淺談保健酒產業的新路子
細分市場
目前以勁酒為代表的餐飲派，主要著眼于工薪階層，著眼于中小餐飲店；以椰島為代表的功能禮品派，主要著眼于老年人群，著眼于節慶禮品市場，兼顧日常自用市場；這兩塊市場之所以做得具有代表性，相對比較成功，除了依靠企業實力和一定的營銷FromEMKT.com.cn技術以外，就是這兩家企業當初開發的是藍海市場，在市場開發階段，并沒有遇到正面競爭，現在有很多企業在選擇進入保健酒市場的時候，扮演的是跟隨者和攪局者的角色，必然很難有所作為；李光斗老師有本書叫《插位戰略》，我覺得很有道理，現在保健酒行業存在諸多空白市場，新進企業只要找好定位，就能快速成長，就會很快成為行業排頭兵。下面我們看看保健酒行業還存在哪些藍海市場：
從消費者細分，看藍海市場：椰島定位于老年人群、家庭自用，勁酒定位中青年人群、餐飲消費，雖然勁酒也涵蓋了中年人定位，但由于產品價格及渠道處于市場低端，只覆蓋了部分低端中年人群。市場缺少清晰定位于中年白領商務人群、并具有一定文化內涵的保健酒，這部分人事業有成，在外忙于商務應酬，在家是頂梁柱，特別需要保養身體，需要一種與身份相匹配的保健酒；
從產品細分，看藍海市場：產品訴求差異化：椰島功能禮品以產品功能和情感訴求為主，把椰酒做成了情感的載體；勁酒倡導二十一世紀喝酒喝健康。這兩個行業龍頭，一個做做足了情感文章，另一個做的是健康飲酒的文章，但我們必須看到保健酒具有保健品和酒的雙重屬性，在保健上還有足夠的文章可做，如：倡導養生，做產品功能細分等，十全養生酒作為一個傳統保健酒，能經久不衰，也說明了這一點；
容量包裝差異化：目前市場上產品主要以125ML和500ML為主，特別是125ML，跟風現象比較嚴重，因此很容易陷入價格戰，容量差異化有助于避開面對面的競爭，勁酒在125ML的市場地位，暫時無人能撼動，致中和每日養生酒選擇138ML裝就是一個很好的范例，選擇差異化容量，就避開了競爭對手，就選擇了輕裝上陣；
價格定位差異化：功能禮品市場：椰島禮品裝主打禮盒價格在70元左右，這種價格屬于中等價位，比較適合于送父母長輩，但作為商務禮品明顯價格過低，城市市場缺少100和200元左右的主打保健酒品牌和禮盒，同時農村禮品市場魚龍混雜，保健品以假貨居多，缺少30—50元左右的主打保健酒品牌和禮盒；
餐飲市場：勁酒及椰酒小瓶裝都是定位在8—10元左右，渠道以大排檔和低檔飯店為主，那些注重養生的消費者應該是講生活品質的，主要集中在中高檔酒店，高檔酒店除五糧液龍虎酒外，很少有其它保健酒品牌，并且五糧液龍虎酒品牌有余、產品內涵不足，很難成為行業代表性產品；中檔餐飲市場，產品檔次應略高于目前勁酒的定位，缺少60—100元/斤的商務保健酒（可同比使用大于125ML的小包裝），這些市場都有機會成就領導品牌；
從渠道細分，看藍海市場：目前保健酒主要集中在副食流通渠道和中低檔餐飲渠道，和酒水營銷相比，中高檔酒店處于相對空白，酒吧、夜總會等夜場營銷幾乎處于空白；和保健品相比，缺少醫藥渠道強勢品牌，缺少利用直銷渠道；這些渠道和終端的消費者有著相應的消費需求和消費特性，需要相應的產品功能和文化做支撐，目前這些渠道還沒有代表性保健酒；
創新營銷模式
現行保健酒的營銷模式主要分為功能禮品模式和中低檔餐飲模式，對于開發藍海市場，只能借鑒，不可照搬，藍海市場是誘人的，但往往也是風險最大的，除了要求企業具有一定的實力外，還應保障：產品具有較強的產品力，要符合目標消費群的口感、功效、心理、價格等方面需求；具有獨特的訴求點，并進行相應的文化傳播，打造具有相應文化內涵的強勢品牌；建立合理的分銷渠道架構，合理地分配渠道利益，保障各級分銷渠道的積極性，保障渠道推力；建立有效的與目標消費群、購買群溝通的方式，改變目標消費群現有的消費方式，讓目標消費群嘗試性消費起來．
所謂的藍海市場，并非從未有企業涉足過，只是這些企業要么實力太小，不足以產生影響力，要么營銷能力不足，早已成為先烈，選擇了藍海市場，只是選擇了發展方向，真正的成功還需要在堅持整合營銷基礎上，創新營銷表現手法，讓其更加有效，只有創造有效營銷模式，才有希望成為行業的領導者。作者：吳連忠