現狀：西部葡萄酒一直在擴張

　　中國葡萄酒的未來在西部，已經成為行業不爭的事實。目前西部的原料優勢業已形成，產品感官質量和理化指標均已得到國內國際業界首肯，西部企業的規模也十分龐大。這些企業的建設以原料基地為中心，配套高產能的進口設備，引進先進的企業管理管理模式和當今高水平的釀酒人才，高起點、高規格、大規模、硬配套的建設布局，形成了新天酒業、莫高酒業、賀蘭山酒業、樓蘭酒業等以上市公司為背景、紫軒酒業以酒泉鋼鐵集團為背景的規模化葡萄酒企業集群，擁躉30多萬畝的原料種植基地和25萬噸以上的葡萄酒產能，氣勢恢宏。這個過程僅用10年的時間，讓我們對西部葡萄酒的未來產生無限期待和遐想。

　　2004年的葡萄搶購風潮直接帶動了西部原料價格大幅上漲，2005年以來，當西部葡萄原酒邁出了10000元/噸的高價時，人們的目光同一時間在西部停留，東部的資金也在原料收購、基地建設、企業兼并、控股等行為中，大規模的流向西部。中糧集團在寧夏的10萬畝基地規劃、張裕葡萄就在寧夏的2萬畝基地建設、以及上海、浙江、福建等業外資本對西部葡萄酒企業的收購、參股等，預示著西部葡萄酒已經不僅僅是西部的，中國葡萄酒的希望在西部成為行業共識。

擴張受阻　回到原點

　　但是當去年新天銷售總部從上海遷回新疆，高層地震，銷售戰略調整，市場戰線收縮等一系列消息發布出來時，我們突然發現，西部葡萄酒正在結束一個夢想全國時代。西部葡萄酒企業不同程度的出現了問題。賀蘭山酒業因為銀廣夏造假事件而突然止步，幾年來左突右奔，經理人換了一茬又一茬，結果還是在2006年底回收至銀川本部；1976年建廠的樓蘭酒業曾經以中國第一家在香港上市的葡萄酒企業而自豪，但是他們并沒有享受到市場圈來的資金，生產自籌，銷售還要上繳，背著銀行利息和稅收，艱難度日，一度被稅務部門封門討債，幾近崩潰；

　　幻想快速擴張的西夏王，碰到了恒生制藥的收購，本以為可以揚眉吐氣走向全國，沒想到恒生重打鑼鼓另開張，將西夏王品牌打入冷宮。看著多年來經營的品牌被束之高閣，蔡曉勤一怒之下重新創業，無奈廠房成了人家的，設備成了人家的，在自己辛辛苦苦掌來的家業面前，西夏王竟無權裝一瓶酒；在全國撒了一把錢之后，索夫特把蘇武莊園賣給了威龍，當然干紅銷聲匿跡；新銳企業紫軒在2005年的成都春交會突然發力，仗著酒泉鋼鐵集團雄厚的資金，大規模開墾戈壁灘，4千萬巨資建酒窖，大手筆央視廣告投放，但市場卻遲遲不見動靜。

　　眾多的葡萄酒大佬，唯有2004年上市的莫高，不斷發出前行的信號，準備于10月前建成2.5萬噸規模的酒莊。新天銷售總經理趙利斌說，先花錢提高知名度，結果銷售跟不上，造成新天酒叫好不叫座。人家多數都是先做市場再做工廠，先做渠道再做品牌，而新天正好搞反了。賀蘭山葡萄酒在華南市場雖然招商成功，但是產品不動銷，經銷商退貨；無獨有偶，野心勃勃的御馬葡萄酒、祁連傳奇和當然干紅，無一不試圖走出本土，但均因為品牌乏力而使渠道受阻，最終都回到了原點。

　　新天2006年實現銷售收入4.6億元，其中3億元是原酒。在成品酒銷售不景氣的情況下，靠賣原酒維持生計，并非新天一家，整個西部企業都在陷入原酒的怪圈。先生存后發展，是西部企業不得已而為之的下下之策。有人戲稱：西部企業是東部企業的發酵站。

　　品牌乏力，渠道梗阻，二者之間的惡性循環，是西部葡萄酒企業返回原點的直接原因。任何一個戰略都沒有錯誤與正確的區分，就像“條條大路通羅馬”，而決定戰略成敗的是過程的控制。具備合適的條件，在合適的時間，使用合適的人力資源，做出的事情一定是合適的。西部葡萄酒極度的建設膨脹和盲目的前景樂觀主義，迷失了方向，使他們看不見這一成功定律，導致最終的失落。回過頭來重新審視，回到原點尋找出路，雖然代價巨大，但要比執迷不悟好得多。
                                                   作者：張建生