最近朋友圈里又在提示：您的2016年余額已經不足！一轉眼又到年底，又是酒商們大干一場的時候了，特別是2017年的春節來的又比往年要早一些，1月28日就要過大年了。為了在元旦和春節有個更好的表現，白酒代理商在12月份就要采取行動，迎接已經打響的年底動銷戰。如何在商潮中脫穎而出呢？

    謹慎選產品、把握節前造勢實際

    經銷商是產品從廠家流通到消費者的第一個關卡，經銷商的選擇傾向和后續運作直接決定著經銷商能否推動該款產品的市場推廣，因此經銷商的選品標準和市場運作能力都需要重新審視。

    元旦和春節是中國人的傳統節日，“雙節”時家庭聚會自然少不了白酒，而一些概念性的產品在此期間則更容易被消費者認可，有些廠家會推出節日主題的白酒，在產品上印上和春節、家庭、生肖等相關的元素，再加以傳統渠道和新型渠道的推廣，也是不錯的選擇。在線上推廣時，可以采取“網友參與”、“線上分享”等方式來拉動氛圍。

    注重商超渠道

    雖然平時商超的動銷作用不是十分明顯，但是節假日期間，很多消費者都愿意在商超購買酒水。節日期間，做好商超的促銷堆頭陳列是最有效、最重要的一步。節日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現象就是人流跟著商超設計的“動線”行走，“動線”周邊往往是銷售最為火爆的商品。需要注意的是，如果在連鎖超市擺放堆頭，企業一定要統一所有門店的位置，這樣可以增加業務員(或送貨員)作業的標準程度，給消費者一致的購物體驗需要統一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時間往往只有一天，為增加業務人員堆頭陳列的效率也需要統一堆頭的陳列形象。

    刺激消費者購買欲望

    實惠、陳列、售點氛圍、導購員、推廣活動、新鮮度、品牌度，這些因素都影響著顧客購買新品的熱情。

    一、讓消費者感覺到實惠。消費者不買便宜的產品，只買占便宜的產品，品質是根本保障。經銷商代理優質產品才能真正培育消費者，才是長遠之選。

    二、做好售點氛圍。充分使用店外展板、海報、條幅、陳列箱、店內展示板、三角價格牌、爆炸簽、手提袋等物料。

    三、強化終端促銷人員的素質。經銷商在確保經營的酒水口感符合當地消費者的喜好之外，還應該對促銷員進行酒文化知識和顧客心理學常識的培訓。因為促銷員素質、促銷方法得當，就會大大提高促銷效率。

    舉行一場成功的訂貨會

    對于傳統型經銷商來說，節前開一場成功的訂貨會非常重要，因為這能夠在很大程度上提高其出貨量，但是這樣的策略今年并不是十分奏效，因為酒水的動銷速度放緩后，客戶們并不愿意壓太多的貨。所以單純的獎勵政策，是吸引不了客戶的，還需要商家在細節方面下一些功夫。比如有的經銷商在舉辦訂貨會時，舉辦了各種趣味小游戲、節目表演、有獎問答、抽獎等項目，今年酒水的銷售壓力比較大，客戶們積極性欠佳，于是該經銷商準備好了一段非常具有煽情性的演講，表明會和客戶們共同努力，大家一起度過行業調整期等，這樣的講話在會上也起到了比較好的效果。

    用活促銷品，提高進貨率

    為了提高產品在節日期間的動銷率，酒商們都會給客戶制定一些鼓勵政策。浙江的李老板主做當地的餐飲渠道，主推的是150元以下的酒水，他選擇了當地一些重點酒店，將產品放在吧臺最顯眼的位置，一方面增加品牌在消費者面前的曝光率，另一方面也提高消費者自點的機率。針對酒店方面，李老板給的政策是進一箱酒送一桶食用油，由于實用性比較強，酒店的進貨積極性很高。此外，李老板還為自己的產品設立了一些專門的形象包間，在包間里掛上有自己品牌名稱的燈籠，椅子上的罩布也印上了自己的品牌名稱。李老板還為消費者設置了一些“刮刮獎”的政策，并且要求業務員一定要提高執行力，及時給顧客兌換獎品。

    成立突擊隊，做活大鄉鎮

    由于鄉鎮市場的消費者對酒水需求量很大，尤其是節假日期間，走親訪友和家庭聚會是經常有的活動，所以“雙節”時做好鄉鎮市場非常重要。鄉鎮市場上要求產品的覆蓋率比較高，所以成立一支高效的“突擊隊”非常有必要。“突擊隊”在市場上運作的時間以節前的七天左右為宜，要求銷售團隊在有限的幾天時間里，完成走訪終端、促銷品配送、回款等工作。鄉鎮市場沒有特別奇效的操作方法，需要商家事先做好準備，比如宣傳方面，選擇人流量大的店面做好店招、POP廣告等；活動方面，煙酒店、超市、社區小店的促銷活動需要增加力度。在促銷品的選擇方面，盡量選擇一些實用性的物品，比如油、米、面等。

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