進口葡萄酒的銷售渠道分三類：分銷渠道、零售終端和團購直銷。在經營分銷渠道時，選擇有價值的分銷商，除了用高額的渠道利潤引誘分銷商之外，還應當適度給予推廣層面的支持，培養最終消費者的忠誠度，從而真正實現分銷商的忠誠。零售終端當中最重要的是紅酒屋、西餐廳、高檔超市和大型葡萄酒零售網站，代理商可根據自身產品定位進行終端的布局。有實力的企業可以幾類終端同步運作，但需要避免線上線下的價格沖突。細心的讀者會發現，一些品牌已經同時出現在各大葡萄酒網店、連鎖酒屋和大型超市，實現了核心終端的廣泛布局。對于團購直銷，一般認為這是個不可復制的資源。但實際上，對葡萄酒而言，如果充分發揮出俱樂部營銷和會員制營銷的潛力，完全可以衍生出更多的會員。像富隆酒窖、酒實佳等，就是將自建終端和會員制營銷相融合的典型案例。

　　從品牌塑造上來講，把握流行趨勢，等時機成熟再做個性化、專業化

　　現在的葡萄酒市場還不成熟，尚未達到市場細分的階段。當前最好的策略是適應消費者，順應流行趨勢，等行業發展到相對成熟的階段，再結合葡萄酒文化做出個性化和專業化來。而有些代理商過分強調專業性，把葡萄酒文化演繹到極致，結果沒幾個消費者能看懂，最終產品賣成冷門。

　　從傳播上來講，依然要鎖定核心消費群體進行定向傳播，但傳播手段可以適度創新

　　除了卡斯特、拉菲這樣的成熟品牌之外，對于絕大部分進口葡萄酒，不建議采用大眾媒體進行傳播。筆者曾在電視上看到一款進口酒的廣告，便問身邊酒商朋友：這酒你們見過沒有？在哪里能買到？幾個人的答案是一致的：不知道。于是大家都開始為這個企業的廣告費心疼。對于小眾產品，唯有針對其核心人群進行精準的傳播，才能實現資源的有效投放。雖然葡萄酒的消費群體非常分散，但也并非沒有規律可循。通過研究我們發現，進口葡萄酒的主要消費群體具備以下特征：年齡在25～45歲，學歷較高，收入較高，注重生活品質，對西方文化有一定的接受度，所從事行業以高端行業居多，例如金融、IT等。根據這些特征，在傳播方式的選擇上，除了常用的針對會員的電子郵件、DM廣告之外，可以采取互聯網廣告、事件營銷、直投雜志(尤其是葡萄酒雜志和奢侈品雜志)和終端廣告等手段。在消費氛圍較好的上海、廣州等地，還可考慮高端寫字樓視頻廣告等分眾媒體。當然，這些操作應當以渠道已經鋪設為前提。

　　進口葡萄酒的品牌化道路，艱巨而漫長。在市場土壤還不夠肥沃時，拔苗助長是危險的。因此筆者建議躊躇滿志的酒商朋友不要心急，只有先生存下來，才能看到行業的春天。

　　酒商要做品牌，就要從現在開始積聚力量，蓄勢待發。當前應當以渠道建設為重心，隨著消費群體擴大和市場趨于成熟，再逐漸加大品牌推廣的投入力度。