經銷商要融入白酒大環境

    “首屆白酒東方論壇”是業界著名企業和專家的一次盛會，老總們對白酒的熱情和熱愛令人感動，他們在談白酒的發展過程中，很少談到自己的企業，基本上都是立足于整個白酒行業的發展，體現了釀酒人的執著和敬業，舉辦這樣一次會議非常有意義和必要。

    目前，白酒行業總體上還是以品牌拉動為主，各自做各自的品牌，沒有把自己的品牌融入到整個行業當中去，這次論壇“茅臺”季總提議白酒行業怎樣營造一個和諧文化，這個提議很重要。“海煙”是一個平臺式的運作，各種各樣的品牌都會在這個平臺上進行信息交換。這次會議很重要的成果，就是提出了白酒怎么營造一個行業的氛圍，從行風的角度來看，白酒首先要形成合力，重新塑造未來的白酒文化。

    “首屆白酒東方論壇”的主題是“白酒新文化戰略”，說明白酒還存在很多發展問題，相對落后。各位專家、企業領導都談了白酒發展存在的問題，包括未來的思考?？傮w上是往時尚的方向發展，改變消費者的一些生活方式，與時代接軌。從經銷商的角度來說，特別是像“海煙”這樣的企業，白酒是他的主業，整個白酒行業的發展環境，決定了我們的生存環境。如果有一個良好、和諧的發展環境，對經銷商企業來說，也是一個發展的機遇，經銷商應該有一個很大的責任，就是如何在白酒新文化運動過程中做出我們的應有貢獻。

經銷商要實現三個轉變

    當前，經銷商要作好三個轉變。第一個轉變，從單純的賣酒商向白酒文化的傳播者轉變。原來的觀念里經銷商就是賣酒的，酒廠做什么酒就賣什么酒。通過這次對白酒文化的討論，我們深感經銷商也有責任傳播民族白酒文化。在白酒的推廣過程中，包括在進入渠道的過程中不能以利益作為惟一的標準，經銷商也要敢于有意識地去做白酒文化的傳播者，比如說，在上海一些星級大酒店，如果廠里面有一些針對這些渠道的品種，經銷商也要重點地去推廣，推廣這個品種的白酒文化。尤其是夜場，白酒文化的推廣更重要，這應該是經銷商的責任。從長遠來說，做忠實的白酒傳播者，是跟經銷商的發展緊密聯系在一起的。目前，“海煙”17個億的營業額中，其中有12億是白酒，去年“五糧液”賣了6個億，“茅臺”賣了1.2個億，“劍南春”2個億，“雙溝”1個多億。白酒文化良好的傳播對經銷商來說也是非常重要的。所以，未來經銷商要做角色的轉變，成為白酒文化的傳播者。

    第二個轉變，從單純的賣酒商轉變為品牌運營商。行業里對經銷商的定位有很多的討論，現在都叫品牌運營商，對于經銷商來說也有這樣的責任。在白酒品牌文化的傳播過程中，經銷商應該發揮更多的作用，不僅僅是渠道的鋪貨，還有品牌的維護。特別是今天在座的很多名酒廠，都是行業一線的佼佼品牌。其實，經銷商應該跟酒廠討論這樣一個問題——廠商之間是一種戰略合作的伙伴關系，并不是簡單的經銷關系，應該達成共識，在品牌的合作上經銷商可以為廠方做更多的工作。

    第三個轉變，就是從傳統的經銷商模式向現代供應鏈管理的模式轉變。這也是“海煙”未來的發展方向。“海煙”未來的發展定位為“供應鏈服務商”。這個說法比較時髦，原來是一種單純的買賣關系，現在“海煙”會更多地從酒廠到消費者，在整個供應鏈環節里面做一些優化。這里面既有渠道的運作也有品牌的推廣，也有信息的傳遞，也有物流的運作。“海煙”前一段時間也跟各個酒廠討論物流方面的規劃，包括“茅臺”、“瀘州老窖”等大品牌都在討論這個問題。其實，從整個供應鏈的角度來說，中國對物流成本的分析和研究還是非常不夠的，“海煙”有這樣一個條件和硬件基礎，可以和廠里做更多的工作。從整個上海城市功能定位和產業結構來說，也是發展現代服務業。從國外經濟發展的趨勢來說，現代服務業在整個GTP里邊所占的比例越來越高，而且現代服務業的范疇也會越來越廣。所以對于一些具有一定規模的經銷商來說，怎樣逐步實現轉變，為酒企提供更多的服務，這是經銷商為白酒行業發展做出貢獻的一個機會。