1．產品界一潭死水，是走出去還是請進來？

　　近幾年乳業界風生水起的新品都有什么？首先提到的肯定是PET瓶包裝的乳飲料，娃哈哈的營養快線、達利園的優先乳就是其中的翹首，其次在新興的雙蛋白乳制品中，百事的“清爽”豆奶在華南地區也已搶占了先機，更不用說在兒童乳制品產品中，娃哈哈的爽歪歪在其AD鈣奶后繼續保持一支獨秀的局面。而在以上這些新興產品的領域內，傳統的乳品企業已經難以跟上步伐，所以當我們在全國各地進行消費者品牌測試時，越來越多的乳品第一提及品牌已經越來越多的出現了“娃哈哈、旺仔”等非專業乳品企業。

　　為什么會出現這樣的情況？一個個在乳品行業沉浸了數十年的專業企業為何讓外來的食品飲料企業搶占了一個又一個新品的制高點，而自己卻只能望而生嘆？為何總是感嘆食品飲料企業的新品成為市場焦點而自己的新品卻怎么也波瀾不驚？但我們想說，正是有了這些食品飲料企業的加盟，才攪得乳業界原來的平靜水面有了驚濤，讓乳品整體的發展更有動力，更富競爭。而那些自認為專業的老乳品企業，卻仍以經驗主義去看待市場，又焉能不敗？

　　在我們看來，專業并不等于單一。單一的戰略思維會讓企業逐漸走向消亡。首先，任何產業、產品都有一個生命周期問題。想憑借一支產品打天下的年代已經過去，產品不升級，就只能淪落成為瘦狗產品。其次，任何產業或產品，越是成熟，其附加值與平均利潤率就越低。不進行產品的藍海突破，只在紅海里面掙扎，路會越走越窄。

　　所以，老乳品企業必須要認識到自己的優勢所在。食品飲料企業的優勢在于品牌和分銷網絡，它們就能夠利用自己的這兩方面的優勢在乳業上獲得成功。那么，傳統乳品企業自己的優勢又在哪個方面？消費者認知的不同（得益于傳統乳品企業常年的新鮮與健康宣傳，跟飲料的時尚完全不同），許多企業都有自己的封閉渠道（十幾年送奶入戶或者專賣店的打造），再加上技術儲備等優勢，又何必要以短擊長呢？利用好“新鮮”或“健康”大旗，通過封閉渠道的拓展，自然能走出一條適合自己的新品之路。揚長避短才是取勝的法寶。　　

　　2．跟隨策略不再靈光，何為妙藥？

　　國內的許多三線品牌都是靠著跟隨策略發展起來的，于是乎，03年華北大地處處都是緊跟三鹿君樂寶的“四小袋”，利樂磚成了牛奶的標準包裝，等到05年，全國都是風風火火的酸酸乳。可惜等到進入了07年，許多中小品牌發現這條路似乎越走越難。特倫蘇依然成為消費者的首選，而自己的優品牛奶卻只能不停的特價；營養快線越來越火，而自己的PET生產線的成本卻還不知何時能夠收回。是什么原因導致了跟隨策略的不再靈光，跟隨策略的下一步該如何去走？

　　首先，讓我們看看“特倫蘇”為什么可以成功。首先，蒙牛通過以往一直宣傳的“來自大草原”為這個產品灌入了原料的價值，消費者認可了草原牛奶，于是也就順理成章的接受了“核心產奶圈”的概念。其次，蒙牛通過其“航天員專用牛奶”和一系列的事件宣傳，使得自己的品牌形象凸顯高貴，拉開了與一般區域型乳業“新鮮健康”的定位，所以說，“特倫蘇”也只能誕生于蒙牛。而許多二三線品牌跟隨“特倫蘇”推出的高品質牛奶，就缺乏這兩方面的基礎。一個常年以“新鮮”為賣點，以生產日期與蒙牛抗衡的的品牌，突然之間宣告自己的新品質量可以與特倫蘇媲美，如何讓消費者相信？一個常年平民化、以土為榮的品牌，想僅憑借一個廣告就讓當地的小資群體接受自己的新品，又如何能不被這些目標消費者嗤之以鼻，反而更加堅定了其購買特倫蘇的想法？

　　現在的產品已經越來越趨向于市場細分，不了解細分消費群體的購買習慣，是難以打動其購買意愿的，像以前一樣，用一個廣告通殺所有消費者，用萬年不變的特價買贈進行拉動，是再也難以成功了。跟隨不是簡單的進行模仿，品名和包裝不能再成為成功的要素，而是要注意以下幾點：

　　1．根據自己的品牌定位去確定自己跟隨的目標，而且跟隨的策略也不能永久不變，一跟到底。蒙牛在發展的初期，明確了自己跟隨的策略，并分別提出“向伊利、興發學習”和“做呼和浩特的第二”兩個口號，但其在達成目標后，便及時更改目標，才獲得了如今的成功。如果蒙牛的方向不變，策略不改，也許現在它依然有可能還是內蒙的第二品牌，也許甚至都已經消失。

　　2．掌握好跟隨的進度。首先是不見兔子不撒鷹，只有看到跟隨目標成功后，才能進行跟隨。因為在目標對象沒有成功之前，冒昧的投入會增加風險，使企業在整個新品推廣中陷入困境。有些企業在看到片裝奶酪在上海北京等特大城市的紅火后，便忍不住在自己的區域內進行上市，殊不知光明、百吉福也就僅在這兩地獲得成功，其余的市場還在培育階段，結果可想而知，辛苦培育的市場不斷的被光明所蠶食，最后不得不黯然離場。其次，要認清產品所屬的市場周期。當產品在高速成長期時，一定要及時下手，不要等到產品臨近衰退的時候，再去搶最后的一杯羹。現在很多企業停工的奶片設備，就是明證。

　　3．學會模仿秀。第二個劉德華如果還唱同樣的歌肯定不會成為天皇巨星。同樣的產品、類似的推廣，是不能滿足消費者的要求的，這就不僅要求跟隨企業要推陳出新，還要在模仿的同時要注意提升。

　　中小企業不要因為自己的實力相對較弱就在抱怨，我們沒有任何的辦法，只能跟隨。其實跟隨只是想近期取得產品銷量的提升，而不能在品牌上提升上面有所突破，中小乳企在取得銷售的突破后，一定要注重培養品牌基礎，持續的發展才有可能獲得真正的成功。