以生產(chǎn)葡萄酒為主打的張?jiān)Ｕ诩涌旖?jīng)營(yíng)路數(shù)轉(zhuǎn)變的步伐。新金融記者獨(dú)家獲悉， 張?jiān)?lsquo;三駕馬車(chē)’之一的先鋒酒業(yè)正在緊鑼密鼓地進(jìn)行談判。其欲將國(guó)外知名品牌中國(guó)代理權(quán)攬入懷中，這或?qū)⒊蔀槠渥叱龅兔缘男禄I碼。

　　代理

　　“張?jiān)：芸鞎?huì)有大動(dòng)作，張?jiān)⒛玫揭恍┦澜缂?jí)葡萄酒品牌的中國(guó)獨(dú)家代理權(quán)，其中不乏黃尾袋鼠這樣的國(guó)際知名品牌。”5月30日，一知情人士向新金融記者透露。該知情人士稱(chēng)，“消息來(lái)自張?jiān)?rdquo;。

　　其實(shí)，張?jiān)Ｒ谶M(jìn)口酒領(lǐng)域開(kāi)疆?dāng)U土的消息早被業(yè)界知曉。只是，對(duì)張?jiān)４硕螘r(shí)間內(nèi)敲定的知名品牌不甚清楚罷了。甚至一進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)大商也曾對(duì)新金融記者預(yù)言：“張?jiān)：芸赡軙?huì)變成國(guó)內(nèi)最大的原瓶葡萄酒進(jìn)口商(之前是生產(chǎn)商)。張?jiān)＿€是老大，只不過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)‘與時(shí)俱進(jìn)’，順應(yīng)現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的大背景。”

　　在該運(yùn)營(yíng)商看來(lái)，這是一個(gè)聰明的舉動(dòng)。在行業(yè)整體形勢(shì)比較低迷的時(shí)期，就應(yīng)該簽訂大批的名莊“獨(dú)家代理”。實(shí)際上這是一種搶占資源的做法。

　　據(jù)上述知情人士透露，保守估計(jì)，張?jiān)Ｕ诜e極洽談中的知名品牌有5個(gè)，西班牙、智利的一些品牌獨(dú)家代理權(quán)已經(jīng)敲定，而張?jiān)７矫鎸⒃?月份公開(kāi)這一情況，以迎接葡萄酒行業(yè)的旺季。

　　在新金融記者隨后的采訪中，很多業(yè)內(nèi)人士表示，張?jiān)Ｗ罱谶M(jìn)口酒方面表現(xiàn)得比較積極。也有行業(yè)觀察者認(rèn)為，張?jiān)Ｊ怯璐伺e來(lái)打破公司目前的僵局。

　　事實(shí)上，自從2012年煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?以下簡(jiǎn)稱(chēng)“張?jiān)?rdquo;)遭遇“農(nóng)藥門(mén)”后，諸多業(yè)內(nèi)人士就對(duì)其當(dāng)年的業(yè)績(jī)失去了信心。遺憾的是，張?jiān)＿€遇到了宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、進(jìn)口葡萄酒的沖擊以及遏制三公消費(fèi)的行業(yè)大背景。

　　從某種程度上說(shuō)，張?jiān)?012年的增長(zhǎng)下滑是必然的。數(shù)據(jù)顯示，2012年，高速增長(zhǎng)的張?jiān)＝怀隽松鲜?3年以來(lái)首份營(yíng)收和利潤(rùn)齊降的業(yè)績(jī)報(bào)告，營(yíng)業(yè)收入為56.2億元，距離其原定的最低營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)少了近10億元。

　　然而，下滑并沒(méi)有終止。2013年第一季度，張?jiān)?shí)現(xiàn)收入18.5億元，凈利潤(rùn)5.7億元，分別同比下降3.3%和5.6%。更糟糕的是，部分投資者將張?jiān)６ㄐ詾?ldquo;困境反轉(zhuǎn)型公司”。

　　張?jiān)５囊粋€(gè)投資者對(duì)新金融記者表示，以前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局以國(guó)產(chǎn)酒為主，現(xiàn)在進(jìn)口酒的規(guī)模越來(lái)越大，張?jiān)Ｅc其不能阻擋其趨勢(shì)，不如自己也加入。但反過(guò)來(lái)看，張?jiān)Ｗ约旱木埔悄芾^續(xù)保持以前的份額和盈利率而不受進(jìn)口酒的影響，何必做這些。就算其積極去做，也是形勢(shì)所迫。

　　5月31日，張?jiān)７矫鎸?duì)新金融記者表示，因?yàn)楣九c合作伙伴簽署有保密協(xié)議，就獨(dú)家代理相關(guān)事宜決定暫不回應(yīng)。于是，張?jiān)５恼鎸?shí)目的、目前業(yè)務(wù)的具體開(kāi)展情況就沒(méi)有了官方的聲音。

　　“3年前，我做酒的時(shí)候，選擇了黃尾袋鼠。當(dāng)時(shí)，我的說(shuō)明書(shū)上有一句話：如果黃尾袋鼠進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)哪個(gè)企業(yè)能夠抵擋？結(jié)果，3年后，黃尾袋鼠可能會(huì)有張?jiān)＿@個(gè)全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，并有望復(fù)制其在美國(guó)的銷(xiāo)售奇跡。”山東斯馬特國(guó)際商務(wù)有限公司總經(jīng)理郭海冰對(duì)新金融記者表示。

　　郭海冰是黃尾袋鼠山東地區(qū)的代理商，并從黃尾袋鼠的相關(guān)產(chǎn)品上賺到了真金白銀(22.35,0.11,0.49%)。事實(shí)上，黃尾袋鼠作為一個(gè)2001年才誕生的澳大利亞葡萄酒新品，卻在眾星云集的世界葡萄酒行業(yè)里迅速走紅。

　　資料顯示：其面市第一年，就銷(xiāo)往美國(guó)50萬(wàn)箱，2007年銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到850萬(wàn)箱。這樣的佳績(jī)?yōu)榫破蜂N(xiāo)量的“奇觀”。2010年，在世界百?gòu)?qiáng)葡萄酒品牌中黃尾袋鼠位居第三。

　　在郭海冰看來(lái)，黃尾袋鼠的大眾化策略——從它的包裝設(shè)計(jì)、令人愉悅的口感、清新的果香、實(shí)惠的價(jià)格等多方面迎合了大眾化這一需求，從而被市場(chǎng)認(rèn)可，并成為《藍(lán)海戰(zhàn)略》的經(jīng)典案例。他甚至對(duì)新金融記者說(shuō)，賣(mài)酒的，不研究黃尾袋鼠的案例是不行的。而業(yè)內(nèi)，對(duì)黃尾袋鼠感興趣的企業(yè)、集團(tuán)不在少數(shù)。

　　雖然，張?jiān)５狞S尾袋鼠還沒(méi)有上市，郭海冰的憂慮卻已經(jīng)“上心”。在他看來(lái)，張?jiān)４舜闻e動(dòng)，不僅關(guān)系到自己的利益，更關(guān)系到整個(gè)葡萄酒行業(yè)。“這個(gè)事件會(huì)成為中國(guó)葡萄酒行業(yè)發(fā)展的標(biāo)志性事件，甚至是個(gè)分水嶺，是可以深度思考的一個(gè)課題。”郭海冰強(qiáng)調(diào)。

　　多贏

　　“黃尾袋鼠會(huì)在國(guó)內(nèi)找到大代理商，三年前我就預(yù)料到了，只是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到會(huì)是張?jiān)！?rdquo;郭海冰說(shuō)。

　　他打算繼續(xù)觀望。同時(shí)，他和其他做黃尾袋鼠的代理商也做好了博弈的準(zhǔn)備。據(jù)郭透露，張?jiān)：軓?qiáng)勢(shì)，不太可能有談判的機(jī)會(huì)。如果張?jiān)Ｕ娴牟焕頃?huì)這些原來(lái)的代理商，那么，一些有實(shí)力的大商有可能會(huì)選擇做“小三”，即“灰色渠道”。

　　陷入憂慮的不僅僅是郭海冰們，在張?jiān)Ｒ呀?jīng)敲定的知名品牌中是否還有類(lèi)似的、已在國(guó)內(nèi)有大量代理商的品牌；將要拿到的品牌中，類(lèi)似的情況又有多少，暫時(shí)無(wú)法知曉?？蓳?jù)前文中的知情人士透露，郭海冰們的想法，張?jiān)５母邔邮侵獣缘?。在一次飯局上，該高層也深?ldquo;頭疼”。

　　張?jiān)５拇朔瑒?dòng)作，在郭海冰看來(lái)是張?jiān)Ｍ纯?、糾結(jié)后的選擇，“不管以后運(yùn)營(yíng)得如何，走這一步本來(lái)就很痛苦。從某種程度上，其為了生存寄養(yǎng)了別人的‘孩子’。”郭海冰笑言，“張?jiān)牧恕?rdquo;

　　無(wú)獨(dú)有偶，雪球網(wǎng)上一長(zhǎng)期關(guān)注張?jiān)５耐顿Y者對(duì)新金融記者表示，產(chǎn)酒的還幫別人賣(mài)酒，總覺(jué)得有點(diǎn)別扭，他覺(jué)得還是應(yīng)該盯住張?jiān)．a(chǎn)酒這一塊兒。

　　就張?jiān)９镜拿Q(chēng)而言，原本的“葡萄釀酒股份有限公司”或成為中國(guó)最大的代理商，也確實(shí)略顯尷尬。

　　不同的是，就張?jiān)４舜屋^為大手筆的動(dòng)作，深圳市智德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理、西北農(nóng)林科技大學(xué)葡萄酒學(xué)院客座教授、服務(wù)過(guò)多家葡萄酒集團(tuán)的王德惠認(rèn)為這是“好事”。

　　王德惠向新金融記者表示，據(jù)他了解，張?jiān)Ｅc國(guó)外很多企業(yè)之間合作的事，確實(shí)在緊鑼密鼓地進(jìn)行，甚至與許多具有國(guó)際地位的、知名的品牌合作，包括像黃尾袋鼠這樣的品牌。

　　“我把它定性為，張?jiān)Ｆ咸丫茋?guó)際化戰(zhàn)略的一個(gè)重要舉措。”王德惠說(shuō)，它是一個(gè)標(biāo)志性事件，但還沒(méi)達(dá)到中國(guó)葡萄酒行業(yè)發(fā)展的分水嶺或者是新起點(diǎn)，高度不夠。

　　王德惠稱(chēng)，張?jiān)ｋm然是個(gè)中國(guó)企業(yè)，但其目標(biāo)應(yīng)該是想成為世界葡萄酒行業(yè)的一個(gè)代表企業(yè)，所以“國(guó)際化”是其必然的發(fā)展趨勢(shì)。一方面，公司加強(qiáng)國(guó)內(nèi)葡萄種植方面的建設(shè)，另一方面積極引入一些進(jìn)口葡萄酒品牌，沒(méi)什么不對(duì)。且張?jiān)Ｔ?jīng)錯(cuò)過(guò)了與卡斯特?cái)y手的機(jī)會(huì)，這次不能再錯(cuò)過(guò)了。此次，如果能積極主動(dòng)去推進(jìn)與國(guó)際化品牌的合作，從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，也是提升張?jiān)８?jìng)爭(zhēng)力的舉措。

　　與此同時(shí)，對(duì)于被代理的品牌，也是好事。它們能夠借助張?jiān)Ｔ谇婪矫娴膬?yōu)勢(shì)，迅速在終端得以呈現(xiàn)并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。“國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)后，其本土化也是很重要的一方面。它需要借助本土化的很多力量來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌的真正提升和銷(xiāo)量的提高。這就需要有渠道控制能力和企業(yè)資源整合能力的合作者，張?jiān)Ｊ莻€(gè)不錯(cuò)的選擇。”王德惠說(shuō)。

　　更重要的意義潛藏在資本層面。

　　在王德惠看來(lái)，張?jiān)Ｗ鳛槔吓频纳鲜泄?，在葡萄酒行業(yè)是一個(gè)具有資本市場(chǎng)融資能力的企業(yè)集團(tuán)，在面向全球化的時(shí)候，其資本方面的并購(gòu)重組，包括利用資本的能力、策略和手段均是有實(shí)力的。就未來(lái)國(guó)際葡萄酒的發(fā)展趨勢(shì)而言，產(chǎn)業(yè)之間的并購(gòu)、重組和整合也是一個(gè)必然的趨勢(shì)。未來(lái)大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，資本的力量特別重要，張?jiān)Ｈ缒鼙M早進(jìn)入國(guó)際化，也會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

　　而對(duì)郭海冰們擔(dān)心的代理問(wèn)題，在王德惠看來(lái)，如果張?jiān)Ｕ娴哪玫搅它S尾袋鼠的獨(dú)家代理權(quán)，如果張?jiān)蚵斆?，一定不?huì)砍掉以往做得好的區(qū)域代理商，而郭海冰們需要做的是，修煉好內(nèi)功，并做好備選方案——代理其他進(jìn)口產(chǎn)品。

　　困境

　　“未來(lái)總是美好的，而現(xiàn)實(shí)多少有點(diǎn)不順利。”這是一位長(zhǎng)期關(guān)注張?jiān)０l(fā)展的行業(yè)觀察者對(duì)當(dāng)下張?jiān)５脑u(píng)價(jià)。

　　去年3月，為了應(yīng)對(duì)未來(lái)十年的發(fā)展形勢(shì)，張?jiān)?duì)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，構(gòu)造了葡萄酒、白蘭地及進(jìn)口酒(即先鋒國(guó)際酒業(yè)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“先鋒酒業(yè)”)三個(gè)板塊，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為拉動(dòng)張?jiān)０l(fā)展的“三駕馬車(chē)”。然而，從張?jiān)＝衲旯嫉囊患緢?bào)看，其推行的加大白蘭地銷(xiāo)售、開(kāi)設(shè)先鋒國(guó)際酒莊聯(lián)盟加碼進(jìn)口酒等變革舉措的進(jìn)展并不順利。

　　據(jù)媒體報(bào)道，作為去年張?jiān)Ｌ岢龅奈磥?lái)新的戰(zhàn)略方向，主做進(jìn)口酒代理的先鋒酒業(yè)進(jìn)展不容樂(lè)觀。截至今年4月，先鋒國(guó)際酒莊聯(lián)盟門(mén)店數(shù)約70家，遠(yuǎn)未達(dá)到公司此前的預(yù)期。去年，張?jiān)？偨?jīng)理周洪江曾公開(kāi)表示，2012年張?jiān)Ｓ?jì)劃在全國(guó)拓展300家先鋒國(guó)際酒莊聯(lián)盟專(zhuān)賣(mài)店。

　　不論張?jiān)５?ldquo;獨(dú)家代理”是否能實(shí)現(xiàn)王德惠所分析的未來(lái)，抑或是張?jiān)Ｒ?guī)劃中的未來(lái)，眼下，張?jiān)１仨毭鎸?duì)的是先鋒國(guó)際酒莊聯(lián)盟專(zhuān)賣(mài)店的不順利，畢竟那些知名的進(jìn)口品牌被代理后，有可能通過(guò)這個(gè)渠道“走出去”。

　　而有關(guān)先鋒酒業(yè)專(zhuān)賣(mài)店的最新傳聞是，或?qū)?shí)行承包制——名義上直營(yíng)，實(shí)際是加盟商運(yùn)營(yíng)。新金融記者并未了解到這一政策的具體細(xì)節(jié)。但據(jù)專(zhuān)業(yè)人士分析，無(wú)論張?jiān)＿x擇哪種方式經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，都將考驗(yàn)張?jiān)Q策層的智慧。現(xiàn)實(shí)是，不論選擇哪一種方式，張?jiān)Ｃ媾R的風(fēng)險(xiǎn)都不會(huì)太小。

　　“張?jiān)５南蠕h酒業(yè)，我認(rèn)為其定位不夠清晰，這是它存在的最大問(wèn)題。不論采取什么樣的策略，定位必須清晰。”王德惠一針見(jiàn)血。

　　王德惠表示，早期，他認(rèn)為張?jiān)５某霭l(fā)點(diǎn)是想將先鋒酒業(yè)構(gòu)建成一個(gè)國(guó)際化的葡萄酒運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，但是，國(guó)際化的葡萄酒運(yùn)營(yíng)平臺(tái)有很多不同的模式和側(cè)重，有貿(mào)易商、渠道商、品牌運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)鏈的供應(yīng)者，甚至投資者，有很多不同的個(gè)性。而先鋒酒業(yè)不可能什么都做，那張?jiān)＞鸵鞔_先鋒酒業(yè)到底是做什么的，能提供什么樣的服務(wù)。而這些，迄今為止，仍然不夠清晰。

　　對(duì)于張?jiān)Ｒ?guī)劃的三年要開(kāi)3000家店的想法，王德惠也持反對(duì)意見(jiàn)。“且不論投入資金如何，僅這個(gè)數(shù)量就有夸大嫌疑。”王德惠表示。

　　在他看來(lái)，葡萄酒行業(yè)雖然在國(guó)內(nèi)有發(fā)展前景，但產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有走向成熟。就國(guó)內(nèi)消費(fèi)情況而言，如果張?jiān)Ｕ骈_(kāi)了3000家店，且運(yùn)營(yíng)良好，這就意味著國(guó)內(nèi)很多基礎(chǔ)消費(fèi)均被張?jiān)Ｊ杖肽抑校F(xiàn)實(shí)情況不會(huì)如此。

　　與此同時(shí)，開(kāi)店也不僅僅是數(shù)量問(wèn)題。相對(duì)于重要的數(shù)量，質(zhì)量也很重要，開(kāi)一家，這一家就能實(shí)現(xiàn)盈利才是正道。王德惠強(qiáng)調(diào)，“與店面數(shù)量相匹配的后臺(tái)建設(shè)——管理、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流……整個(gè)一套系統(tǒng)化的東西更為重要，是否建設(shè)好了、是否能跟上開(kāi)店數(shù)量的迅速增加，這均是問(wèn)題。”

　　王德惠覺(jué)得張?jiān)?yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，將專(zhuān)賣(mài)店的基礎(chǔ)性工作做好，把核心店做好，等擴(kuò)張的時(shí)候再加快速度。

　　可不論張?jiān)５南蠕h酒業(yè)面臨怎樣的困境，“獨(dú)家代理”事宜已經(jīng)箭在弦上。就如前述投資者所言，“這是張?jiān)５奈磥?lái)戰(zhàn)略規(guī)劃之一，以先鋒酒業(yè)為平臺(tái)，計(jì)劃代理10個(gè)世界知名品牌，并計(jì)劃將來(lái)收入占比1/3。再說(shuō)了，張?jiān)２淮?，照樣有人代理?rdquo;

　　不論是長(zhǎng)城還是王朝，他們?cè)谶M(jìn)口酒方面的步伐未曾停歇過(guò)。只是張?jiān)Ｍ瓿闪怂莫?dú)家代理規(guī)劃后，今后的未來(lái)是否美好，還有待于時(shí)間的見(jiàn)證。

　　除了張?jiān)Ｕ谶M(jìn)行的進(jìn)口酒獨(dú)家代理業(yè)務(wù)，新金融記者也就其或?qū)⒚媾R的不正規(guī)代理商、今后開(kāi)店數(shù)量、“承包制”等諸多問(wèn)題向張?jiān)９厩笞C，但張?jiān)７矫婢x擇了“暫不回應(yīng)”。