自從《藍海戰略》把競爭狀態清晰地描述為“紅海”、“藍海”，我們好像一下子從過去的混沌競爭中省悟過來。筆者認為不是這本書寫的有多好，關鍵是作者第一次清晰的把我們面臨的競爭狀態進行了這樣明確的劃分，這甚至比告訴我們怎樣開辟藍海更重要。

　　我們一直不缺乏學習和模仿能力，尤其是面對紛至沓來的各種管理理論，總是抱有極大的熱情和幻想，但是一般都淺嘗輒止，或者開花多結果少，或者理解執行出現偏頗。比如“藍海紅海”這個理論框架，告訴我們一個問題——“我們在哪里？”《藍海戰略》也把尋找藍海的方法進行了細致教授，但在市場競爭這個多梯度復雜空間內，大師們唯獨無法把每個企業的具體問題告訴我們每個人，那就是“我要到哪里去？”或者說“我的藍海在哪里？”

　　于是有了我們尋找藍海的一次又一次試錯，有的體力不支，或者不諳水性，一番不知深淺的撲騰后，就多了“嗆水”后的心懵以及體弱。前幾年，筆者在進行區域經濟產業集群研究時，發現白酒工業一個奇特現象，經過細致分析，認為白酒是一個“競爭程度最高，但競爭水平最低”的行業，甚至或多或少有著農業經濟時代競爭的影子，有人說是沒有脫枷于“農民水平”。也許我們長期關注白酒行業成長之故，本文擬和盤托出近年來對白酒營銷的研究成果，和虛心成長的白酒企業共同探討、共同尋找，白酒的藍海到底在哪里？

白酒企業尋找藍海十個命題的判斷

　　有關藍海概念問題在此好像沒有解釋的必要，藍海的本質也無非就是新業務選擇或者叫價值創新，從“戰略布局圖”到“剔除－減少－增加－創造”動作框架，幸運的企業明白自己要到哪里去后，在創新的藍海中突出重圍，功成名就，比如IBM和三星，比如阿里巴巴和百度。但是大多數企業是不幸中的多數，這是80/20法則揭示的內涵，很多企業尋找藍海的方向根本是本末倒置，大多糾纏于認為有利可圖細枝末節，很少在藍海的戰略方向上下功夫。比如白酒企業，白酒企業價值創新的路徑在哪里呢？在我們熟知的企業價值鏈的每一個環節上嗎？還是在下面某一個命題的發現與實操上？

　　1、藍海在促銷手段的花樣翻新上嗎？

　　中國白酒企業的營銷水平真正值得稱道的沒有幾家，這決不是危言聳聽，90％以上的企業停留在企業或產品導向階段，包括茅臺和五糧液，在筆者看來也不過是歷史的機緣成就了他們今天的地位，看看他們這幾年在非相關業務擴張上的一系列敗筆，據此推斷這些企業是沒有戰略可言的，企業貼在墻上、掛在口邊的所謂戰略，不過是幾句隨時可變的時髦口號而已，大多沒有悟透商業的本質。那么，沒有戰略的企業有營銷嗎？因此我們司空見慣的是所謂營銷的廣告大戰、會展招商、明促暗扣、讓利返點等初級競爭游戲的上演。你今天偷偷給促銷小姐5元瓶蓋費，當天晚上你的競爭對手塞給她的就是10元錢；你安排手下去臥底，不幾天他就成了雙重身份的克格勃；你不是花錢弄了一個“某某用酒”嗎？我就高價來一個“某某認證”……也就是說，一家企業想到了，大家馬上一哄而上趕到那里并能及時超越你，顯然這是“紅海”搏殺，哪有“藍色”可言？每一次花樣翻新得到的，也就是藍海岸邊菩提枝頭的幾滴晨露而已。

　　2、藍海在產地不同的品質差別上嗎？

　　不承認個體的品質差異是不現實的，但是白酒企業自己內部一個名詞已經成了口頭禪，那就是“產品的同質化”，所謂的差異早已進入消費者認知層面，“好酒好喝”的潛臺詞不過是品牌的差別而已。因此，在工業化生產時代，現代化的標準生產車間已經使產品失去個性化，盡管有南北氣候以及窖池工藝差異，但是作為信息極不對稱的消費者，有幾個長著專家的舌頭？尤其作為精神產品，只要獲得感性認知，品質的細微差別早已不是忠誠的理由。盡管經過茅五劍等產業巨頭現身說法，大家對南方適宜產好酒的地域特征有了普遍認知，但是“魯酒崛起”與“東北黑馬”說明什么？有人認為這是市場結構高中低端互補的結果，但是當年水井坊的神秘成功怎么解釋？水井坊根本不是打川酒的招牌成功的，上市之初反倒故意淡化川酒身份，水井坊在攻打四川市場時，大多數成都人根本不清楚這個產品出自全興。談到這里，閣下也可能有一個念頭冒出來，認為這正是川酒品質作用的結果，但是筆者要問的是，身出名門的五糧液的子孫品牌有多少？川酒品質保證他們成功的又有幾個？我們認為，就產品品質本身而言，標準化失去個性化，沒有個性化則失去人性化，沒有品牌認知的品質差異沒有多大意義。如果以今天為界全部歸零，重新進行競爭，僅靠品質的差異也開創不出理想的藍海，充其量也就是山凹間一個積水潭。

　　3、藍海在趨之若鶩的香型創新上嗎？

　　醬香型的代表是茅臺，濃香型的頭牌是五糧液，好像占據這種通過香型第一的定位就一定能夠成就自己。于是很多企業對香型創新夢寐以求，對一個新的香型你爭我奪，現在，除了傳統的“醬香、濃香、清香、米香”四大香型外，董香、風香、芝麻香、兼香、奇香、特香、三元香、淡雅香等層出不窮，好像非要把自己塑造成香型開山鼻祖，否則就不會成功。但是眾所周知，同樣是濃香型的劍南春不是一樣坐上中國白酒的第三把交椅嗎？因此，不是因為香型成就了品牌，而是品牌的成功影響了香型。那些人為刻意制造的香型要想贏得消費者的接受、適應和認可，尤其品牌在第二梯隊及以下的企業，其難度要比跟隨第一塑造品牌大的多。也就是說，通過香型創造藍海的道路崎嶇而漫長，如果很容易成功，那么今天你創出一個花香型，明天我就創出一個糠香型，他馬上創出一個奶香型、魚香型甚至土香型、木香型……
作者：沈坤