有人說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)的水很深，大城市里賣(mài)得很好的產(chǎn)品，到了農(nóng)村根本賣(mài)不動(dòng)。　
　　但也有人說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)能扎根，因?yàn)檫@里的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生變化：

　　以往每個(gè)村莊里都有的“代銷(xiāo)店”（一間小房，雜亂無(wú)章地?cái)[放著幾種商品），現(xiàn)在都變成了“××超市”，面積變大了，商品變多了，也變成了敞開(kāi)式、自選式的了，有頭腦的店主還把禮品盒擺放在外面，搞起了異型陳列；

　　農(nóng)村一個(gè)小學(xué)生，竟然用積攢的壓歲錢(qián)、零花錢(qián)，騎車(chē)數(shù)公里到縣城買(mǎi)了一個(gè)山寨版的“MP5”；

　　富裕一些的農(nóng)村家庭，正在找懂行的人為孩子挑選一款電腦……　

　　相當(dāng)于城市2.5倍的消費(fèi)人群，像城市里的人一樣消費(fèi)，意味著什么？　

　　有人說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最不激烈的市場(chǎng)，是利潤(rùn)最豐厚的市場(chǎng)，也是未來(lái)增長(zhǎng)潛力最大的市場(chǎng)。但也有無(wú)數(shù)企業(yè)在這里折戟沉沙。農(nóng)村市場(chǎng)到底是天堂還是地獄？　

　　搶占農(nóng)村市場(chǎng)正逢其時(shí)

　　一是宏觀(guān)政策措施，農(nóng)民收入提高，購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)的實(shí)力不斷增強(qiáng)，在國(guó)家4萬(wàn)億元的投資計(jì)劃中，不少都將落實(shí)在農(nóng)村，對(duì)摩托車(chē)需求的拉動(dòng)逐漸顯現(xiàn)。　

　　二是保證摩托車(chē)通行的基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善和完備。“十一五”期間，農(nóng)村公路建設(shè)目標(biāo)確定為“通達(dá)工程”和“通暢工程”，在“十五”的基礎(chǔ)上，支持東部地區(qū)基本完成“油路到村”，西部地區(qū)持續(xù)完成“油路到鄉(xiāng)”的同時(shí)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向“油路到村”。　

　　三是國(guó)家將摩托車(chē)納入汽車(chē)下鄉(xiāng)的補(bǔ)貼范圍，摩托車(chē)將成為農(nóng)民群眾的主要消費(fèi)潮流。　

　　四是全球金融危機(jī)下本土企業(yè)的生存發(fā)展需要盡快搶占農(nóng)村市場(chǎng)，由于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，跨國(guó)公司對(duì)此遠(yuǎn)不如本土企業(yè)熟悉，況且本土企業(yè)更擅長(zhǎng)低成本制造和運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)時(shí)這些企業(yè)在大城市市場(chǎng)遇到困難，搶占農(nóng)村市場(chǎng)先機(jī)是一個(gè)正確選擇。　

　　俗語(yǔ)說(shuō)：“到什么山上唱什么歌”，進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)必須有針對(duì)性的一套策略和方法。　

　　營(yíng)銷(xiāo)策略：以代理制為輔，直銷(xiāo)模式為主　

　　農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)力不集中，單筆交易金額低，農(nóng)村顧客消費(fèi)謹(jǐn)慎、品牌意識(shí)弱、注重實(shí)惠，而且農(nóng)村各個(gè)小市場(chǎng)之間聯(lián)系松散。想像城市那樣搞人海戰(zhàn)術(shù)、大兵團(tuán)作戰(zhàn)快速拿下市場(chǎng)顯然不合適。因此，果斷地放棄了以一、二線(xiàn)城市為市場(chǎng)重心的“面子工程”，將戰(zhàn)略重心下移，以縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)為主。這樣不僅能向下充分輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有條件的市級(jí)也可以向上輻射縣級(jí)市場(chǎng)。為了配合這種渠道策略，還應(yīng)積極將渠道扁平化，對(duì)絕大部分市場(chǎng)采取直銷(xiāo)模式，并加大對(duì)市場(chǎng)支持力度，鼓勵(lì)其開(kāi)拓縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。　

　　產(chǎn)品策略：重視外觀(guān)，突出實(shí)用，推針對(duì)性產(chǎn)品。

　　農(nóng)村市場(chǎng)既要求價(jià)格便宜，又會(huì)嚴(yán)重要面子、搞攀比。因此，不要認(rèn)為銷(xiāo)往農(nóng)村的產(chǎn)品就要土氣一些，就要有“濃郁的農(nóng)村氣息”。無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格還是包裝，都更具有了競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品宣傳上，強(qiáng)調(diào)是原有產(chǎn)品的升級(jí)，高檔產(chǎn)品平民價(jià)格，滿(mǎn)足消費(fèi)者的虛榮心。　

　　很多城里人覺(jué)得山寨手機(jī)低俗，過(guò)于花哨，而這些手機(jī)到了農(nóng)村卻成了時(shí)尚至寶。這是因?yàn)槲幕潭取⑾M(fèi)心理和使用習(xí)慣等方面存在差異。農(nóng)村消費(fèi)者評(píng)價(jià)好手機(jī)有以下標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)實(shí)耐用，有分量；性?xún)r(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠；使用操作簡(jiǎn)單；外表亮麗時(shí)尚；常用功能齊全等等。舉例來(lái)說(shuō)，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡(jiǎn)約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀(guān)的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對(duì)信號(hào)的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒(méi)用。　

　　農(nóng)村地區(qū)并不是只能賣(mài)便宜的東西，農(nóng)村消費(fèi)者也不是一味地貪圖便宜，他們大多有一個(gè)心理參考價(jià)位，只要覺(jué)得值，高價(jià)位的產(chǎn)品也一樣好賣(mài)。

　價(jià)格策略：逐步提升，低成本開(kāi)發(fā)模式　

　　農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷(xiāo)量馬上就會(huì)降低。價(jià)格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價(jià)格操作空間。農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒(méi)有想象的那么大。過(guò)去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此我們需要采用新的開(kāi)發(fā)模式，農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場(chǎng)趨勢(shì)，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形成一個(gè)良性循環(huán)的軌道，具有良好的造血機(jī)能。　

　　推廣策略：突出實(shí)惠，流動(dòng)宣傳

　　農(nóng)村消費(fèi)者大都有這樣的消費(fèi)心理特征：要面子，圖好看；能省錢(qián)，圖實(shí)惠；有質(zhì)量保障，圖安全。很多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)品牌的了解比較淺薄，偏信廣告宣傳，認(rèn)為有錢(qián)做廣告就是好產(chǎn)品、好品牌，同時(shí)又非常認(rèn)可促銷(xiāo)活動(dòng)，喜歡跟風(fēng)，見(jiàn)別人都搶著買(mǎi)，自己也會(huì)擠上去。

　　針對(duì)這種消費(fèi)心理，可以開(kāi)展有針對(duì)性的推廣策略。

　　1、在廣告宣傳上，請(qǐng)甩掉開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)時(shí)的陽(yáng)春白雪似的斯文形式。農(nóng)村消費(fèi)者注重實(shí)際功用，華麗卻無(wú)功用意義的廣告語(yǔ)言，不僅不能幫助銷(xiāo)售，反倒讓顧客一頭霧水。　

　　2、在宣傳形式上，可以采取點(diǎn)面結(jié)合、互相滲透的方式。　

　　“點(diǎn)”即在人流量大的交通路口和集市繁華地帶進(jìn)行簡(jiǎn)易的廣告宣傳；“面”即可以借助縣鎮(zhèn)電視臺(tái)、廣播等載體，進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，同時(shí)輔以當(dāng)?shù)靥厣膹V告宣傳。在這方面，創(chuàng)維彩電前期進(jìn)行的農(nóng)村墻體廣告戰(zhàn)略和“電影下鄉(xiāng)”工程都取得了不錯(cuò)效果。

　　3、農(nóng)村消費(fèi)者重視實(shí)惠，所以一定要重視經(jīng)常性的促銷(xiāo)，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，若能配以一些精致實(shí)用的小禮品、小飾品，能有效避免顧客在價(jià)格上糾纏，并給顧客以極大的心理滿(mǎn)足感。　

　　4、農(nóng)村消費(fèi)者有趕集的習(xí)慣，秋季特別是春節(jié)前市場(chǎng)是消費(fèi)最旺的時(shí)期，組織流動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)直接插入各農(nóng)村市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，能夠迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。比如在一些省份城市開(kāi)展“大篷車(chē)”直銷(xiāo)活動(dòng)。

　　促銷(xiāo)方式：低成本投入。　

　　過(guò)去認(rèn)為，只要能把貨壓給經(jīng)銷(xiāo)商，就不愁銷(xiāo)售。結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存滿(mǎn)滿(mǎn)的，市場(chǎng)還是銷(xiāo)不動(dòng)，就形成了“腸梗阻”。農(nóng)村市場(chǎng)的渠道推力集中在終端，因而促銷(xiāo)資源也要下沉到村級(jí)終端。　

　　農(nóng)村是個(gè)廣闊天地，摩托車(chē)企業(yè)的下鄉(xiāng)計(jì)劃，有的轟轟烈烈，有的折戟沉沙！我們能清楚地感覺(jué)到農(nóng)村的誘惑，尤其是在金融危機(jī)的大背景下，9億農(nóng)民的“大蛋糕”實(shí)在讓人大流口水！對(duì)付農(nóng)村市場(chǎng)，不僅要有適合農(nóng)村的產(chǎn)品、價(jià)格，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，管理模式！農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)已經(jīng)探明儲(chǔ)量很大的寶礦，但是儲(chǔ)量分散，開(kāi)采困難，技術(shù)難度大、成本高。農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，初期的投入就像大海里面投入一顆石子，波瀾不驚是必然的。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，必須謹(jǐn)慎，謹(jǐn)慎，再謹(jǐn)慎！　

　　誤區(qū)一：農(nóng)村消費(fèi)者品牌觀(guān)念很弱。　

　　過(guò)去認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者的品牌觀(guān)念非常薄弱，只追求價(jià)格便宜。但在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，這里的消費(fèi)理念其實(shí)更加固執(zhí)：由于購(gòu)買(mǎi)比較慎重，加上擔(dān)心假冒偽劣，所以他們更衷心于已經(jīng)熟悉、被鄉(xiāng)鄰驗(yàn)證為質(zhì)量可靠的品牌，而且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率較高。　

　　誤區(qū)二：農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)總量龐大，消費(fèi)能力大有改善。

　　農(nóng)村消費(fèi)者的收入來(lái)源主要還是依靠出外打工，種地收入只能解決吃飯問(wèn)題，而一遇到生病、結(jié)婚、蓋房等大事，家庭資產(chǎn)可能很快成為負(fù)數(shù)。有人認(rèn)為，農(nóng)村消費(fèi)者雖然消費(fèi)能力弱小，但乘以10億那該是多大的數(shù)字！這只是一廂情愿的想法：鄉(xiāng)村里外出打工者很多，還有人舉家搬遷外地打工，農(nóng)村長(zhǎng)留人口難以統(tǒng)計(jì)，所以我們只能說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，而不能說(shuō)農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)量巨大。

　　誤區(qū)三：農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)始向中高檔發(fā)展。　

　　農(nóng)村消費(fèi)者也已經(jīng)呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢(shì)，相對(duì)于多數(shù)留守人員，干部、固定工作者、小生意主、小企業(yè)主成為農(nóng)村中高檔產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，而這些消費(fèi)主要發(fā)生在縣級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)村級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的主流依然是低檔，因而市場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)還是很單薄。　

　　誤區(qū)四：面對(duì)金融危機(jī)的沖擊，抓緊啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)。

　　有統(tǒng)計(jì)說(shuō)，正常年份里，僅珠三角一地的外來(lái)打工者每年匯回家鄉(xiāng)的資金就高達(dá)2200億元，可以想象到打工的收入對(duì)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的支撐。現(xiàn)在的情況是，失業(yè)的人員回鄉(xiāng)后，帶回來(lái)的錢(qián)少了，市場(chǎng)容量不會(huì)加大，本地消費(fèi)更加疲軟。

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