作為經(jīng)銷商還是心存很多疑惑。有的人對(duì)行業(yè)充滿了信心，有的則是抱著觀望的態(tài)度在做著這份工作，也有很多經(jīng)銷商朋友談起自己做經(jīng)銷商的經(jīng)歷、感受。那小編也來說說經(jīng)銷商到底該怎么做，做什么？

    經(jīng)銷商作為廠家區(qū)域市場的代理人，做市場的目標(biāo)是什么?有人認(rèn)為是銷量，有人認(rèn)為是市場占有率，有人認(rèn)為是利潤。

    一般來說，市場開發(fā)初期，廠家和經(jīng)銷商無力同時(shí)開展多個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)推廣，因此，不得不依靠單一產(chǎn)品的沖力在市場形成良好的開端。單品突破需要做好以下幾方面的工作：

    1、選準(zhǔn)一個(gè)能夠上量的大眾產(chǎn)品

    單品突破的目的，一是形成銷售網(wǎng)絡(luò)，只有能夠上量的產(chǎn)品才能形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò);二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產(chǎn)品才有品牌影響力。

    2、爆發(fā)式鋪貨形成市場覆蓋

    爆發(fā)式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。

    爆發(fā)式鋪貨能夠達(dá)成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出臺(tái)之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會(huì)形成氣勢，給二批、終端、消費(fèi)者信心。

    3、二批穩(wěn)定的高利潤誘導(dǎo)

    對(duì)二批占主導(dǎo)的市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場，二批起到至關(guān)重要的作用。

    二批推銷不知名新產(chǎn)品的唯一動(dòng)力是利潤空間，如果新產(chǎn)品不提供高于其它產(chǎn)品的利潤空間，就過不了二批這一關(guān)，產(chǎn)品就不能到達(dá)終端，也就失去與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)。

    4、終端強(qiáng)力導(dǎo)購

    老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品可以“自賣自身”，消費(fèi)者也經(jīng)常習(xí)慣性購買。

    消費(fèi)者不熟悉的新產(chǎn)品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強(qiáng)力推薦。

    如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經(jīng)銷商就要派人到終端進(jìn)行導(dǎo)購。

    5、區(qū)域市場(如縣級(jí)市場)短期高密度的廣告拉動(dòng)

    二三流品牌常用的策略就是在一個(gè)區(qū)域市場形成強(qiáng)勢品牌，給區(qū)域市場消費(fèi)者一個(gè)一流品牌的形象。

    由于區(qū)域市場(如縣級(jí)市場)的廣告費(fèi)用極低，幾萬元的廣告費(fèi)就可以啟動(dòng)一個(gè)市場，因此，在鋪貨的同時(shí)，要進(jìn)行高密度的廣告拉動(dòng)，“推”“拉”結(jié)合啟動(dòng)市場。

    6、在半年時(shí)間內(nèi)開展不少于三波的強(qiáng)力推廣活動(dòng)

    不要寄希望于一次大規(guī)模的促銷活動(dòng)就能夠全面啟動(dòng)市場。很多新市場在啟動(dòng)時(shí)，由于推力不足而喪失。

    因此，連續(xù)三波的強(qiáng)力推廣是非常必要的。

    突破市場初期之后，該怎么辦呢？

    1、圍繞已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傊鲗?dǎo)產(chǎn)品比重過高所產(chǎn)生的壓力

    單一產(chǎn)品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時(shí)無法采取有效的策略進(jìn)行還擊——如果對(duì)競品的攻擊置之不理，市場會(huì)受到影響;如果還擊，利潤空間會(huì)下降。

    形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。比如，用某個(gè)產(chǎn)品與競品競爭，而其它產(chǎn)品贏利。

    2、新產(chǎn)品采取“高開低走”的方式進(jìn)入市場

    切記，按照大多數(shù)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的要求(質(zhì)量更高一點(diǎn)，包裝更美一點(diǎn)，價(jià)格更低一點(diǎn)，政策更好一點(diǎn))，新產(chǎn)品推廣必?cái)o疑。

    新產(chǎn)品要想延長生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價(jià)格空間。

    因此，新產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)價(jià)格要高一點(diǎn)。

    3、通過“產(chǎn)品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”

    單一產(chǎn)品的過分強(qiáng)勢，會(huì)形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產(chǎn)品的障礙。

    在一個(gè)品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護(hù)，又給消費(fèi)者提供了選擇空間——不滿意這個(gè)品種的話，可以選擇其他品種。

    4、“產(chǎn)品群”還可以使競品難以有針對(duì)性政策出臺(tái)

    競品一般不會(huì)向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會(huì)選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果產(chǎn)品單一，所有攻擊力都集中在一個(gè)產(chǎn)品上，這個(gè)產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。