秋風(fēng)送爽，天氣轉(zhuǎn)涼，又到了化妝品的銷售旺季。市場不斷有新品牌推出，經(jīng)銷商也會不定期調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)。究竟什么樣的品牌才更受經(jīng)銷商的青睞，經(jīng)銷商選品牌時(shí)通常會考慮哪些要素。通過近期對部分廠家和經(jīng)銷商代表的訪談，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商選牌子通常會看重以下十點(diǎn)。撰述成文，與經(jīng)銷商朋友交流，供廠家參考。
　　一看有沒有廣告。是否投放電視廣告似乎已經(jīng)成了新品牌檔次的分水嶺，經(jīng)銷商心里已經(jīng)有了一個(gè)約定熟成的概念，有廣告的牌子折扣略高一點(diǎn)也能接受，沒廣告的牌子必然要求廠家提供更高的利潤空間。

　　二看有沒有明星代言。與是否有廣告異曲同工，明星的份量直接影響了你品牌的定位，經(jīng)銷商眼里不揉沙子，請個(gè)二三流的明星根本吸引不了一線品牌經(jīng)銷商的眼球。

　　三看生產(chǎn)廠家。是否有自己的工廠非常重要，前幾年靠OEM還可以以小博大，如今已是難上加難。工廠的實(shí)力和背景很大程度上決定了品牌發(fā)展的長久與否。

　　四看老板。老板人品怎樣，實(shí)力如何，關(guān)系到整個(gè)品牌的命運(yùn)，有些大經(jīng)銷商非要看到老板本人才肯合作。

　　五看操盤手。行業(yè)通常的叫法是總監(jiān)，總監(jiān)的職業(yè)操守，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)能力也是很多經(jīng)銷商看重的。

　　六看銷售經(jīng)理。畢竟縣官不如現(xiàn)管，哪個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)自己的區(qū)域，能給自己帶來直接效益，也是經(jīng)銷商看重的要素之一。

　　七看產(chǎn)品包裝。包裝一定要物超所值，二十多塊錢的東西要看起來像四五十塊，包裝形象決定了整個(gè)品牌的檔次。　

　　八看利潤空間。廠家按什么折扣供貨，是否有完整的促銷方案，促銷力度大不大，是否有人員支持，能否和經(jīng)銷商共同投入，是經(jīng)銷商非常重視的環(huán)節(jié)，也是合同談判的重點(diǎn)。

　　九看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否齊全，價(jià)位是否合理，賣點(diǎn)是否突出，定位是否準(zhǔn)確，是否可以和經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成互補(bǔ)。

　　十看產(chǎn)品質(zhì)量。最基礎(chǔ)的東西最后看，也充分說明了日化行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重。除非你有非常特別的明星產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)成了最起碼而且最必須的要求。

　　以上十點(diǎn)，概括了經(jīng)銷商選牌子的基本要素，不要求企業(yè)每項(xiàng)都做到滿分，只要做到六十分以上，已經(jīng)能基本虜獲經(jīng)銷商的芳心。

　　石敬輝，資深營銷人。歷任化妝品企業(yè)銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營銷總監(jiān)。現(xiàn)任廣州姿采化妝品廠營銷總經(jīng)理。電子郵件: shijinghui1977@163.com