山東既是餅干的主產區，又是餅干主銷區。因此，濟南市場的競爭非常激烈，也非常典型。在整體上看，濟南餅干市場的高端品牌仍是康師傅和達能，其他的品牌中，濟南消費者對于青食、青援的忠誠度較高。青食在總體上占據統治的地位，青援在濟南市場上產品的款式和包裝都和青食類似，采取低價跟進青食的策略。正航和美丹在中檔價位上競爭激烈，美丹的產品整體上要比正航高一些，美丹依靠其在蘇打餅干上的成熟技術，主推蘇打餅干；而正航依靠其地利優勢，在銷售渠道建設、相關的服務和后續跟進上取得了優勢。在餅干的口味方面，濟南的大部分消費者仍然喜歡奶味的餅干，粗糧類和蔬菜類的消費者大都為年輕人和白領階層。

　　康師傅、達能主導市場

　　在濟南，餅干市場仍然以山東品牌為主，之后是廣東、北京及其他地區的品牌。據當地的一位經銷商介紹，在2000年以前，濟南市場主要的品牌為青食、青援、益康等；2000年后，除了康師傅、達能等大品牌，在余下的品牌中，青食、正航、美丹、達利、青援、鼎福占據主導地位。康師傅、達能憑著他們雄厚的資金實力、品牌力和嫻熟的現代通路運作技巧，在濟南大型商超的高檔價位餅干中占據著統治地位。相比康師傅，達能的數量少一些，價格也稍貴一些。

　　談到濟南餅干市場，不能不提起青食。在濟南市場，這個有著半個世紀歷史的品牌在當地市場有著非同一般的影響力，青食無論從走量還是產品的影響力，當之無愧排為第一。作為山東餅干業的驕傲，鈣奶餅干哺育了山東幾代人，也為許多中老年人所鐘愛。在青食總銷量中，60%～70%為鈣奶餅干。在青食鈣奶中走量較大的是280g桶裝，主要消費人群為中老年人和嬰兒，每當青食搞促銷時，就能看到許多老年人十幾包地大量購買，青食在濟南的消費群體尤其在中老年人當中是非常穩固。

　　青援原來在流通領域有很大的影響力，但目前產品影響力有下滑的跡象，2006年青援開始進軍現代商超渠道，但效果不太明顯。正航、美丹目前發展勢頭強勁。正航依靠地利優勢，在濟南已經建立起了比較完善的銷售網絡。另外，有影響力的品牌有達利、鼎福和廣源，達利主要的產品為粗糧類、低糖類和蔬菜類餅干，規格以200g左右的簡包裝和1kg禮盒裝居多。前一段時間銷量上升勢頭較大的玉康，勢頭不如以前。

　　在濟南，餅干的主要銷售渠道為商超渠道，濟南規模最大、檔次最高的超市是泉城廣場地下銀座超市，另外有大潤發、沃爾瑪、華聯、家樂福、統一銀座、銀座商場、易出蓮花、綠地超市等，這些超市的餅干銷量占濟南銷量的大多數。在流通方面，產品走量大多集中在段店批發市場，流通渠道主要通過這里走貨，濟南的流通市場目前還只是個區域性的市場，向周邊輻射的能力較小。一般走流通渠道的品牌大都不需要什么促銷費用，因此和商超渠道相比，流通渠道雖走量不如商超，但利潤相對高一些。

　　正航、美丹發展強勁

　　正航：正航的發展勢頭比較強勁，營銷思路比較清晰，總體上品牌影響力在上升。在濟南市，銷售渠道很早就下沉到路邊的零售店。在商超渠道，正航在KA店、A類和BC類店均有銷售，產品的價格體系比較完整。此外，正航已經開始向高檔產品方向發展。在市場上，正航中低檔價位產品居多，在這個價位其主要競品為北京的美丹和河南的江順，正航銷售的產品大部分為簡包裝和禮盒裝，其中800g～1000g盒裝居多，品種多為酥性餅干。

　　美丹：美丹進入濟南有四年左右，期間，美丹憑借優異的質量和新穎的包裝逐漸贏得了市場。美丹的產品主要走中檔價位和中高檔價位，利用其在蘇打餅干上的技術優勢，主推蘇打餅干，在品種上避開與其他眾多餅干生產廠商的直接競爭。在濟南，美丹銷量額一年大約要有五六百萬。在美丹銷售的產品中，50％以上是蘇打餅干，其次為曲奇餅干，規格以100g～200g簡包裝（條裝）和1kg禮盒裝居多。在銷售的產品中，走量較多有三種口味：鮮蔥、芝麻和蔬菜口味。在價格上，美丹要比正航高一些。一般100g～200g簡包裝售價在2元～3元左右，商超的利潤在10%～12%之間；1kg的蘇打禮盒裝，一般超市進價在11元～12元左右，零售價在12元～13元之間，有時甚至超過了13元。曲奇餅干要貴一些，一般1kg禮盒裝超市進價在12元～13元左右，零售價多為14元~15元。

　　在商超渠道，美丹的促銷力度很大，經常會搞些特價，超市中的堆頭、位置好的貨架上也常常見到美丹的影子，但其電視廣告投入比較少。美丹的商超銷售渠道，可以分成以下兩類：一類是KA店、A類大型的商超。對于這類商超廠家一般采取廠家直接供貨的方式。目前，美丹在濟南銷售的三大商超系統中，銀座、大潤發兩個由廠家直接供貨，華聯由當地一個經銷商來負責。其他眾多的B、C類店，為了節約物流成本，往往讓經銷商來運作。美丹濟南辦事處聶經理在接受記者采訪時表示，美丹以后的思路是讓經銷商的職能轉變，充分利用經銷商的物流網絡，日益突出其配送職能，弱化經銷商其他方面的職能，減輕經銷商的成本壓力。總之，將總的宣傳、物流、促銷費用降至最低。

　　從去年十月份左右開始，美丹價格逐漸上漲，一方面可能是因為原材料漲價的考慮，另一方面，也有經銷商利潤方面的考慮。提高經銷商的利潤，有利于經銷商網絡的建設。美丹除了在一些大的商超設立廠家的辦事處，其他覆蓋B、C類商超的經銷商網絡正在逐漸健全和規范。在流通方面，美丹銷售量主要集中在段店批發市場，以片裝和散裝為主，蘇打餅干仍占主要。

　　低端品牌尋求振興

　　益康：目前益康產品的影響力比較小。其產品主要走流通渠道，在這里益康要面臨許多廠家的競爭，包括大家熟知的青援。在濟南市場上益康仍以黑芝麻系列為主。產品有80g、100g、300g、1kg等規格，銷量比較好的有80g和240g兩種規格，80g零售價在1元左右，240g的不到3元。2006年以前，益康有眾多的產品種類，但銷售不是很理想，2006下半年開始，益康主推1到2個品種，主要銷售黑芝麻系列。益康集團以食品加工和藥品生產制藥為兩大產業支柱，制藥是其重點。經過十多年的發展，益康集團的實力不斷增長，集團開始重視食品方面的發展。益康負責濟南的劉經理告訴記者，明年益康集團股票將上市，集團資本實力將進一步增強。今年下半年開始，益康將會在食品的生產、銷售、市場等各方面加大投入，尤其會加大在濟南市場的投入程度，益康將原來主要生產餅干等食品的老廠向新廠搬遷，預計經過兩三個月的準備工作，新的生產線將會投入使用。在新的生產線建成后，益康在初期階段仍然主推其黑健系列餅干，計劃由流通渠道向商超渠道轉變。可以預見，益康餅干在濟南市場將會進入一個新的時期。

　　嬰兒樂：隨著人們生活水平的提高，嬰兒奶粉、餅干的品質越來越引起人們的重視，山東一般有用餅干加牛奶哺育嬰兒的傳統。嬰兒樂這個創立于1949年的老字號產品一直致力于嬰童餅干的生產，其主打產品為牛奶加鈣餅干和胡蘿卜素餅干。這兩個是嬰兒樂的主產品。常見的有180g、300g、320g、518g等規格，其中，180g市場零售價在3.5元左右，300g的零售價在6元左右，320g的在6.5元左右。在濟南市場，銷量較好的是300g和518g大包裝，人們一次的購買量比較大。目前嬰兒樂推出的新品為鮮奶加鈣餅干和類似小饅頭的嬰兒樂聰明豆。部分經銷商對這些嬰童餅干產品前景比較看好。
來源:中國食品產業網