關(guān)鍵詞：產(chǎn)品差異化　激發(fā)戰(zhàn)斗力

通化葡萄酒：復(fù)興的關(guān)鍵在產(chǎn)品差異化

　　通化葡萄酒股份有限公司的前身是始建于1937年的通化葡萄酒廠，迄今已有70年的釀造歷史，原通化葡萄酒總公司的經(jīng)營(yíng)狀況自2001年起開始走下坡路。2004年9月，新華聯(lián)集團(tuán)成為其第一大股東；2005年3月，全新打造的通化葡萄酒系列產(chǎn)品在成都春交會(huì)高調(diào)亮相，其采用了八瓣蓮花的圖騰標(biāo)識(shí)，一舉推出了14款新品，包括冰酒、1959國(guó)宴用山葡萄酒、針對(duì)婚宴場(chǎng)合的喜慶干紅系列、夜場(chǎng)專供的炫影干紅系列以及1994、2000高級(jí)干紅系列等，顯示了通化跳出低端混戰(zhàn)、重塑品牌的決心。

　　通化葡萄酒曾經(jīng)有著頗高的市場(chǎng)認(rèn)可度和輝煌的銷售業(yè)績(jī)，如何讓這些優(yōu)勢(shì)資源再次煥發(fā)出活力，成為以總經(jīng)理王曉鳴為領(lǐng)隊(duì)的新通化團(tuán)隊(duì)的重要命題，他們經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，在兩年內(nèi)推出了30余款新產(chǎn)品，賦予了通化葡萄酒新的品牌調(diào)性。

　　通過(guò)差異化的產(chǎn)品來(lái)塑造通化葡萄酒的獨(dú)特訴求。冰酒作為通化公司的特色產(chǎn)品，一直是其重點(diǎn)進(jìn)行的研究項(xiàng)目。2005年，通化推出國(guó)宴·1959特制山葡萄酒，率先成為國(guó)內(nèi)高端甜型酒市場(chǎng)的開拓者，而且對(duì)“國(guó)宴”概念的借助，也令這款產(chǎn)品具有了更多高端的內(nèi)涵，在2006年6月的“中國(guó)國(guó)際葡萄酒峰會(huì)”上，其還榮獲了“2006年國(guó)際葡萄酒、烈酒挑戰(zhàn)賽IWC金獎(jiǎng)”。2006年，通化公司又推出了中國(guó)第一款休閑類紅酒超級(jí)爽口，彌補(bǔ)了夏季市場(chǎng)紅酒的缺憾。

    此外，通化公司還相繼對(duì)其暢銷老產(chǎn)品“紅梅”、“原汁”以及“如意”等系列進(jìn)行了差異化的再開發(fā)。與此同時(shí)，通化葡萄酒公司通過(guò)活動(dòng)推廣、贊助高端賽事、主銷區(qū)戶外廣告、終端陳列等形式，將品牌傳播與產(chǎn)品銷售結(jié)合起來(lái)，顯示出了極大的執(zhí)行效力。另一方面，他們通過(guò)對(duì)企業(yè)由內(nèi)而外的管理改革，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的推動(dòng)與發(fā)展。新團(tuán)隊(duì)全面導(dǎo)入新華聯(lián)價(jià)值觀和商業(yè)行為準(zhǔn)則，建立了以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向、流程規(guī)范為重點(diǎn)、成本控制為目標(biāo)的現(xiàn)代企業(yè)管理制度。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2006年上半年，通化葡萄酒股份有限公司銷售額比2004年增長(zhǎng)了150％以上，利潤(rùn)增長(zhǎng)了170％以上，股市也表現(xiàn)出強(qiáng)勁的投資預(yù)期，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)著其五年內(nèi)重回紅酒市場(chǎng)前五名的戰(zhàn)略目標(biāo)。

衡水老白干：持續(xù)學(xué)習(xí)激發(fā)戰(zhàn)斗力

　　河北衡水老白干釀酒（集團(tuán)）有限公司成立于1996年11月，其前身是河北衡水老白干酒廠，始建于1946年，衡水解放后，黨和政府把當(dāng)時(shí)的十八家個(gè)體釀酒作坊收歸國(guó)有，成立了“冀南行署國(guó)營(yíng)制酒廠”。2006年，衡水老白干被國(guó)家商務(wù)局評(píng)為“中華老字號(hào)”。

　　旺盛且持續(xù)的學(xué)習(xí)力促使衡水老白干公司在最近五六年中取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，這首先得益于其“遍訪名師”的努力，使其結(jié)交了眾多行業(yè)精英。這包括兩個(gè)方面：一方面是走出去，學(xué)習(xí)其他一些廠家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，包括白酒以外其他行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；另一方面是請(qǐng)進(jìn)來(lái)，請(qǐng)進(jìn)一些優(yōu)秀的人才來(lái)給我們現(xiàn)有的人才授課，聘請(qǐng)方方面面的人才到我們老白干創(chuàng)業(yè)。近幾年，衡水老白干公司先后與智達(dá)天下、南京思卓、北京盛初等營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行合作，并多次聘請(qǐng)北大、清華等高校名師以及業(yè)內(nèi)專家對(duì)企業(yè)中高層、企業(yè)銷售人員進(jìn)行多角度、全方面的知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)講述等。這種學(xué)習(xí)力的保持，使得衡水老白干酒業(yè)營(yíng)銷總公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具備了“營(yíng)銷理念和措施的先進(jìn)性”，成為一支能打硬仗的隊(duì)伍。與此同時(shí)，老白干公司還從三個(gè)方面進(jìn)行了戰(zhàn)略部署：

　　人才戰(zhàn)略：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，重視人才知識(shí)結(jié)構(gòu)、給予年輕人發(fā)展空間是老白干公司近幾年的人才培養(yǎng)方向。目前，其新營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的平均年齡為28歲，其中95％以上是近十年以來(lái)畢業(yè)的大學(xué)生，銷售公司的幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都在30歲左右，銷售總經(jīng)理也只有34歲，但卻已任職5年有余。具備了優(yōu)勢(shì)的人才結(jié)構(gòu)，也就具備了快速發(fā)展的前提條件。

　　品牌戰(zhàn)略：這幾年衡水老白干品牌提升很快，但其現(xiàn)在的品牌形象與預(yù)期還有一定差距，老白干酒業(yè)公司總經(jīng)理劉彥龍表示，無(wú)論從歷史還是從規(guī)?？?，衡水老白干都應(yīng)該是一個(gè)主流品牌、高檔品牌，我們希望通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

　 產(chǎn)品戰(zhàn)略：老白干的產(chǎn)品戰(zhàn)略包含有幾個(gè)方面：一是特色產(chǎn)品67度老白干，會(huì)陸續(xù)推出適合不同消費(fèi)檔次的新產(chǎn)品。二是中高檔老白干系列。三是年份酒系列。再加上第二品牌十八酒坊系列，老白干逐漸清晰的產(chǎn)品線路也讓其在中高檔領(lǐng)域的拓展更加自信。此外，衡水老白干還通過(guò)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的管理，尤其是生產(chǎn)和后勤管理，來(lái)適應(yīng)銷售終端的快速發(fā)展。作者：吳迪