企業(yè)招商需防被忽悠
選擇適合自己的經(jīng)銷商
企業(yè)在招商時,尤其是中小型企業(yè)都希望自己能夠傍個大款,然后把自己產(chǎn)品的命運全權(quán)托付給他,換回一個大好河山。
殊不知,那些有錢(資金)、有勢(網(wǎng)絡(luò))、有人(銷售員)、有車(配送工具)、有地位(品牌形象)的經(jīng)銷商每天都有許多廠家前來投懷送抱,前來爭寵。
“豪門”總是庭院深深,“三妻四妾”實屬正常,唯有正房或愛妾才活得最為精彩。而廠商之間的選擇就像男女雙方的婚姻,只有雙方聲音達成共鳴,步調(diào)達成一致,才能組成幸福的家庭。千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽,不要貪圖對方是個“豪門”,造成婚后的深深傷痛。
面對這種類型的經(jīng)銷商,廠家在招商時怎么選擇他們呢?筆者認為,利用傳統(tǒng)的衡量標(biāo)準,諸如:經(jīng)銷商的資信度,經(jīng)銷商人員架構(gòu),經(jīng)銷商配送能力,經(jīng)銷商網(wǎng)點覆蓋率,經(jīng)銷商的市場運作能力,經(jīng)銷商的經(jīng)營思路,以及經(jīng)銷商的人品等,根本無法深入了解經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度。
經(jīng)銷商對別人好,并不代表就一定會對你好。你的產(chǎn)品進入“豪門”以后,萬一被打入“冷宮”或者空有名份,你又該怎么辦呢?
面對這些問題,怎么才能有把握估測自己產(chǎn)品的命運呢?這里有一個最為關(guān)鍵的衡量工具千萬不可忽略,那就是品牌差距比。
所謂品牌差距比,就是在經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌中,經(jīng)營最差的品牌銷售額和經(jīng)營最好的品牌銷售額之比。
品牌差距比,可以清楚地看出經(jīng)銷商對各品牌的價值趨向及經(jīng)營方向,知道經(jīng)銷商的偏愛。
此外,企業(yè)還必須根據(jù)自己目前的情況,選擇一個門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商,雙方因為實力相當(dāng),才能彼此牽制,共同進退。
騙子千慮,也有一失
G公司銷售經(jīng)理朱軍就遇到這么一個騙局。他怎么也沒想到,一個自己準備大力扶植的、非常有潛力的客戶,居然是個騙子,而且騙術(shù)如此高明。更無法想到,明明已經(jīng)到了自己賬戶內(nèi)的錢卻不翼而飛。
事情的經(jīng)過是這樣的:一個月前,朱軍在一次旅途中認識了某商貿(mào)公司的王總,由于雙方的思想能夠碰撞出火花,而大有相見恨晚的感覺,自然而然也就建立了合作關(guān)系。一個月來,雙方合作關(guān)系良好,感情也日益升溫。該商貿(mào)公司在短短一個月時間內(nèi)就進貨20多萬元,并且每次都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,除了在價格和政策、贈品上叫下、嚷下外,別的方面還都過得去。朱軍從心里非常喜歡這樣的客戶,決定把他作為公司的重點客戶進行栽培。一天上午,朱經(jīng)理接到該商貿(mào)的電話和進貨訂單,讓他趕緊發(fā)20萬元的貨過來,必須是最低價格,多配些贈品。他們公司的會計現(xiàn)在銀行辦款,讓朱經(jīng)理趕快準備下,今天務(wù)必把貨發(fā)出來。理由是王總在幾天前就收取了下游客戶進貨的貨款,只是他公司為了能多籌備點款子,拿到更有優(yōu)勢的價格,所以一直拖到今天,現(xiàn)在他的客戶已經(jīng)等不及了,嚷嚷著要他退錢。如果今天貨物不能及時發(fā)到,他都不知怎么答復(fù)客戶了。朱經(jīng)理很理解、也很相信王總所言。所以,一看到對方的款子到了賬,就馬不停蹄地把貨發(fā)了出去,誰知這竟是一個陷阱!
這就是騙子經(jīng)銷商的高明之處,他們利用了現(xiàn)在銀行的新規(guī)定:凡是匯款均可在24小時內(nèi)撤消并收回!
所以,廠家銷售人員面對那些合作并不長久,并且一日內(nèi)三番五次催促發(fā)貨的新經(jīng)銷商,最好多留一個心眼,及時取出貨款,或者停留一日再發(fā)貨,避免上當(dāng)受騙。
切記銀行匯款的交易規(guī)定,一定要24小時后發(fā)貨!
- 上一篇
探尋中高檔啤酒的藍海策略
啤酒企業(yè)從自身做起 ★啤酒企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念,規(guī)范營銷行為。 ★啤酒企業(yè)要重視軟終端關(guān)系建設(shè)。 ★加強產(chǎn)品的終端管理。 第一,增強品牌的終端展示力。需要做到搶占柜臺最佳視覺點,提高展示效果,突出品牌影響力。 第二,增強品牌的終端吸引力。這包括在超市、飯店入口
- 上一篇
“避實擊虛”之三招
避實擊虛這一原則在國內(nèi)的營銷實踐中已被廣泛運用,但我們習(xí)慣上僅從差異化的角度來理解,這是不夠的??梢栽嚺e幾例: 產(chǎn)品的避實擊虛 在康師傅、統(tǒng)一所控制的高價方便面市場,產(chǎn)品口味一直是主要的賣點和優(yōu)勢,也就是產(chǎn)品實的方面,今麥郎如果也強調(diào)自己的口味,將出
