是光瓶包裝，營銷還多是坐門等客的計劃經濟調撥模式，更談不上利用電視報紙等媒體宣傳產品了，這成為了魯酒第一次全國化浪潮制勝的重要原因，那就是營銷領先。

　　“目前的第二次浪潮光靠營銷已經行不通，需要的是企業綜合實力的體現。”薛劍銳對記者表示，“這些年來，魯酒臥薪嘗膽，知恥而后勇，使其再次繁榮振興。主要原因是得益于魯酒狠抓產品的升級換代，狠抓產品質量提升這個法寶。從目前看，各重點魯酒企業經過近幾年的調整發展，生產規模有了很大提高，并已遠遠大于經營規模，此時更應注重產品質量的不斷提升，并不斷創出自己的品牌和特色，始終保證質量平穩、提高。各企業要始終把抓產品質量和技術創新放在首位，注重產品質量與經營水平同步提高。實踐證明，產品質量的優與劣直接決定營銷工作的好與差，產品質量提高了，穩定住，才是對經營的最大支持。”

　　薛劍銳認為，目前，魯酒在山東市場的容量已經飽和，很難滿足企業發展的要求，而省外市場的競爭也難免出現各企業之間的相互摩擦和碰撞。如果僅僅用市場經濟的眼光去看這些現狀非常正常，但從魯酒大局出發，還是要正確處理好局部競爭和全局發展的關系。

　　“我認為，解決和處理好這個關系應從以下三個方面入手：一是各企業間要加強溝通與協調，生產與生產，經營對經營建立互通機制和互訪制度，力爭在產品的度數、價位、香型、風味等諸方面有所交叉，盡可能達成諒解而取得共識，避免同價格、同檔次、同度數上的惡意競爭；二是趨利避害，共同開發省外周邊或條件成熟的市場；三是行業協會要積極發揮協調和引導作用，提供更多的平臺和機會，使各企業間相互交流，并盡最大能力向省外推介魯酒。”薛劍銳對記者說。

　　進軍全國市場的“本錢”

　　有了第一次全國化浪潮的經驗和教訓之后，魯酒很難走出失利的心理陰影。而隨著各地品牌的崛起、老牌名酒的復興，魯酒應該靠什么取得第二次全國化浪潮的成功呢？

　　專家認為，打造品牌、提升產品品質、創新出差異化的產品，應該成為魯酒第二次全國化的重要砝碼，而各魯酒企業對此也都有了清醒的認識。如扳倒井的“井窖”、泰山特曲的“小窖”等都給人耳目一新的感覺。這些企業依靠品牌創新取得了令人矚目的成績。而魯酒中的其他企業更是將開發齊魯大地深厚的文化資源開發作為了品牌塑造的利器。孔府家的儒家文化、趵突泉的泉文化等，都將齊魯文化的精髓融入到酒中，取得了市場的認可。

　　山東扳倒井集團副總經理張輝認為，隨著扳倒井“井窖”文化的深入，扳倒井推出了“國井”系列品牌產品。創立“國井”品牌，是扳倒井走向成熟的重要標志之一；是扳倒井自身優勢資源和品牌傳統有機結合的產物；是扳倒井在感性與理性之間平衡取舍的智慧之作。

　　“向國內白酒最高品牌看齊，以國家白酒最高標準把握從產品研發到推介；從原料篩選、糧食釀造、成品灌裝，到市場營銷的每一個細節。及時跟進相關的制度、裝備，在國內白酒界和廣大消費者心目中迅速樹立起國井的威名。”張輝說。

　　除了在品牌創新上下功夫之外，魯酒企業目前在產品品質的打造上也是下了重金，將產品品質放在了首位，將品質作為企業發展的根本。魯酒，幾屆標王打出了其在全國白酒市場上的旗號，但是缺乏后續競爭力的發展思路卻又讓魯酒成了固守于家門口的“保守派”。如果不能從產品品質上改變魯酒的傳統印象，魯酒復興只能是停留在空想階段。

　　而目前只有魯酒中擁有的芝麻香型白酒，已經成為了魯酒走向全國市場的一個重要法寶。對于現在的消費者來講，只有差異化的口感才能“俘獲”他們的心，這種無法復制的口感，已成為企業決戰高端市場的重要利器。

　　景芝酒業作為芝麻香的創始者，從1957年在景芝白乾中發現芝麻香以后，經過40多年的艱難探索和研究，終于推出了芝麻香型白酒，其代表產品就是“景芝神釀”。芝麻香白酒的問世，徹底改變了魯酒沒有自己代表香型的歷史，引起了世人關注。

　　目前，魯酒企業中扳倒井、趵突泉的芝麻香型白酒都已成為山東白酒高端市場的重要產品，獲得了山東消費者的認可。而對于魯酒走向全國來講，只有創新的產品，才能贏得更多消費者的認可。

　　因此，隨著魯酒第二次全國化浪潮的興起，打造品牌、提升產品品質、創新出差異化的產品應該成為魯酒企業取得突破的核心。