前天，茅臺(600519,股吧)與五糧液(000858,股吧)在同一天召開經(jīng)銷商大會，反思自身的不足和問題成為兩家企業(yè)共同的選擇。業(yè)界人士對此分析稱，按照目前的形勢，這兩家企業(yè)要完成自身的業(yè)績目標(biāo)，可能還會重新回來依靠大商完成廠家的銷售目標(biāo)。

圖片1

　　而穩(wěn)定價(jià)格成為兩家白酒巨頭共同的選擇。五糧液方面提出今年的價(jià)格策略是實(shí)行“控量保價(jià)，量價(jià)均衡”。茅臺方面則提出要順價(jià)銷售、控量保價(jià)，主動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

　　反思與致歉

　　五糧液:與“運(yùn)營商”一起感受市場的艱辛

　　從去年開始，茅臺集團(tuán)把自己的經(jīng)銷商大會召開時(shí)間更改到12月18日，與五糧液傳統(tǒng)召開經(jīng)銷商大會的時(shí)間選擇在同一天。據(jù)記者了解，今年不少同時(shí)經(jīng)營五糧液和茅臺的經(jīng)銷商更多選擇去參加茅臺經(jīng)銷商大會，甚至有經(jīng)銷商選擇先去宜賓和五糧液廠家見面，再去貴陽參加茅臺經(jīng)銷商大會。

　　五糧液集團(tuán)總經(jīng)理、股份公司董事長劉中國在其經(jīng)銷商大會上表示：“我們同樣與各位"運(yùn)營商"一起感受了2013年以來市場的種種艱辛與不易，由于公司新的營銷體制還沒有完全成型，預(yù)期的目標(biāo)還未能完全實(shí)現(xiàn)，對市場的反應(yīng)與應(yīng)對還不能完全適應(yīng)市場、合作伙伴的需求，給市場開拓帶來了一定的影響，我再次表示深深的歉意。”劉中國專門停下來向臺下的經(jīng)銷商代表鞠躬。

　　茅臺反思：對外部環(huán)境過度敏感

　　與此同時(shí)，600多公里外的貴陽茅臺經(jīng)銷商大會現(xiàn)場，也進(jìn)行著總結(jié)反思。茅臺集團(tuán)總經(jīng)理劉自力直言，在市場轉(zhuǎn)型和管控水平不斷加強(qiáng)的客觀條件下，對特定消費(fèi)群體的過度依賴、對外部環(huán)境的過度敏感，是高端白酒非理性發(fā)展的弊端之一。

　　茅臺集團(tuán)董事長袁仁國認(rèn)為，今年公司存在營銷轉(zhuǎn)型的力度不夠的問題，茅臺酒依然存在價(jià)格向下波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，此外，系列酒下沉不到位，精細(xì)管理不到位，市場庫存壓力加大。少數(shù)經(jīng)銷商市場管理薄弱。

　　劉自力還指出，公司還存在新產(chǎn)品開發(fā)效率不高、系列酒營銷政策調(diào)整時(shí)波動(dòng)太大，造成了一定程度的市場混亂的問題。

　　茅臺集團(tuán)也意識到了形勢的嚴(yán)峻，袁仁國在經(jīng)銷商大會上說：“革思想的命，削手中的權(quán)，去自己的利，不是每個(gè)公司都愿改，也不是每個(gè)群體都想改。”

　　爭議“秘密政策”

　　據(jù)記者了解，業(yè)界有傳言，五糧液可能會出臺秘密政策：一次性打款3億元的經(jīng)銷商，從廠家拿普五貨的實(shí)際價(jià)格可以到500元左右(扣掉廠家支持、返利后)。

　　思卓咨詢董事長祝有華認(rèn)為，這一政策一旦真正成行，對五糧液的大商而言可能實(shí)際地減輕負(fù)擔(dān)，大商一般多完成了渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，也具有與廠家博弈的資源，這一輪調(diào)整真正壓力大的、低價(jià)拋貨的更多的是中小型的經(jīng)銷商，她預(yù)計(jì)，明年可能會發(fā)生大商爭奪戰(zhàn)，上游廠家還會重新回來依靠大商完成廠家的銷售目標(biāo)。

　　除此之外，祝有華認(rèn)為，明年的一個(gè)主基調(diào)就是價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)。不過白酒專家鐵犁認(rèn)為，按照目前的情況看，不排除明年出現(xiàn)價(jià)格混亂，明年價(jià)格可能比今年還混亂。