本期聯盟圓桌特別嘉賓：

　　王新華

　　中國酒業創新聯盟副主席單位

　　吉林省榆樹錢酒業有限公司董事長

　　傅建偉

　　中國酒業創新聯盟常務理事單位

　　浙江古越龍山紹興酒股份有限公司董事

　　趙煥然

　　中國酒業創新聯盟理事單位

　　內蒙古金川保健啤酒高科技公司董事長

　　張濤

　　中國酒業創新聯盟理事單位

　　煙臺白洋河釀酒有限責任公司董事長

　　

　　王新華：企業參加糖酒會首先要解決三個問題：第一為什么參加糖酒會（目的）；第二怎樣參加糖酒會（方法）；第三會期與會后的關系（會后是會議的延續）。這三個問題之間又是相互聯系、相互銜接的，其中，會后與意向經銷商客戶的聯系是重點，這也是許多參加糖酒會的企業往往容易忽視的地方。

　　會展是交易的平臺，是信息的通道和學習的陣地，每一個企業對會展的認識、態度決定著企業參會的投入及方法。我認為，企業是通過會展來塑造自己的企業形象，那么，如何展示最好呢？有這樣兩句話：看菜吃飯，量體裁衣。適合的才是最好的， 企業所展示的產品，一定要有自己設定的對象，產品符合目標市場的需求，只有這樣做，才能事半功倍。

　　另外，糖酒會的結束并不意味著企業招商工作的結束，而應是招商的延續。會后的主要工作包括信息整理、總結和客戶確認、回訪等。

　　傅建偉：古越龍山作為中國黃酒第一品牌，在業內率先進行全國化市場的開拓。幾年下來，通過糖酒會等招商，全國市場的格局已基本形成。

　　我們參加糖酒會的目的，一是展示企業形象，二是加強與經銷商溝通，三是招商，四是拉動當地市場的黃酒消費。經過多年的“糖酒會”招商，古越龍山已由過去的全面開花型向針對性招商轉變，包括新產品的招商、大客戶的招商，還有外圍市場的中小城市招商。這種招商非常有針對性，比如大客戶招商，其實全國范圍內的大經銷商也就那么幾家，他們要選擇產品選擇企業，而我們同樣也要選擇經銷商，這是個相互的過程，兩者從有意向到談判再到簽約，有一個過程，不是大家在一個糖酒會上就能定得下來的事。而且越是考察了解得仔細，越是真客戶。

　　對于一些區域市場，我們會在開糖酒會之前，做一些前期工作，與區域市場的目標經銷商進行溝通，并告知展會地址，糖酒會期間再進行交流，展會結束后，進行跟蹤。而我們的傳播方案，也會相應地注重糖酒會前期的傳播和期間的傳播，讓信息直達目標經銷商。

　　另外，參加“糖酒會”的另一目的是拉動當地城市的黃酒消費，“糖酒會”承辦城市往往是在北方、西南部等城市，而這些城市正是古越龍山要全力開拓的城市，利用“糖酒會”，引導、拉動一個城市的黃酒消費，這方面古越龍山已取得不俗的業績，比如重慶、成都等城市黃酒消費的風行。今年的秋季“糖酒會”在哈爾濱舉辦，我們已在哈爾濱最繁華的餐飲街做了巨幅廣告。我們想利用熱鬧的“糖酒會”，把黃酒消費好好拉動一把。

　　趙煥然：我們在與眾多參會酒企的交流中發現，如能做好以下幾個方面，可能會取得事半功倍的招商效果：

　　1.根據實力，先求區域生存，再謀全國發展。每個酒企都想在全國范圍招商，這種建立全國市場網絡的熱望本無可厚非。問題是，并不是所有企業都適合經營全國市場，先在區域市場上完成銷量和利潤的雙重積累，反而是企業實現可持續發展的現實之路。經銷商往往看重的是企業的市場實際操作經驗，面對已經獲得成功的樣板市場，經銷商沒有理由不動心，這正是“不戰而屈人之兵”招商策略的成功運用。

　　2.產品要有新賣點。目前，產品同質化現象嚴重，而經銷商的帳算得很清楚，他知道你這產品能賺多少錢，如果沒有讓那些精明經銷商一看就兩眼發亮的“新奇特”產品，只是大路貨，他就不會和你誠心做生意。即便簽了定單，水分也會很大。

　　3.落實定單，甩干水分。在糖酒會招商中，我們常常聽到好多受困于商家的“假面具”。所以，參加糖酒會回來，要把定單和收集的商家名片逐一篩揀，把有意向合作的拿出來，然后開始一個個落實。這時如果能夠成交，才是真正招商的成功。

　　4.以誠相待，共贏成長。不少酒企為了取得經銷商的歡心、表示自己的“氣魄”，招商時常常給經銷商開列無數項支持和優惠待遇，遠遠超出了企業的實力范圍。這些空頭支票的結果肯定會使合作陷入“冷戰”，甚至鬧個形同陌路、不歡而散的結局。只有以誠相待才能取得客戶的信任，實現雙贏。

　　總之，要想招商不受傷，酒企招商要從單純的招商活動向系統性的招商營銷進化，企業只有真正提高自身的營銷水平才能成長為全國性企業、全國性品牌。

　　張濤：煙臺白洋河釀酒有限責任公司作為葡萄酒的專業生產廠家，至今已參加過十幾年的全國糖酒招商會議，目前的客戶群中，約有1/3是在糖酒會上結識并建立長期合作關系的。我們認為，促成雙方交易合作的方法可能有很多，但對于白洋河來說，卻不外乎三點：

　　1.個性化產品的吸引。糖酒會上產品林林總總，展位千姿百態，在令人眼花繚亂的產品海洋里，如果沒有吸引人的產品則很難使過往的客商留足觀賞。只有客商留意了、駐足了，才有洽談的氛圍和合作的機率。

　　2.可靠的質量保證。國家免檢產品、煙臺葡萄酒原產地域保護等過硬的“招牌”和物有所值、物超所值的感官、口感，也是吸引不少客商的另一個原因。特別是白洋河在行業內率先提出的“零憂服務承諾”，解除了客商的后顧之憂，提高了交易效率。

　　3.誠實的會后回訪。糖酒會后，不管在會上是否達成合作意向，我們都會安排專人對會議上接洽過的客戶進行電話或實地回訪，與他們交朋友并建立準客戶檔案，使他們實實在在地感受到白洋河人的真誠和熱情。在我們的客戶中，不少都是從認識白洋河——了解白洋河——感受白洋河——關注白洋河——熟悉白洋河，最終實現與白洋河合作的。

　　應該說上述三個方面缺一不可。許多年來，這已經成為白洋河拓展市場，鎖定客戶的制勝法寶。