日前，不少的白酒商人可謂都走入了一個(gè)急功近利、相互蠶食的誤區(qū)，“廣告轟炸”、“包裝作秀”、“賣(mài)弄概念”等平乏手段泛濫成災(zāi)！傳統(tǒng)白酒產(chǎn)品在各個(gè)層面的鮮明個(gè)性已變得模糊起來(lái)，老百姓知曉的只是“包裝比酒水貴”，至于酒的文化、香型、品牌等其實(shí)知之甚少！所以，白酒業(yè)需要注入新鮮的血液，這個(gè)市場(chǎng)也迫切需要重新培育！下面筆者略談一二，算是拋磚引玉！

　　讓消費(fèi)者了解“香型”是認(rèn)知品牌的前提

　　讓消費(fèi)者首先了解你是何種香型酒，這是白酒品牌提高消費(fèi)者的認(rèn)知度的前提條件，同時(shí)也是瓦解其他競(jìng)爭(zhēng)品牌之顧客群的有力因素！因?yàn)橄阈褪前拙飘a(chǎn)品的核心特征，而要讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變品牌消費(fèi)習(xí)慣，也得讓他先轉(zhuǎn)變口味喜好，而口味喜好恰是建立在酒之香型基礎(chǔ)上的。我們知道：大家之所以愛(ài)買(mǎi)五糧液、瀘州老窖特曲，是因?yàn)槎济靼姿麄兪菨庀阈桶拙频南闰?qū)代表；而時(shí)下眾多的白酒品牌，在參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，只是一味得標(biāo)榜自己的歷史如何長(zhǎng)！自己的產(chǎn)品如何正宗等！而沒(méi)有做好在“白酒香型”方面對(duì)消費(fèi)者的培育。

　　目前，國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)除了主流香型——濃香型外，還有以貴州茅臺(tái)酒為代表的醬香型；以山西汾酒為代表的清香型；以桂林三花酒為代表的米香型；及兼香型、其他香型等。通常情況下，不同香型的白酒與當(dāng)?shù)蒯劸频牡乩憝h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣和口味偏好都有著密切的關(guān)系；而每個(gè)香型較集中的區(qū)域基本上都有大量的地方品牌或區(qū)域品牌。但不少地方品牌和區(qū)域品牌在進(jìn)行拓展外埠市場(chǎng)的時(shí)候，恰恰忽略了對(duì)自己之“獨(dú)特香型”的訴求，因?yàn)椴煌南阈椭g其口味是有差異的。如：醬香型的特點(diǎn)就是帶有突出的醬香，香而不絕，回味綿長(zhǎng)，飲后空杯留香；清香型的風(fēng)味則是清香芬芳、入口醇厚甜潤(rùn)。這就要求我們好比再把米香型白酒品牌在與川酒品牌作競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，首先得向目標(biāo)消費(fèi)群體講米香型的風(fēng)味特征和若干好處！可現(xiàn)在很多企業(yè)都沒(méi)有做這方面的培育工作。象目前陜西白酒市場(chǎng)有不少品牌還打出了“鳳香型”、“濃兼鳳”、“鳳兼濃”等香型旗號(hào)，可消費(fèi)者實(shí)質(zhì)上對(duì)他們是一知半解、并不太了解這些香型的優(yōu)勢(shì)所在！所以，不論是南方的還是北方的白酒品牌，做市場(chǎng)就一定要先對(duì)消費(fèi)者做好“香型”培育。

　　這方面，各香型集中地企業(yè)還應(yīng)在行業(yè)中形成合力、共同做好本區(qū)域“香型白酒”的宣傳，這樣一來(lái)，才能與其它地區(qū)不同香型的白酒品牌進(jìn)行有力抗?fàn)帯Ｄ壳埃ň浦栽谛袠I(yè)處于領(lǐng)先的地位，根本還在于川酒企業(yè)首先攜手打好了“濃香型”這塊金字招牌，相反貴州酒卻沒(méi)有吼響“醬香型”這個(gè)口號(hào)，而有的貴州廠家還干脆搞起濃香型來(lái)了，這就難免難敵川酒。當(dāng)然，有的可能會(huì)說(shuō)，消費(fèi)者是本身喜歡喝濃香酒的，但這重偏好也是培育出來(lái)的呀！中國(guó)地大物博，其他香型白酒品牌只要做好市場(chǎng)培育，同樣能靠“香型”打出自己的天下！

　　細(xì)分出的市場(chǎng)更需要培育

　　隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，不同的白酒品牌都有自己鎖定的消費(fèi)群體，所以根據(jù)不同的市場(chǎng)層面和消費(fèi)檔次，如何引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品很重要！這就好比“水井坊”適合高端消費(fèi)群體，但你朝農(nóng)村市場(chǎng)吆喝就就不行！目前，國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)新品不斷涌現(xiàn)，什么婚慶酒、生日酒、友情酒、政務(wù)專(zhuān)用酒、軍人專(zhuān)供酒等是越分越細(xì)，可謂五花八門(mén)，不計(jì)其數(shù)！不過(guò)多數(shù)者都是賣(mài)弄文化概念，對(duì)市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的精心培育，以至真正靠這部分消費(fèi)群實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的很少！這就好比取個(gè)與婚慶喜事相關(guān)的酒名很容易，但是否這些結(jié)婚辦喜事的人都會(huì)買(mǎi)你的酒就難說(shuō)！目前，不少白酒企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后進(jìn)入白酒市場(chǎng)時(shí)的習(xí)慣手法是給產(chǎn)品換個(gè)名，然后再換一下包裝，而針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的培育幾乎置之度外。從一定角度講：你開(kāi)發(fā)喜酒專(zhuān)用酒什么的這本身沒(méi)錯(cuò)，但市場(chǎng)細(xì)分之后，接下來(lái)的應(yīng)該是努力培育市場(chǎng)，如你要讓更多結(jié)婚辦喜事的人喝你的婚慶酒，那么你就得針對(duì)這部分消費(fèi)群體踏踏實(shí)實(shí)地做一些工作，這其中有消費(fèi)觀念的引導(dǎo)，有品牌知名度的提升，否則，只會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空！在營(yíng)銷(xiāo)工作中，賣(mài)什么容易解決，賣(mài)給誰(shuí)也容易找到，可消費(fèi)者憑什么買(mǎi)你的就不是一件容易的事情！這一環(huán)節(jié)可以說(shuō)多者都沒(méi)有做好。

　　另外，還得告訴消費(fèi)者：買(mǎi)什么酒最合適！因?yàn)槟阌谢閼c酒、別家也有！這就要求我們須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)層面，譬如水井坊走高端，我就走中低端！他賺富人的錢(qián)，我可以把農(nóng)村結(jié)婚的朋友拉過(guò)來(lái)嘛！當(dāng)然這些都需要引導(dǎo)培育。因?yàn)槲覈?guó)幅員遼闊，白酒生產(chǎn)遍及全國(guó)，用料、用曲和工藝操作方法都不同，因此便形成了許多不同風(fēng)格的品種，不進(jìn)行引導(dǎo)教育是不行的！今天，市面上的白酒商品是成千上萬(wàn)，消費(fèi)者可以說(shuō)都搞不清楚該買(mǎi)什么牌子了！比如，結(jié)婚該買(mǎi)什么白酒、送禮該買(mǎi)什么酒、平時(shí)自飲該買(mǎi)什么酒、商務(wù)應(yīng)酬又該買(mǎi)什么酒、工人買(mǎi)什么、農(nóng)民買(mǎi)什么等，這些都須針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體展開(kāi)實(shí)際的促銷(xiāo)引導(dǎo)工作的。如果任其自然選擇，你那些沒(méi)有品牌知名度的產(chǎn)品肯定只有靠邊站！

　　讓消費(fèi)者了解你的酒文化

　　“無(wú)酒不成席”，經(jīng)過(guò)幾千年歷史文化的交融，方才形成了今天中華民族獨(dú)具特色的酒文化，傳統(tǒng)白酒具備的不僅是物質(zhì)屬性，而更多的是蘊(yùn)涵著厚重的精神文化元素。今天，越來(lái)越多的白酒品牌都賦予了自己獨(dú)特的酒文化，但這些文化只停留在簡(jiǎn)單、抽象的文字和圖案表現(xiàn)之中，消費(fèi)者多數(shù)時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的品牌文化缺乏深入的了解，我們的品牌也很難通過(guò)文化價(jià)值的提升去推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。因?yàn)楦鄷r(shí)候我們廠家對(duì)酒文化的介紹也僅僅是印在宣傳冊(cè)里讓經(jīng)銷(xiāo)商看，而在有些人眼里，似乎把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房里就等同完成了銷(xiāo)售。目前，除了幾大名酒外，消費(fèi)者可以說(shuō)對(duì)更多的白酒品牌的文化淵源了解甚少，而要讓消費(fèi)者不斷了解自己，卻是需要廠家進(jìn)行有效的傳播。就以河套酒來(lái)講，該公司稱(chēng)其文化的形成早于夏商春秋雛形期，這么悠久的歷史當(dāng)然是好酒，可有幾個(gè)消費(fèi)者知道啊！象劍南春的“天益老號(hào)”酒坊遺址距今也有千多年的歷史，可相比之下，消費(fèi)者恐怕知道“瀘州老窖”的要多些。因而，企業(yè)的文化、品牌的文化一定通過(guò)各種途徑向目標(biāo)消費(fèi)群體和社會(huì)公眾進(jìn)行傳播，這樣才能讓更多人了解你的酒文化，受文化興趣的影響，你的潛在消費(fèi)者也就會(huì)越來(lái)越多！目前，在結(jié)合市場(chǎng)培育方面，不少者對(duì)酒文化的傳播沒(méi)有充分利用瓶體商品標(biāo)簽和外包裝的空間價(jià)值，如果你一款酒一個(gè)品牌故事，這對(duì)銷(xiāo)售也是一種促進(jìn)啊！所以，讓消費(fèi)者了解你的酒文化也是對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)培育的有效促進(jìn)。