“白酒做‘年輕化’，首先要成為年輕人的選擇，要進入到年輕消費者的‘白名單’里。不要討好他們，要理解他們，把自己當(dāng)作他們當(dāng)中的一員，自然就能做出很好的產(chǎn)品。”光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普表示。

近日，由《中國經(jīng)營報》社主辦的“傳承千年酒文化 擁抱年輕新勢力”糖酒會沙龍閉門會在成都召開，趙小普蒞臨現(xiàn)場并就白酒行業(yè)如何擁抱年輕消費者提出了自身的看法。

趙小普認為，年輕化的標(biāo)準(zhǔn)是一直在變化的，同時，年輕消費群體之間也有著差異化。年輕人之所以是年輕人，就是因為這個群體的各項選擇是不同的，他們有著各種不同的狀態(tài)。

三個故事表達對年輕人的思考

會議現(xiàn)場，趙小普用三個真實的故事，表達了光良酒業(yè)及他本人對年輕消費群體價值觀的思考。

首先是跳海的兼職打酒師。跳海是一個線下酒館的品牌名稱，其采用社區(qū)運營的模式，而“打酒”這件事，就聘用兼職打酒師。兼職打酒師的朋友來買酒，則可以進行打折，兼職打酒師為酒館帶來了客流，就可以在酒館放自己喜歡的音樂、電影，相當(dāng)于兼職打酒師成為了店長。

但打酒師回到了老家，就沒有了大城市酒館的飲酒氛圍，而最后，他選擇了光良作為他的“平替”酒水。

然后是丹東楊科長。這是趙小普的大學(xué)同學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后沒有選擇在一線城市打拼，而是選擇回老家考公。在36歲的年紀，月收入并不能支撐他每周喝一瓶一線酒企的拳頭產(chǎn)品，最終他認可了光良酒的概念，被光良酒的包裝吸引，成為了光良酒的消費者。

最后是美團外賣小哥阿生。疫情的時候，趙小普通過與阿生接觸得知，阿生也是光良酒的消費者。他是一個四線城市農(nóng)村出來的一個95后外賣小哥，他生活在準(zhǔn)一線的城市。他的生活狀態(tài)相對比較勞累，沒有跳海酒館，也沒有其他時尚的事情。他每隔兩三天，就會跟其他小哥相約，一起喝酒解乏。

通過上述三個故事，趙小普表示，此前，我們思考年輕化的時候總是會基于某一個點，我們定位非常潮流、非常時尚。但年輕人之所以是年輕人，就是因為這個群體的各種選項都是不同的，他們各有各的狀態(tài)。

“當(dāng)我們擁抱年輕消費者時，要找到一些符號、一些工具，找到年輕人共識的東西產(chǎn)生連接，不是教育他們，而是理解他們。”趙小普表示。

沒有那么潮，就不是年輕化品牌嗎？

在會議現(xiàn)場，趙小普提出了一個疑問：“沒有那么潮，就不是年輕化品牌嗎？”

趙小普表示：“從光良酒的用戶畫像來看，主力消費群體是25—45歲的這撥人。在下沉市場的熱度，光瓶酒表現(xiàn)得更加明顯，用當(dāng)下流行詞來說，‘小鎮(zhèn)青年'是光良酒的重度消費人群。這也決定了光瓶酒的渠道顆粒度，都是以縣級市場為單位的。”

事實上，在白酒行業(yè)存量競爭的背景下，用短短幾年時間，將最低僅20—30元一瓶的酒，做到年銷售額幾十億元的規(guī)模，這背后也得益于光良酒業(yè)快速布局的百萬渠道終端，尤其是集中火力搶占中小縣城市場，通過“一縣一商”逐漸建立起“農(nóng)村包圍城市”的特色終端體系。

“因為我們鋪在下沉的渠道能接觸到這撥人。我們找到最大的價值取向做這一件事情。這一群體沒有那么潮，就能說明我們不是一個年輕化的品牌嗎？”趙小普說道。

他認為不是的，要成為一個年輕化品牌，首先要成為年輕人的選擇，要進入到年輕消費群的白名單當(dāng)中。在產(chǎn)品上寫一個字來彰顯自己的品牌態(tài)度，這在過去是很優(yōu)秀的行為，但如今再去做價值就不大了。如今要理解年輕消費群體，把自己當(dāng)作他們當(dāng)中的一員，自然就能做出很好的產(chǎn)品。

而之所以如此清晰的市場定位，離不開光良酒的“全面向C”戰(zhàn)略。2023年4月，光良酒發(fā)布了“全面向C”的戰(zhàn)略。趙小普曾解釋，我們設(shè)計一款產(chǎn)品，以往可能考慮得更多的是從渠道的角度，如何定價，如何拉動渠道壓貨。戰(zhàn)略調(diào)整后，將更多地從消費者的角度來考慮，出一款合適的產(chǎn)品。包括未來投放、品牌活動，都是以影響C端為主，真正目的還是希望借助品牌的力量拉動終端消費，經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)依然是不可省略的。

據(jù)悉，最新的公開數(shù)據(jù)顯示，光良酒產(chǎn)品上市五年銷售3億瓶酒。