一年一度的全國秋季糖酒會即將在有北國冰城之稱的哈爾濱隆重開幕，哈爾濱是繼沈陽、長春之后，首次承辦全國糖酒會的東北城市。從西南重鎮到東北邊陲，糖酒會就像一個盛極一時的舞臺，讓眾多客商不甘心地緬懷失去的繁華，如今舞臺依舊在，能否讓昨日繁華重現還要看眾廠家、商家如何“變臉”，如何上演一段創新型的“將相和”。

　　糖酒會可謂是中國酒類食品的行業盛事，其意義早已超越了“糖”和“酒”的定義范疇。以酒業為例，盡管酒業一直是其中的絕對重要角色，但其更是與酒類食品相關的各產業鏈中上下游廠商的聚會。不論如何，酒類生產企業卻一直是重中之重而倍受上下游的關注。因此，糖酒會也就成了許多酒類企業的難言之隱。不參加糖酒會怕錯失良機，而去了之后又如滄海一粟般被各種聲音所淹沒，難以找到體現產品價值的市場機會。 在競爭日益激烈的市場環境下，糖酒會的存在，對于急于尋找出路的企業來說，也許是難得的發展機遇。所以，如何找到一種新穎有效的招商方式實屬企業殫精竭慮之期盼。

　　對廠家來說，要想招商成功，必須要有創新。 

　　首先，要放棄那些讓人感覺是圈錢的老套路，要有務實的想法，有想法才有針對性，如古越龍山就把目的定在利用糖酒會進一步開辟東北市場上，在行事方式上，古越龍山用實在和樸素的方法體現了其誠懇和新意；其二，要生產市場真正需要的好產品，最好該產品能填補細分市場的空白，極具市場發展空間，有可能做成細分市場的第一品牌；其三，聚焦在利益點的訴求上，做足市場利益點的文章，達到最佳吸引力，努力將利益點形成具體可行的贏利模式，讓商家看到切實的贏利前景。其四，改變只要愿意掏錢就可得到代理權的傳統觀念，放棄只想哄商家入圈套，搞圈錢運動的僥幸心理，以負責的態度真正地從雙贏的角度出發，謹慎地選擇合適的商家，寧缺勿濫，分析商家的實力，組織結構，網絡覆蓋狀況，經營產品特點，信譽狀況等等，選擇適合于贏利模式有效運作的商家。同時，廠家要給商家以系統的支持，如市場推廣計劃、人員支持等，利用好各種資源做好跟進工作，共同開拓市場，把蛋糕做到最大，從而達到廠家和商家雙贏的目的。

　　糖酒會上同樣需要引起注意的是商家，商家作為“男二號”，在跟廠家唱好對手戲的同時，同樣需要一雙慧眼，對于商家來說，要練就一雙慧眼，善于選擇適合自己的廠家。首先，分析自身的特點，明確合適的經營規模、有優勢的市場區域、善長經營的產品領域、愿意接受的價差水平等等。根據自身特點選擇合作廠家，按照三條標準決定取舍。 第一，廠家宣傳的產品是否有真實市場需求的支持，是否存在明確可實現的利益點。如果產品宣傳空洞無物，利益點模糊，則可排除。第二，是否形成具體可行的贏利模式，產品再好而沒有合理的贏利模式，仍然不能實現贏利。 第三，廠家是否提供有效的系統支持，如果前面兩點都具備，又具備有效的系統支持，則合作是有前途的，是一次良好的商機，要努力把握住。 

　　總之，一出好戲需要各個角色的通力合作，對廠家和商家來說都要以最快最敬業的速度入戲，配合好了才是一部精彩大戲——“將相和”。 
作者：劉珊汝