導讀：白酒行業調整到現在，終于有了觸底的征兆。所謂量為價先，炒股的都知道，在下行通道中，僅僅利空出盡還不行，一定要有量的放大，才能判斷到達底部。然而，到達底部，并不意味著會馬上反彈，一般來說，整個行業會“震蕩調整”一段時間。而這“一段時間”，可能是一年，也可能是兩年、三年。 在我看來，這正是白酒抓住機遇，深化市場的機遇期……

　　元旦前后，各地私人購買茅臺、五糧液等名酒的現象逐漸多了起來，原因也大同小異——價格便宜了。

　　“總算有點旺季的感覺了！”北京、鄭州、成都、合肥等地的部分名酒商們甚至有了這樣的感嘆。雖然目前的價格還處于低位，沒有反彈的跡象，但好歹有貨開始在往外出了。這一點比什么都重要。

　　白酒行業調整到現在，終于有了觸底的征兆。所謂量為價先，炒股的都知道，在下行通道中，僅僅利空出盡還不行，一定要有量的放大，才能判斷到達底部。然而，到達底部，并不意味著會馬上反彈，一般來說，整個行業會“震蕩調整”一段時間。而這“一段時間”，可能是一年，也可能是兩年、三年。

　　在我看來，這正是白酒抓住機遇，深化市場的機遇期。白酒行業有這樣一個規律：行業興，則行政干涉多，企業難有突破；行業衰，則行政意志少，企業易變革。

　　白酒行業市場化變革相對較早，但卻并不徹底。在1988 年，很多行業都還在受到國家和市場雙重影響之時，白酒的價格雙軌制就已經被打破，行業被完全推入市場，堪稱最早一批入市的行業。

　　但到了后來，因為白酒企業利稅增長迅速，“當好縣長，辦好酒廠”，很多地方政府又中止了白酒市場化的進程，形成了白酒“頭在體制內，尾在市場中”的奇異景象。上游生產環節部分市場化，龍頭企業、骨干企業依然是國有企業，或者國資控股；但在下游商貿流通、零售服務等環節則已經完全市場化。

　　這種結構，形成了白酒行業的獨有性質。一方面，政府對于龍頭企業的行政意志，讓行業具有較強的行政管制色彩；另一方面，這些行政干涉下的經營措施，又必須要放到市場上去，接受競爭的檢驗。能夠單獨根據市場需求作出經營決策的企業家很少，大多數白酒企業家都是夾在市場和政府之間，做傳聲筒。對這些白酒企業家而言，最重要的能力不只是把握市場、創新產品和管理企業，更重要的是找到市場需求與行政長官訴求的結合點，同時把行政長官的意志翻譯成為符合市場的措施。從價格到產品，從經營目標到市場操作，到處都是長官意志。

　　這也形成了白酒行業的主要矛盾，行政干涉與市場化的矛盾，形成白酒行業進入調整的主要原因。行業發展越好，越被重視，被干涉的程度越深，企業行為越偏離市場，直至企業偏離市場的行為逐漸被市場排斥，行業進入大面積調整，而這種調整反而成為白酒行業的一次深化市場進程，進行市場化變革的良機。

　　上一輪調整，在行業最低谷的時候，白酒企業找到了其不適應市場需求的地方，從其企業治理結構、組織結構到產品線，進行了全方位的調整，走出了低谷。這一輪調整也將觸底，白酒經銷商們、企業們，又將如何抓住調整契機，推動市場化進程呢？我們有哪些行為不夠市場化，甚至反市場化呢？

　　在去年8 月份，《中國酒業報導》出版人李強在貴陽拜訪了季克良先生。季老說了一段話，發人深省。他說，白酒的價格問題，實際上不是市場經濟的問題，也不是營銷概念、營銷方式的問題，而是性價比，是酒的質量、功能和工藝是否符合價格的問題。我們白酒過去太沒有把消費者當回事了。
　　季老鄭重地說：“消費者是企業深層發展的決定性因素。”