從不了解國內酒水市場自以為是的做酒，到認識國內市場找準做酒的門路，鄒潤芳這只“菜鳥”在屢屢碰壁后，終于在市場上壯大。

　　鄒潤芳原本不做酒，和一些移民國外的華人做進口葡萄酒的情況類似，國外成熟的酒環境和物美價廉的產品，讓他潛意識里想把這個產品引入故鄉。2002年，中國政府鼓勵同加拿大經貿合作，正在找項目的鄒潤芳看上加拿大特產冰酒。于是他跑遍了溫哥華幾乎所有的冰酒俱樂部及附近的一些酒莊，談妥了合作事宜之后，便頂著（加拿大）尼亞加拉冰酒有限公司總經理的頭銜離開家人回到中國，拉開了他商海征途的序幕。

　　“品味”敗給“潛規則”

　　鄒潤芳是沈陽人，曾出官入仕的他在這個城市有著廣泛的人脈。所以，他決定把自己冰酒的第一個戰場選在沈陽，目標消費群就是出入四星級酒店以上的客人。2003年的沈陽市場，酒水銷售已經變得如火如荼，新品要想進店，費用肯定是少不了的。鄒潤芳第一次聽到進店費、開瓶費，感覺一下子就“蒙了”。他想不明白：我給你好產品賣，讓你賺錢，為什么還要收我的進店費呢？

　　想來想去，最后他認為那是國內白酒和葡萄酒廠商們的做法，自己做的冰酒是高端產品。而且，做冰酒留給自己的利潤本身就很少，如果再給那么多的進場費用，那還不如不賣了。因此，鄒潤芳決定，堅決不給終端進店費，也不給促銷員開瓶費，堅守加拿大冰酒的氣質和品味。結果，這個決定一下，剛招來不久的業務員一下子就走了兩個，大型的銷售場所也把鄒潤芳的冰酒拒之門外。鄒潤芳的布洛特冰酒僅靠一些新朋舊友的相互推薦賣掉一些，但更多的產品還是“養在深閨人不識”。日子一天天過去，生意卻沒有什么起色，鄒潤芳非常著急。

　　“俱樂部”叫好不叫座

　　急不能解決問題，鄒潤芳開始揣摩市場，看看有沒其他銷售途徑。在考察完沈陽市場之后，鄒潤芳認為沈陽依然有相當多的高端消費者，如果自己能進行持之以恒的宣傳，冰酒市場一定可以培養起來。所以，他毅然投入了80多萬元在一條繁華的商業街上開起了尼亞加拉冰酒俱樂部，專做銷售冰酒和供客人品酒。

　　這筆費用投入之后，俱樂部優雅的氛圍得到許多資深葡萄酒愛好者的推崇，經常會有人來了解冰酒知識，順便買上幾瓶酒。而俱樂部外的霓虹燈也讓過往的行人認識了布洛特冰酒，相比之前的無人問津，現在名氣不脛而走，情況確實是好了許多。但是月底算帳的時候，鄒潤芳還是被嚇了一跳：這種俱樂部式的賣法是叫好不叫座，銷售額居然還不如房租和相關的費用多，這可真讓堅決要走專業路線、堅信高端市場是可以培育的鄒潤芳頭疼。沒多久，鄒潤芳便被那微薄的利潤拖得不得不關掉這家曾夜夜璀璨的俱樂部。

　　小活動找到大門道

　　看著俱樂部的大門“咣當”一聲關上，鄒潤芳心情很是沉重。在他堅守自己信念的這一年多時間里，他為銷售冰酒付出了很大的代價，除金錢的投入，他還減少了回加拿大家里的次數。但這些付出，并沒有讓他在銷售額上有多大突破。問題到底出在哪里？

　　國內酒市場跟加拿大肯定不一樣，為什么自己非要執著于加拿大的那一套？國內的消費者把酒當成一種載體，一種活躍氣氛的道具，自己為何不順應潮流呢？沒有銷售終端，客戶只靠自己開發，就算拼死拼活也只是個小眾市場，不可能有很大的起色，為什么不去接觸終端客戶呢？付出沉重代價后的這種反思終于讓他醍醐灌頂。隨后，他開始通過各種渠道，主動和沈陽的酒店客戶接觸。2004年春，沈陽一個由酒店老板、經理們參加的酒店高爾夫比賽，引起了他的注意。他果斷拿出資金贊助比賽，在這次活動上，他的冰酒引起了業內行家的高度認可，有幾家酒店當場邀請他的產品進店，有的則是象征性收了他1000元進店費就開始合作。鄒潤芳說：“這次活動只用了很少的投入就讓布洛特冰酒一下子就有了8家酒店終端。以前不太懂國內市場，而這一兩年的蟄伏和堅持，總算讓我懂了做酒的門道。”

　　經歷風雨終見彩虹

　　盡管鄒潤芳懂冰酒、了解進口洋酒，但真正認識國內市場，明白如何做酒，還是在經歷了一個又一個失敗之后。2005年和2006年兩年鄒潤芳的主要精力都放在了如何做酒店終端上，他不斷地到全國各地考察市場，接受和學習同行的先進經驗。

　　現在的他，已經能從進店、促銷、回款、如何應對競品等等一系列瑣碎的事中梳理出一套有用的經驗。“從什么都不懂，到自以為是的做市場，再到想當然地去投入，失敗接踵而至，我比誰的體會都深。”鄒潤芳感慨地說，“盡管市面不斷出現各種打著冰酒旗號的低價新品，但憑借我們獨特的產品特征和我公司這幾年留下的誠信口碑，市場還是被我們越做越大。”

　　作為一個把加拿大冰酒引入國內市場的銷售商，通過自身兩年多的努力，鄒潤芳已完成在沈陽的銷售目標，他用自己的腳步丈量出了中國冰酒市場的深度。鄒潤芳說，我從不否認自己曾是國內酒水市場上的“菜鳥”，正因為有這個經歷，讓我比其他洋酒代理商更有中國市場經驗，讓我更了解客戶的困難所在，讓我和分銷商合作起來也更順暢。

　　據了解，鄒潤芳的尼亞加拉冰酒有限公司已經不止在沈陽做市場了，他的布洛特冰酒等產品及他務實的操作手法，也被沈陽以外更多的分銷商所接受。

來源：新食品