河南省會鄭州，擁有非常濃厚的白酒消費風氣，由于市場競爭異常激烈，所以這個市場素有“一年喝倒一個牌子”的傳言，但這種觀念對于來鄭州打江山的東北酒卻不太適合，老村長、黑土地、紅高粱、榆樹大曲等產品連續幾年都在目標市場表現突出。在省外市場以輕騎兵式的游擊作戰而壯大起來的東北酒，在鄭州這塊競爭最激烈的戰場上反而表現得穩健扎實，這種現象耐人尋味，同時，也有人提出疑問，東北酒的這種勢頭是否會延續下去？鄭州市場對于東北酒來說具有多大的樣板示范意義？東北酒在這里的進一步壯大還需要些什么？這些問題的答案，都需要在市場中尋找。
優勢并不穩固
　　東北酒在低端酒市場上的優異表現，令許多鄭州的賣酒人感興趣，在這個匯集了全國各地品牌的市場上，東北酒在各方面都難說具有突出優勢，它靠什么在這里扎根壯大？有著多年東北酒操作經驗的河南三睿酒業商貿有限公司總經理李洪海認為，東北酒最可貴的一點在于其定位準確，銷售手段靈活而合理，從而充分地迎合了市場與消費者，把自己的目標市場做深做透。
　　但從這個角度出發來考慮，也許東北酒在不久的將來將走進一個相對的困境，因為單靠精心運作市場來發展，總會達到一個頂點，過了這個頂點之后將何去何從？畢竟東北酒的成功會引來大量的模仿者，特別是在低端酒的市場上，很難說消費者有什么忠誠度，決定低端酒市場的還應該是產品的性價比。東北酒固然有其價格上的優勢，有純糧釀造的特點，但如果遇到川酒呢？同樣價格情況下，東北酒在酒質上怎樣與之抗衡？如果面對河南的地產酒呢？差不多的品質下，由于運輸成本等因素，東北酒的價格優勢又能保持多久？在這些客觀因素的基礎上，加之從量稅等一系列國家政策的影響，東北白酒所面臨的壓力將越來越大，針對這種現實，鄭州的不少經銷商都表示，如果東北酒不在原有基礎上進行創新，其優勢在不久的將來將會發生動搖。
　　有人會說，按照東北酒的全國游擊戰略，在一個市場的試水遭遇到困境，大不了立刻撤出，開辟新的戰場。雖然以往的戰例的確如此，但對于鄭州這樣一個有著“酒類市場晴雨表”之稱的城市，一個全國性品牌如果輕言撤出，其意義將絕不僅僅是失掉一塊市場那么簡單，也許還意味著這個產品將難以得到最普遍的認可，從而脫離了酒類一線品牌的隊伍。所以說，對于全國作戰的東北酒來說，應該考慮在鄭州市場的持續發展，而對于希望走向全國的東北白酒品牌，更有必要認真琢磨“老鄉”們在鄭州的經驗得失，這就帶來了第二個問題。
鄭州市場對于東北酒的樣板意義
　　鄭州市場上比較強勢的東北酒品牌主要是黑土地和老村長，作為外來者，它們在鄭州都取得了優秀而持久的市場業績，分析這兩個品牌的市場戰略，非常有助于解讀鄭州市場對于東北酒打拼全國的樣板意義。實際上，無論是黑土地還是老村長，與同價位上的競品相比較，都沒有過多的獨特賣點，其本身價位較低，整體的產品線不夠完善，難以通過較高檔次的產品來迅速提升產品形象，所以其入市之初在消費群體中并沒有產生什么影響，在這種背景下，其對目標消費的定位，以及與之相對應的銷售手段，就成了這二者的拓市利器。
　　在定位消費者時，東北酒從自身出發，將目標鎖定在低端消費者，但這只是最基礎的定位，從中進一步細化，最適合東北酒的消費者是集中在25歲到45歲的男性工薪消費階層，其飲酒習慣主要以濃香型為主，更傾向于飲用42度到50度之間的白酒，并且有比較固定的飲酒頻率，而這部分消費者，其白酒消費場合主要集中在B、C類酒店中，于是，這就成了東北酒的主戰場。以老村長為例，該產品在遍布鄭州大街小巷的名煙名酒店中基本難見蹤影，而是選擇了同樣數量眾多的B、C類酒店進行了針對性重點操作，針對其盒裝酒曾經推出過一系列促銷活動，買30元一瓶的“歡天喜地”酒，贈送東北香煙一盒，買45度老盒（零售價38元/瓶），贈10元的電話卡兩張，這種促銷方式非常適合老村長目標消費者的胃口，取得了良好的效果。很快擴大了產品在目標消費群中的影響力。
    　而黑土地則著力把促銷做細。2006年，三睿公司以大力推出“天賜東北第四寶”的公交車體廣告為契機，在中檔酒店進行了一系列促銷活動，難能可貴的是，在這波促銷攻勢中，三睿公司一共制定推出了7種政策，基本保證一點一策，用最靈活合理的方式去開辟終端，同樣取得了不俗的市場效果。
    　其實在其它省份的市場上，東北酒也不乏類似的戰術，但鄭州的獨特樣板意義在于，這里超乎想象的激烈競爭，令其它諸多同檔次的競品很快吃透、跟上東北酒的市場戰術，無論是久負盛名的川酒，還是人氣底子更厚實的河南地產酒，在對低端市場的爭奪中，都開始積極探索自己的消費群體定位，研究更靈活的市場運作手段，比如緊抓消費者本土情結和懷舊情結的鹿邑大曲、寶豐大曲，針對目標渠道重點鋪貨的二鍋頭、姚花春等等，都通過一定程度地學習東北酒，從而逐漸趕超了東北酒。
    　可以說，東北酒在這座群雄爭霸的大熔爐里很難“一招鮮、吃遍天”。送打火機，很快就引來一片“火”；搞淡季大力鋪市，很快就引領了眾多白酒的淡季鋪市攻勢……在自身成為大家的學習對象之后，東北酒為什么不考慮反過來研究一下對手們的戰略戰術，為自己未來的發展提供一些借鑒呢？這將是第三個問題。
東北酒還需要什么
    　通過走訪鄭州的經銷商，可以得出一個結論，東北酒在一個區域市場上的優勢，往往會在兩三年后急速消退，這對于東北軍團的全國擴張是很不利的，得失之間只會蹉跎了寶貴的資源和時間，必須注入一些持續開發市場的新元素，使之形成廣闊結實的根系，這些新元素包括什么？作為經銷商，他們對于東北酒有什么樣的期望呢？
    　現階段在鄭州，能頂得住“一年喝倒一個牌子”宿命的白酒不多，東北酒算是一個，川酒也算是一個，但東北酒在這里的未來勢頭不及川酒的光明樂觀，所以很多經銷商都拿川酒作為對比，來尋找東北酒的落差。鄭州云飛酒業有限公司總經理王環認為，川酒的優勢是全方位的，文化、品牌、酒質等各個方面都有其獨到之處，這種優勢覆蓋了從高端到低端的各個川酒品牌，是其穩步發展的可靠保障。而在這些優勢中，有一些是東北酒無法模仿的，但還有一些完全可以拿來借鑒。
　　文化上，東北酒有客觀存在的差距，其白酒釀造的歷史并不悠久，相比川酒的千年積淀，很難在這方面與其硬拼，唯有嘗試劍走偏鋒，探尋一種富有東北氣息的產品理念，來迎合消費者的某種心理需求。一位來自南陽的經銷商認為，老村長為什么能在鄭州、在河南取得相對較長的興盛期，除了市場操作得當之外，恐怕與河南省是中國第一農業大省不無關系。老村長完全可以針對河南市場進行產品開發，重點做一做“農民文化”。榆樹錢的“錢文化”、道光廿五的獨特滿族釀造工藝、文化，都是很有東北特色的東西，關鍵就是找到東北酒的文化與目標市場的契合點，將它充分地推向消費者。概括起來，東北酒需要用巧勁作文化。
    　品牌方面，東北有自己的好酒、名酒，但論在全國范圍的影響力，倒是老村長、黑土地、紅高粱這樣的“輕騎兵”更讓人耳熟能詳，這也是歷史發展過程中遺留下來的問題，無法回避。而對于東北以外的經銷商們，最關心的是目前沖出東北的這些品牌，如何能在影響力的基礎上，升華自己的品牌形象，給經銷商們賣酒提供一個更好的仰仗。鄭州的一位經銷商表示，東北酒現在的確讓很多人感覺它就是低檔酒，如果想短期內樹立起一個中高端的品牌想象，難度很大也不現實，但作為東北酒的生產企業，必須看到，隨著社會消費水平的不斷提高，即便是低端酒消費者，同樣也逐漸形成品牌意識，如果能在目前的市場基礎上，把產品做成低端酒里的領軍品牌，同樣意義重大，這也是東北酒可以借鑒川酒的地方，以沱牌為例，它雖然也以低端市場為主要目標，但卻從沒有忽視媒體上的宣傳、品牌形象的打造，逐步把自己推向低端市場上的名牌地位，這應該給東北酒，特別是“輕騎兵”們提供一個品牌塑造的新思路。
    　最后，在酒質方面，東北酒不能長期局限于以低價作為自己的核心競爭力，這是由消費者理性消費思想的提升所決定的。低價固然是東北酒目前打全國市場的一個法寶，但僅靠這個只能令自己的路越走越窄，當人們對飲酒健康的重視程度與日俱增時，東北酒必須及時亮出自己閃光的另一面——酒質。固然川酒有其得天獨厚的釀造環境，東北酒也同樣有來自黑土地的品質保證。以純糧為主的東北酒，加之其貼近大眾的價位，必然能得到消費者青睞，關鍵是要跳出模式化甚至是惰性化思維。如果說東北酒此前做市場側重的是針對經銷商、網絡的靈活手段，那么下一步，應該針對消費者，扎扎實實地打造自身的好酒形象，給自己制作一張全新的名片。

 來源：《華夏酒報》