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經銷商管理之壓貨管理與客情

未知 2015-02-05 17:40 營銷資料
經銷商管理之壓貨管理與客情,壓貨是檢驗客情的第一標準。每到春節將至,往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例

    經銷商管理之壓貨管理與客情,壓貨是檢驗“客情”的第一標準。每到春節將至,往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業績需要;二來也是市場需要(免得斷貨,很重要);三則是擠占經銷商的資金和庫存。

  你跟經銷商“關系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。(很多時候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當你在“非常”時期需要沖業績,面臨著業績壓力的時候,比如,29號晚上給他一個電話,30號他就打款發出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關系”好?當然不是,這種“客情”關系來源于客戶對你、對公司的認可和尊重,甚至敬畏。

  如果一個銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當月銷量束手無策,我可以肯定他沒能得到客戶的認可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關系可言。“客情”來源于你在經銷商心目中的價值,也就是說,你要對他的生意有幫助,最直接的體現是你的產品對他的銷售、生意、營銷網絡有幫助。

  不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的,很多時候,是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業前進的步伐。沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。感激要怎么體現,就是在你有困難的時候,這個時候,你的壓貨才會有回應。很大程度上,你跟客戶的關系好壞,通過壓貨,一測便知。

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