中小食品企業崛起的經營之道
中小食企要學會借勢
勢包括市場消費的主流趨勢：比如雅客V9抓住了2003年非典補充維生素的大趨勢，推出維生素糖果而一舉成功；勢也包括社會的熱點。比如現在的奧運熱、運動熱，于是運動飲料和運動型地板都賺得盆滿缽滿；勢還包括人所共知的社會資源。比如蒙牛和伊利就搶占了內蒙古大草原這個資源；農夫山泉就搶占了千島湖這個大資源，從而都實現了以小博大、快速成長。
成為第一勝過做得更好
作為一個品牌的打造者，你必須明白，你不是在打造品牌，而是在打造品類。要創建新品牌，你的核心任務就是成為某一個新品類的第一。對于打造新品牌來說，就是創造一個新品類。雅客V9為什么成功？因為它打造了“維生素糖果”這個新品類；脈動為什么成功？因為它打造了運動飲料這個新品類；云南煙為什么縱橫大江南北？因為它形成了以煙葉為特征的“云煙”大品類；
品類是消費者心智中對多個品牌的某種共同屬性的集中認同。品類屬性其實也是市場自發地對某些品牌背后潛在資源的一種整合。川酒可以說是一個大品類，因為川酒代表眾多川酒品牌的某種共同屬性；新疆葡萄是一個品類，因為新疆葡萄就是最好的葡萄的共同屬性的代名詞。
要學會“傍大款”。在營銷中，如何做到“花小錢，辦大事”？作為一個后來者，我們要學會“傍大款”，對于企業來講，要么你不去登山，要么你就去攀登最高的山。而最快捷的成功的辦法是踩在偉人的肩膀上，踩在大人物的肩膀上。就象蒙牛酸酸乳站在超級女聲肩膀上一樣。
決勝終端不如決勝開端
一切競爭從起點開始。起點定“基因”，執行促“壯大”。在起點階段就尋找到產品的創新點和產品概念，尋找到自己與眾不同的“基因”，哪怕是“一點點形式上的不同”，也能幫助企業達到輝煌的天堂。起點是什么呢？基因是什么呢？起點是市場機會；基因是產品。
在局部形成絕對優勢
小品牌是以弱小者的姿態出現于市場，無論打哪一次營銷戰，都應該集中兵力于一個單點，進行單點突破，在局部市場上，形成絕對優勢兵力，方能戰勝強大的對手。集中兵力之所以必要，是為了改變敵我形勢，改變敵我力量的對比。集中兵力有很多集中法，其中之一是在某個時間點上集中優勢兵力，造成時間差，達成兵力的不平衡。其二是在空間上集中兵力，造成空間差。所謂空間差，是指營銷的實際控制空間與完成營銷任務所需控制的空間之間出現的差異。這樣，出現空間差的企業就無法將戰斗力和營銷資源集中于作戰任務，從而強者也有可能處于弱者地位。作為弱者的小企業，要取得優勢地位，必須集中優勢兵力去打一個市場而不能同時打兩個市場，集中兵力于同一作戰方向而不能貪多處處分兵。
先吃肉后啃骨頭
古今中外的不少軍事統帥，關于把打擊的目標直指敵人的主力，用主力對主力的一次性會戰決定勝負。而在小品牌的營銷中，要從實際情況出發，在敵強我弱的情況下，應首先避開對手的主力，揀弱的打，先弱后強，揀小的打，先小后大。避實擊虛，各個擊破對手。弱敵好打，易于取勝。殲滅了弱敵，強敵也就變弱，又為下一步殲敵創造了條件。這里的弱和小，可以有很多的范疇：可以是一個對手力量薄弱的區域。比如國內的二三線市場；可以是對手產品線薄弱的地方；還可以是對手渠道薄弱的地方。
積小勝為大勝
由于領先者在市場中占有優勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。有效的措施是，主動將市場進行細分，選擇領先者不具備優勢的有利細分市場進入，并集中人力物力財力等營銷資源投入該細分市場，變整體劣勢為局部優勢，將該細分市場建設成為己方強勢市場，使自己成為該細分市場的第一。
做名牌而不是做品牌
我們在中國市場上，經常會發現一些突然成功的現象，比如：“腦白金”的突然崛起，“仁和婦炎潔”的突然暢銷，“蒙牛酸酸乳”的唱響中國，“好吃點”食品的走遍大江南北，等等，我把它們歸納成“暴發戶品牌”。所謂“暴發”，并沒有貶義，而是指它成長速度之快。
這種模式就是“品牌知名度”模式，在市場初級階段，品牌知名度比忠誠度更重要。為什么呢？這要從中國消費者的消費特性說起。中國消費者喜新厭舊，對品牌缺乏忠誠度，還處于品牌消費的“感性階段”，他們買的是知名度，買的是“大家都知道”，買的“知名品牌放心”，而不管也管不了品牌的“忠誠”。因此，在中國市場做品牌，你不要一上來，就去追求所謂的“美譽度”和“忠誠度”，你不妨從最簡單的知名度入手，快速打造品牌知名度。
渠道數量比質量更重要
在中國市場做營銷，有一個訣竅，就是渠道的數量，或者說經銷商的數量，甚至是終端的數量多少，往往決定一個企業銷量的多少，分銷的密度和廣度，就代表了企業的銷售良好度。分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。
來源：超限戰營銷策劃機構