經(jīng)銷商期待全面解決方案  國內(nèi)葡萄酒市場醞釀變局

　2011年可說是名副其實的國外酒莊收購年，先是中糧集團收購雷沃堡酒莊，接著通靈珠寶董事長兼總經(jīng)理沈東軍又將法國樂朗酒莊納入囊中，之后姚明、趙薇等名人也紛紛加入其中。據(jù)不完全統(tǒng)計，短短一年時間里有接近20個法國酒莊出售給了中國人。國外酒莊的收購給國內(nèi)市場帶來深遠影響，可是收購就一定能贏得中國市場嗎？很多進口葡萄酒經(jīng)銷商并不這樣認為。

　　國外酒莊收購引發(fā)市場變局

　　你方唱罷我登場的酒莊收購熱潮，與國內(nèi)葡萄酒市場地位的上升關(guān)系密切。法國樂朗酒莊莊主沈東軍表示：“葡萄酒在中國將成為主流消費。就像黃金被鉆石代替一樣，傳統(tǒng)的白酒也開始慢慢被葡萄酒消費所取代。這不僅是中國人喜好的改變，更是一種生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變。而進口葡萄酒憑借其卓越的品質(zhì)和悠久的歷史文化傳統(tǒng)更是受到國內(nèi)消費者的青睞。”

　　市場調(diào)查也從數(shù)據(jù)方面印證了沈東軍的觀點。調(diào)查顯示，2011年中國進口葡萄酒的年消費量增長率將近70%，總銷量達325億。其中法國進口葡萄酒總量占比為50%，同比增加71.6%。中國市場的旺盛需求已經(jīng)幫助法國超過意大利和西班牙，成為世界第一大葡萄酒出口國。

　　國外酒莊的收購對國內(nèi)葡萄酒市場帶來了明顯的影響。例如國內(nèi)進口葡萄酒市場傳統(tǒng)概念里的“原裝酒”，已經(jīng)漸漸被新的概念“原莊酒”所替代，成為一種新的選購趨勢。同時產(chǎn)品源頭的變化，也引發(fā)了渠道經(jīng)銷商在選擇上的變化，更多純正且各具特色的新酒品的引入也給了消費者豐富的選擇，給整個國內(nèi)葡萄酒市場帶來了深刻的改變。

法國原莊進口葡萄酒

　　品牌與營銷經(jīng)銷商期待支持

　　國外酒莊收購對市場帶來的改變首先體現(xiàn)在品牌層面。在此前的幾年里，中國進口葡萄酒市場，公眾能夠說出的品牌寥寥無幾。很多人談進口葡萄酒酒張口就是拉菲，但或許從未喝過甚至見過拉菲。而其他品牌葡萄酒，尤其是一些在國內(nèi)根本沒有什么推廣的葡萄酒，完全無人知曉，只是通過渠道推動進入各種終端市場。

　　這種情況，近年來正在逐漸被改善。以卡斯特為代表的早期進入中國市場的國外葡萄酒已經(jīng)獲得了一定的品牌知名度。而國外酒莊的收購則是大幅推動了品牌概念在進口葡萄酒銷售中的影響。法國樂朗、姚明葡萄酒等品牌通過傳統(tǒng)媒體與新媒體結(jié)合的形式，不但有效助力新品牌迅速在全國打開知名度，更成功樹立了自身的高端品牌形象。此外，國外酒莊收購對中國進口葡萄酒市場營銷模式的影響則更為重大。

　　據(jù)了解，目前中國市場的進口葡萄酒運作模式主要是由國內(nèi)一個或幾個代理商負責引進并代理經(jīng)銷。代理商們通常大多不重視品牌的推廣，只注重產(chǎn)品的銷售和利潤。這樣，品牌的認知度不夠，二級經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)銷商銷售利益自然得不到保障，也就沒有足夠的積極性來推廣產(chǎn)品。同時，通過代理商引進中國市場的進口葡萄酒品牌因為經(jīng)銷制度的管控不嚴，從而導(dǎo)致市場上假酒橫行、以次充好的現(xiàn)象屢有發(fā)生，嚴重的侵犯了消費者的權(quán)益。這些問題，都嚴重遏制了進口葡萄酒在中國市場健康、快速的發(fā)展，是行業(yè)混亂的主要原因。隨著中國葡萄酒消費市場的快速發(fā)展，這種唯利是圖以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的模式已經(jīng)越來越無法滿足市場需求，廣大進口葡萄酒經(jīng)銷商普遍期待能夠獲得更全面完善的營銷支持。面對這一需求，法國樂朗酒莊率先給出了自己的答案。

坐落在波爾多梅多克地區(qū)歷史悠久的法國樂朗酒莊

　　顛覆行業(yè)規(guī)則創(chuàng)新營銷方案

　　“葡萄酒投資不是簡單的資本游戲，營銷管理是關(guān)鍵。” 法國樂朗酒莊莊主沈東軍在接受媒體采訪時曾經(jīng)反復(fù)強調(diào)這一觀點。在近日舉辦的2012年四川成都春季糖酒會上，他更是明確提出，法國樂朗不會簡單的出售代理權(quán)。在進入中國市場的一年中，法國樂朗已經(jīng)為經(jīng)銷商們成功打造了一套全新的整體營銷解決方案。未來他們會繼續(xù)堅持與經(jīng)銷商互利共惠的合作戰(zhàn)略，為廣大經(jīng)銷商提供更全面完善的營銷保障。

　　據(jù)悉，法國樂朗的這套整體營銷解決方案包括了產(chǎn)品分級、品牌營銷、渠道拓展、公關(guān)等多個方面，不但能夠保障經(jīng)銷商的根本利益，同時還能夠在發(fā)展上給予指導(dǎo)，從而攜手共贏，共同發(fā)展。方案中，法國樂朗設(shè)計了全新的中文名稱及標識，制定更加合理的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品系列，以滿足中國消費市場的需求。同時，結(jié)合區(qū)域性、渠道性分銷和嚴格的專賣店、大客戶管理等細分經(jīng)銷策略，適當設(shè)置準入壁壘 ，實現(xiàn)對全國市場的覆蓋。在品牌推廣方面，更是豐富法國樂朗自身的品牌文化，運用國內(nèi)外報紙、雜志、新媒體進行立體化傳播，在廣告公關(guān)等多方面給予支持，從而幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)利益的最大化。運用這種將國際品牌中國“本土化”的營銷策略，法國樂朗為經(jīng)銷商們提供的不僅僅是產(chǎn)品，而是一種創(chuàng)新的、符合中國市場的進口葡萄酒運營模式，這也契合了法國樂朗“人生在于分享”的品牌精神。

法國樂朗葡萄酒

　　法國樂朗的創(chuàng)新營銷模式一推出就受到經(jīng)銷商普遍歡迎，其市場發(fā)展也在短短一年中實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。在中國酒類流通協(xié)會進口酒專業(yè)委員會與糖煙酒周刊雜志社近日聯(lián)合舉辦的“2012‘論道中國’葡萄酒高峰論壇”上，法國樂朗更是一舉獲得了“進口葡萄酒10強最佳商業(yè)模式獎”殊榮。同時，在全國糖酒會辦公室主辦的《中國葡萄酒市場白皮書（2011-2012年度）》發(fā)布活動中，沈東軍先生亦憑借其獨到的進口葡萄酒經(jīng)營理念被評為“2011中國葡萄酒市場年度人物”。

沈東軍先生在“2012論道中國葡萄酒高峰論壇”現(xiàn)場發(fā)表主題演講

　　面對如此佳績，沈東軍表示：“只有中國人，才更懂得中國市場，法國樂朗擁有最純正、優(yōu)質(zhì)的葡萄酒，未來我們將在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷豐富完善這套整體營銷解決方案，為經(jīng)銷商們提供一種更好的模式，共同打造進口葡萄酒行業(yè)的領(lǐng)軍品牌”。

　　中國進口葡萄酒市場正在迎來高速發(fā)展的春天，隨著更多國外品牌的進入，中國進口葡萄酒市場必將變天，市場格局也將出現(xiàn)翻天覆地的變化。而對于進口葡萄酒市場的整體發(fā)展來說，法國樂朗的成功經(jīng)驗值得更多企業(yè)借鑒。