選擇適合自己的經(jīng)銷商

    　企業(yè)在招商時，尤其是中小型企業(yè)都希望自己能夠傍個大款，然后把自己產(chǎn)品的命運全權(quán)托付給他，換回一個大好河山。

    　殊不知，那些有錢（資金）、有勢（網(wǎng)絡(luò)）、有人（銷售員）、有車（配送工具）、有地位（品牌形象）的經(jīng)銷商每天都有許多廠家前來投懷送抱，前來爭寵。

    　“豪門”總是庭院深深，“三妻四妾”實屬正常，唯有正房或愛妾才活得最為精彩。而廠商之間的選擇就像男女雙方的婚姻，只有雙方聲音達成共鳴，步調(diào)達成一致，才能組成幸福的家庭。千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽，不要貪圖對方是個“豪門”，造成婚后的深深傷痛。

    　面對這種類型的經(jīng)銷商，廠家在招商時怎么選擇他們呢？筆者認為，利用傳統(tǒng)的衡量標(biāo)準，諸如：經(jīng)銷商的資信度，經(jīng)銷商人員架構(gòu)，經(jīng)銷商配送能力，經(jīng)銷商網(wǎng)點覆蓋率，經(jīng)銷商的市場運作能力，經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，以及經(jīng)銷商的人品等，根本無法深入了解經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度。

    　經(jīng)銷商對別人好，并不代表就一定會對你好。你的產(chǎn)品進入“豪門”以后，萬一被打入“冷宮”或者空有名份，你又該怎么辦呢？

    　面對這些問題，怎么才能有把握估測自己產(chǎn)品的命運呢？這里有一個最為關(guān)鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。

    　所謂品牌差距比，就是在經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌中，經(jīng)營最差的品牌銷售額和經(jīng)營最好的品牌銷售額之比。

    　品牌差距比，可以清楚地看出經(jīng)銷商對各品牌的價值趨向及經(jīng)營方向，知道經(jīng)銷商的偏愛。

    　此外，企業(yè)還必須根據(jù)自己目前的情況，選擇一個門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商，雙方因為實力相當(dāng)，才能彼此牽制，共同進退。

　　騙子千慮，也有一失

    　G公司銷售經(jīng)理朱軍就遇到這么一個騙局。他怎么也沒想到，一個自己準備大力扶植的、非常有潛力的客戶，居然是個騙子，而且騙術(shù)如此高明。更無法想到，明明已經(jīng)到了自己賬戶內(nèi)的錢卻不翼而飛。

    　事情的經(jīng)過是這樣的：一個月前，朱軍在一次旅途中認識了某商貿(mào)公司的王總，由于雙方的思想能夠碰撞出火花，而大有相見恨晚的感覺，自然而然也就建立了合作關(guān)系。一個月來，雙方合作關(guān)系良好，感情也日益升溫。該商貿(mào)公司在短短一個月時間內(nèi)就進貨20多萬元，并且每次都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，除了在價格和政策、贈品上叫下、嚷下外，別的方面還都過得去。朱軍從心里非常喜歡這樣的客戶，決定把他作為公司的重點客戶進行栽培。一天上午，朱經(jīng)理接到該商貿(mào)的電話和進貨訂單，讓他趕緊發(fā)20萬元的貨過來，必須是最低價格，多配些贈品。他們公司的會計現(xiàn)在銀行辦款，讓朱經(jīng)理趕快準備下，今天務(wù)必把貨發(fā)出來。理由是王總在幾天前就收取了下游客戶進貨的貨款，只是他公司為了能多籌備點款子，拿到更有優(yōu)勢的價格，所以一直拖到今天，現(xiàn)在他的客戶已經(jīng)等不及了，嚷嚷著要他退錢。如果今天貨物不能及時發(fā)到，他都不知怎么答復(fù)客戶了。朱經(jīng)理很理解、也很相信王總所言。所以，一看到對方的款子到了賬，就馬不停蹄地把貨發(fā)了出去，誰知這竟是一個陷阱！

    　這就是騙子經(jīng)銷商的高明之處，他們利用了現(xiàn)在銀行的新規(guī)定：凡是匯款均可在24小時內(nèi)撤消并收回！

    　所以，廠家銷售人員面對那些合作并不長久，并且一日內(nèi)三番五次催促發(fā)貨的新經(jīng)銷商，最好多留一個心眼，及時取出貨款，或者停留一日再發(fā)貨，避免上當(dāng)受騙。

　　切記銀行匯款的交易規(guī)定，一定要24小時后發(fā)貨！