針對低檔煙市場銷售狀況分析
近期內，低檔卷煙相對于總體卷煙的銷售上柜工作持續進入低迷狀態，現以5月份的銷售狀況予以重點分析研究。5月份所在轄區共計銷售各類卷煙100.35箱，實現卷煙銷售額140.64萬元，實現銷售毛利32.62萬元，單箱銷售額1.4萬元/箱，單箱毛利0.33萬元。
本期的各類低檔卷煙共銷售23.95箱，占總銷量的比重為23.87%，本期實現卷煙銷售額12.33萬元，實現銷售毛利1.82萬元。
二、本同期銷售情況對比
從簡單的銷售量上的確有一定的增長點，但其市場上一直所具有的優勢品牌84全硬西湖（紅）和84全硬上游（三星紅）其下降幅度分別為11.98%、81.32%，下降幅度是比較驚人的，同時也可以看出很多卷煙退出或進入市場，銷售上是明顯缺乏后繼性，也未完全形成穩定的市場環境。
三、轄區內低檔卷煙市場動態分析
1、目前的低檔卷煙中84全硬紅金龍（虹之彩）是一個相比之下較強勢的品牌，由于仍舊在對此實行合理供量的原因，一部分要求大量進貨的卷煙零售戶其滿足要求上尚未充分反映，其偶然性的進貨要求不能解決；但84全硬紅金龍（虹之彩）也有一個致命的弱點，就在于口味差，接受程度低，消費者在一次消費后，第二次往往放棄而改為抽其他同檔品牌卷煙，這樣一來在總的進貨面上會造成很大的影響，4月5月的進貨面分別在73.49%和67.47%，其下降是顯而易見的，下降的主要區域在農村中小卷煙零售戶等各處。
2、84全軟大豐收（杭州）的促銷活動已經持續有一些時間，但與84全硬西湖（紅）相比有很大的差距。兩者之間所出現的巨大差距本身，在大豐收品牌上以促銷而促使銷量呈明顯增長的趨勢已經不現實。同時在大豐收品牌上的84全硬大豐收（杭州）在暫時退出市場后，使得整個品牌顯得更弱勢，更難以形成集群效應。特別是在近月來大豐收的銷量直線降低，其后勢發展令人擔憂，銷量也是不樂觀的。
3、各類暢銷品同檔次低檔卷煙貨源的繼續短缺，主要是滬產84全軟前門，給低檔煙的市場銷售穩定局勢帶來了較大的難度。雖然專賣對卷煙市場的監管查處力度在繼續加強，可要想從根本上解決卷煙零售戶的亂渠道進貨問題，必須要在適銷對路貨源的供應量上滿足零售客戶，只有這樣才能真正的緩解卷煙零售戶和客戶經理以及煙草公司之間的貨源供應和銷售矛盾，解決卷煙零售戶的贏利偏低的問題。
4、整體低檔卷煙品牌的不斷整合，常銷品種的不斷減少或退出，是隨著煙草行業對低檔卷煙品牌的要求中不斷壓縮，以及對常銷品牌在日常訂貨中所缺失原因的解釋，給卷煙零售客戶和消費者帶來的問題與困惑，也引起不少問題和爭議。廣大卷煙零售戶已經對客戶經理對某些低檔卷煙的宣傳持有異議，不愿意簡單的對這些品牌進行上柜或銷售，只限于對原有常銷品牌的固有模式中，這也是一個越來越成熟的卷煙銷售市場和消費環境。
四、低檔卷煙市場主要存在的問題
1、沒有真正能夠起到優勢互補的低檔品牌，各品種都在本地市場上處于明顯的弱勢，在上柜以后并沒有持續增長的銷售市場，不能形成長久的競爭實力。
2、同類暢銷低檔品牌的斷檔時間過長，使要貨滿足率偏低，在無法為之提供有效地貨源支持和保障的情況下，沒有拿出來行之有效的方法。
3、消費者信任品牌的到貨斷貨原因的解釋難以令人信服，對各低檔卷煙的銷售沒有有力的促銷手段，卷煙零售戶的滿意度繼續在下降。
4、這個時候走私煙、假煙等非渠道卷煙又有小規模的流入市場，嚴重損害了消費者利益，為此針對這個情況要經常性地與專賣人員取得長久聯系，保持高度一致，及時為維護消費者利益，并對有關信息進行核對和落實。走私煙、假煙等非渠道這類卷煙對市場的沖擊，給消費市場所帶來的不良影響有擴大的趨勢。
5、在卷煙零售戶的經營活動中，對當前促銷的84全軟大豐收（杭州）品牌的進貨不夠積極，趨于保守，不利于在短時間內的上量銷售，不利于日后該品牌的深入和推廣。
6、新出現的低檔卷煙品牌，在消費者品吸過程中所呈現出的不利因素，這種不利因素持續影響到其他消費者，進而直接影響到卷煙零售戶的信心，最終出現卷煙結構性上彌補的不足，當某些常銷品牌長時間斷檔時，易造成銷售環節上的脫節，引發一系列市場消費環境上的難題。
7、低檔卷煙中最能影響到銷量的因素是體現在品味的接受程度上，普遍存在認為現有上柜卷煙品種吸味不好，不能夠給消費者帶來長遠的品牌忠誠度，致使給未來的卷煙市場繁榮帶來一定的限制性。
五、今后工作上的重點目標和計劃
1、對“大豐收”這一共享品牌的銷售繼續進行跟蹤調查，以提高品牌的市場占有率和上柜率，同時專門針對性的對“大豐收”銷售中存在的問題進行解決，特別在此促銷基礎上進行市場回曖工作。
2、對暫時缺失的低檔卷煙品牌做好解釋工作，進一步緩解供需矛盾，通過溝通與交流、詢問，化解矛盾于客戶經理的走訪過程中，以提高客戶滿意程度。
3、針對零售客戶的不時所需，對零售戶的應急行為進行核對并提供一定方便，提供優質服務，促進卷煙零售客戶卷煙經營的順利進行。
4、做好當前低檔卷煙市場供應量和政策性因素的原因，做好實地宣傳，以利于日常工作銷售的整體實施。
5、對新低檔卷煙品牌的上柜和增量，必須要根據卷煙零售戶的實際能力，進一步結合實際，以利于低檔卷煙工作的深入持久地開展下去。
目前通過對卷煙低檔市場簡況的分析研究，走訪中零售客戶的需求反映和消費者的需求品種、消費層次與當前低檔卷煙貨源供應上都存在一定的不協調，煙草行業根據自身利益需要所進行的對低檔卷煙的大力推廣，并不能在短時間內真正使消費量得到擴大化，在社會進程中消費檔次得到提升是一個必然規律，城市鄉鎮的低檔卷煙總量的不斷下降是大勢所趨。
在“維護國家利益，維護消費者利益”的總方針政策下，要提倡怎樣做好服務，怎樣做好服務營銷，在維護行業利益的意義上，有沒有真正的從廣大零售客戶、廣大消費者的利益上著想？從廣大零售客戶、廣大消費者的位置出發，應該要向自身行業建設所提出的要求進行到底。
無論是集鎮還是農村，無論是未來發展趨勢以怎樣的一種方式在前進，都存在一個相對發展的市場機制，卷煙零售客戶同樣要從卷煙市場上獲取利益生存，取得經濟效益，必須要以需求量為滿足。要切實有效的維護零售戶的利益、消費者的利益就應該在其真正需求的層次上讓零售戶、消費者滿意，杜絕任何危害性的行為發生，促進煙草行業的健康發展。