地理概況：大連市地處中國From EMKT.com.cn東北遼東半島最南端，東瀕黃海，西臨渤海，南與山東半島隔海相望，北依遼闊的東北平原，是東北、華北、華東以及世界各地的海上門戶，是重要的港口、貿(mào)易、工業(yè)、旅游城市。

　　市場概況：大連白酒市場呈現(xiàn)一種兩頭兒重的現(xiàn)狀，即高檔與中低檔的旺銷，前者市場份額占到30%多，后者市場份額達(dá)到50%。在高檔市場，五糧液與茅臺的領(lǐng)跑，國窖1573、水井坊緊跟不舍；口子窖通過“盤中盤”模式打開大連市場，是中高端市場主力品牌；以道光廿五、大連老窖為代表的地產(chǎn)酒在旅游商機(jī)中找到了自己的“藍(lán)海”。這些構(gòu)成了大連白酒市場的風(fēng)景線。以下為市場概況簡表：

　　主流品牌 300元以上

　　（高檔） 茅臺、五糧液、水井坊、國窖1573

　　100元～300元

　　（中高檔） 劍南春、口子窖五年、茅臺王子（普通和珍品）、大連陳釀

　　50元～100元

　　（中檔） 大連陳釀、郎酒、瀘州窖酒、瀘州其他系列

　　50元以下

　　（中低檔） 道光廿五三星（零售價28元）、大連老窖、大連百年、瀘州老窖系列酒、榆樹大曲（零售6元）

　　渠道概況 大連的酒店尤其是星級酒店相當(dāng)多，大約300多家。比如香格里拉大飯店、富麗華大酒店、白云大酒店、天玉和大酒店、渤海大酒店等。目前，大連買店經(jīng)營情況較多，A類店買斷經(jīng)營費(fèi)用在30萬以上，甚至達(dá)到60萬元，B類店也在10萬以上；另外，進(jìn)店費(fèi)多按單品來計算，一般為單品5000元。酒店促銷方式較傳統(tǒng)，依然通過服務(wù)員或?qū)ｉT促銷員來實(shí)現(xiàn)，對他們的獎勵依然是瓶蓋費(fèi)。大連超市主要有家樂福、麥德龍、華聯(lián)、超市發(fā)等。

　　備注 大連主流消費(fèi)集中在20~50元之間，消費(fèi)者跟風(fēng)消費(fèi)較重，如帶有“瀘州”字樣的產(chǎn)品旺銷就是例證。而100元~200元的區(qū)間市場處于成長期，口子窖對該區(qū)間市場的培育功不可沒，但目前該區(qū)間其他品牌還未成長起來。從這個區(qū)間市場下手，不失為開發(fā)大連市場的戰(zhàn)略參考。

　　高檔市場，兩種風(fēng)格的較量

　　2006年，茅臺酒市場銷量迅速攀升，價格一漲再漲，貨源依然緊張。五糧液依然把持著其高檔霸主地位。憑借2006年的白酒年份熱，五糧液和茅臺的年份酒價格不斷上漲，五糧液10年、15年賣的相對較好，依然供不應(yīng)求。五糧液和茅臺的主要渠道是專賣店和商超，而水井坊和國窖1573則將精力集中于餐飲酒店渠道。五糧液去年對專賣店的經(jīng)銷商進(jìn)行了統(tǒng)一培訓(xùn)，并對專賣店做出一些調(diào)整，加大分店開發(fā)力度，增加銷售布點(diǎn)。茅臺則宣傳茅臺年份酒至少含75%基酒，提升了茅臺酒的整體形象，在全國“茅臺年份酒在專賣店都買斷貨”，大連亦然。目前，許多五糧液和茅臺的一級代理商都在發(fā)展自己的連鎖專賣店，如大連川連商貿(mào)連鎖1996年成立東北第一家五糧液專賣店，不僅在市區(qū)開設(shè)專賣店，而且在大連轄區(qū)縣級市開設(shè)專賣店；且同時開設(shè)五糧液和茅臺專賣店，鎖定連鎖經(jīng)營的發(fā)展方向。目前，五糧液在大連有3家專賣店，茅臺有2家。另外，去年五糧液經(jīng)銷商在下屬縣級市發(fā)展了一些加盟店，實(shí)現(xiàn)了銷售的延伸。

　　商超是五糧液與茅臺的主銷渠道，二者所占市場份額相對較多，這種現(xiàn)象在大連更明顯。同為高檔酒的國窖1573和水井坊是新一代高檔酒，是市場經(jīng)濟(jì)體制下培育出來的，沒有計劃體制所帶來的品牌積累。從商超購買高檔酒主要用于禮品贈送，“我買國窖、水井坊送禮，還不如多花一、二百元買五糧液和茅臺呢”。因此，在商超渠道，相對于五糧液和茅臺，國窖1573和水井坊市場份額較低。

　　在餐飲酒店渠道，五糧液和茅臺多靠自然走量。大連酒都貴州名酒銷售有限公司黃經(jīng)理認(rèn)為，做餐飲渠道是費(fèi)力不討好，靠他們的品牌影響力，餐飲經(jīng)營主一般都主動要貨，利潤自然豐厚。水井坊和國窖1573則相對較活躍，主要通過酒店促銷，通過開瓶費(fèi)，激發(fā)促銷員或服務(wù)員的積極性，手法較傳統(tǒng)。水井坊進(jìn)入大連市場較早，但現(xiàn)在國窖1573開始加大拓市力度，搶奪了一部分水井坊的市場份額。大連旅游業(yè)發(fā)達(dá)餐飲酒店眾多，不允許普通消費(fèi)者自帶酒水，雖然瓶蓋費(fèi)也有商業(yè)賄賂之嫌，但當(dāng)?shù)卣⑽磳Υ巫龀雒鞔_規(guī)定。
(王凱勝 陳紹利) 

口子窖，中高檔顯風(fēng)頭

　　目前，在中高檔的100元~300元市場上，整體上沒有特別突出的產(chǎn)品，市場競爭較平穩(wěn)。作為傳統(tǒng)名酒，劍南春的銷售依靠自然走量。而在100元~200元的市場區(qū)間，口子窖五年相對突出。即使在最傳統(tǒng)的批發(fā)渠道，口子窖也很受歡迎。大連方圓商行的蔣經(jīng)理告訴筆者，口子窖批發(fā)價為每瓶88元，商超零售價在100元出頭，在餐飲酒店，其售價甚至達(dá)到150元。2001年，口子窖開始進(jìn)入大連市場，其開創(chuàng)的“盤中盤模式”在大連也取得了成功。即使如方圓商行之類的傳統(tǒng)批發(fā)商都愿意經(jīng)銷口子窖五年，充分說明了口子窖的市場勢力。

　　大連酒廠出品的售價在100元以上的大連陳釀借助自己的地產(chǎn)優(yōu)勢獲得了一定的市場。另外，隨著茅臺品牌影響力的擴(kuò)散，茅臺系列酒有抬頭趨勢。在家樂福超市，普通茅臺王子流通渠道零售價在100元~110元，珍品茅臺王子流通渠道零售價在180~200元之間。大連酒都貴州名酒銷售有限公司黃經(jīng)理告訴筆者，前幾年茅臺王子多被作為過年過節(jié)或日常社交贈送的禮品，由于去年茅臺急劇膨脹的市場效應(yīng)，消費(fèi)者開始將之用于滿足自身消費(fèi)。

　　中低檔，地產(chǎn)酒與名酒子品牌各有千秋

　　在40元以下的中、低檔價位上，道光廿五系列賣的最好，其中，道光廿五三星最受零售商的歡迎，其市場零售價格為28元，而批發(fā)商的出貨價為15元，零售商的差價竟然達(dá)到13元，這是其他同檔白酒所不能企及的。大連海鑫糖酒的陶總告訴筆者，在大連地區(qū)，2006年道光廿五系列銷售額大約3000萬，今年預(yù)計達(dá)到4000萬。

　　大連酒廠出品的系列產(chǎn)品也具有一定市場份額。大連是一座旅游型城市，每年接待的國內(nèi)外游客高達(dá)1600萬人次，其中接待海外游客50多萬人次。游客希望喝大連地道的地產(chǎn)酒，這就為地產(chǎn)酒提供了市場生存空間。大連老窖系列分為三個價位：16元、25元和38元，其中，零售價16元的單品是賣的最好的；零售價在20元~30元之間的大連酒廠出品的大連百年也有不錯的市場銷量。但遼寧本省的其他地產(chǎn)酒，如沈陽老龍口、三溝，銷量并不是很多。

　　大連酒都貴州名酒銷售有限公司黃經(jīng)理告訴筆者，前幾年，瀘州老窖主品牌未漲價時，銷售情況非常好，由于其不斷漲價，一部分消費(fèi)者逐漸離去，但積累了一定的品牌影響力。目前，大連帶有“瀘州”字樣的產(chǎn)品很多，讓消費(fèi)者眼花繚亂，但其中又沒有絕對的領(lǐng)袖產(chǎn)品，所以給人一種很亂的感覺。瀘州福、瀘州御……再加上一些瀘州其他酒廠出品的帶有“瀘州”字樣的產(chǎn)品，瓜分著市場份額。比如，黃經(jīng)理代理的瀘州窖酒，市場零售價在40元，前兩年瀘州系列酒較少時銷量不錯，但現(xiàn)在賣的并不好。而且這些帶有“瀘州”字樣的產(chǎn)品價格戰(zhàn)很厲害，買一贈一之類的促銷，擠占了經(jīng)銷商并不大利潤空間。一旦無利可圖時，產(chǎn)品就會被經(jīng)銷商放棄，銷售更會無從談起。不過，瀘州老窖正在將主要精力集中于瀘州老窖主品牌和高端產(chǎn)品上，或許，這些子品牌對其整體市場影響深度并不大。

　　在10元以下的低端市場，來自吉林的榆樹大曲（簡裝）市場零售價為6元，走量很好，深受消費(fèi)水平不高的普通老百姓，或年齡較大的老酒民的喜歡。
(王凱勝 陳紹利)