筆者在走訪一省會(huì)城市家居賣(mài)場(chǎng)的核心經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，發(fā)現(xiàn)他店內(nèi)有兩位年輕漂亮的美女導(dǎo)購(gòu)，略施粉黛，頗有幾分姿色。老板也不無(wú)得意地說(shuō)：看見(jiàn)了嗎？這可是老板娘親自面試招聘過(guò)來(lái)的美女啊。但另經(jīng)銷(xiāo)商老板一直頭疼的是，美女導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)效益，這兩位美女導(dǎo)購(gòu)的接單能力差強(qiáng)人意，雖經(jīng)多次培訓(xùn)還是成效不大。反倒是他的女店長(zhǎng)，雖其貌不揚(yáng)，長(zhǎng)相平平，接單、銷(xiāo)售能力還不錯(cuò)。
　　這位經(jīng)銷(xiāo)商老板始終不明就里。把美女導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售能力不行的原因，怪罪到廠家培訓(xùn)不到位上。而根本沒(méi)有意識(shí)到，美女有時(shí)候并不代表生產(chǎn)力。有些零售終端在導(dǎo)購(gòu)選擇上要執(zhí)行“色•戒”：對(duì)美女導(dǎo)購(gòu)說(shuō)NO！

　　對(duì)時(shí)尚品、化妝品、部分快速銷(xiāo)售品而言，美女導(dǎo)購(gòu)是有很強(qiáng)的終端生產(chǎn)力的。這也是這些行業(yè)美女導(dǎo)購(gòu)居多的原因。消費(fèi)者對(duì)美女導(dǎo)購(gòu)的“暈輪效應(yīng)”和愛(ài)屋及烏，極容易導(dǎo)致終端的成交。很難想像一位相貌平平、素面朝天的導(dǎo)購(gòu)員能把一個(gè)高端品牌的化妝品賣(mài)好。消費(fèi)者在終端對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)多數(shù)是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，感性大于理性，絕少是跑了七、八趟才訂購(gòu)下來(lái)的。

　　對(duì)一些金額高、大件類(lèi)的耐用消費(fèi)品，如家居類(lèi)的家具、櫥柜等產(chǎn)品，消費(fèi)者的理性往往大于感性，消費(fèi)者一定會(huì)是貨比三家的。跑一趟就定下來(lái)的絕無(wú)僅有。極端的例子是有些女性顧客到店面最多跑七、八趟，而且單趟破了在店里談五、六個(gè)小時(shí)的最高記錄。這類(lèi)行業(yè)美女導(dǎo)購(gòu)的終端生產(chǎn)力是大大折扣的。相反，師奶導(dǎo)購(gòu)?fù)艽斫K端最先進(jìn)的生產(chǎn)力。

　　師奶導(dǎo)購(gòu)是指年齡在三十歲以上五十歲以下的已婚婦女，多半是家庭主婦出身，大半是“人老珠黃”，兒孫滿堂。終端實(shí)戰(zhàn)證明，對(duì)大件的耐用消費(fèi)品行業(yè)，特別是家居類(lèi)的產(chǎn)品，師奶導(dǎo)購(gòu)在終端的生產(chǎn)效率：接單能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)美女導(dǎo)購(gòu)的。筆者手下曾有一位師奶級(jí)的終端培訓(xùn)督導(dǎo)，已是四十八歲的高齡了，風(fēng)風(fēng)火火，仍馳騁在終端銷(xiāo)售的一線，終端接單能力超強(qiáng)，比小年輕的有過(guò)之而無(wú)不及，特別受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

　　緣何師奶導(dǎo)購(gòu)打敗了美女導(dǎo)購(gòu)，上演了終端導(dǎo)購(gòu)選擇的“色•戒”？

　　對(duì)廠家和商家來(lái)講，千萬(wàn)不能忘記的是終端導(dǎo)購(gòu)第一銷(xiāo)售的決不是產(chǎn)品，而是信賴(lài)。當(dāng)顧客對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)建立起信賴(lài)的時(shí)候，產(chǎn)品的銷(xiāo)售自然是水到渠成。這方面，師奶導(dǎo)購(gòu)比美女導(dǎo)購(gòu)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。她們大多數(shù)有豐富的人生經(jīng)歷和生活閱歷，能更順暢地與顧客溝通、產(chǎn)生共鳴，顧客對(duì)她們也能在更短地時(shí)間內(nèi)建立起信賴(lài)關(guān)系。一些非常出色的師奶導(dǎo)購(gòu)，往往是與顧客東拉西扯地拉家常的過(guò)程中，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，有的根本就沒(méi)怎么介紹產(chǎn)品。比如對(duì)家居類(lèi)的整體廚房產(chǎn)品，很多80后的導(dǎo)購(gòu)連廚房都沒(méi)有下過(guò)，她們?cè)趺茨艽騽?dòng)和說(shuō)服一位下了一輩子廚房的家庭主婦，她們?cè)跄苌羁堂靼缀腕w悟一位家庭主婦的所思、所想、所慮？

　　對(duì)廠家和商家來(lái)講，可能普遍擔(dān)心的是師奶導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)能力比年輕人要差，對(duì)新事物的接收能力和創(chuàng)新能力要比年輕的導(dǎo)購(gòu)差。這是師奶導(dǎo)購(gòu)的相對(duì)劣勢(shì)，但不是絕對(duì)劣勢(shì)。師奶導(dǎo)購(gòu)大部分是上有老、下有小，生活的擔(dān)子和壓力都比“一人吃飽全家不餓”的美女導(dǎo)購(gòu)們大的多，只要壓力到位和培訓(xùn)到位，大部分師奶導(dǎo)購(gòu)是可以“笨鳥(niǎo)先飛”的。畢竟，終端導(dǎo)購(gòu)的工作是與人打交道的工作，不是什么高科技。相反，一些美女導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)樽猿痔焐愘|(zhì)，也沒(méi)有把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成終身的職業(yè)選擇，生活壓力不足，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的工作沒(méi)有真正的激情，學(xué)習(xí)能力反而不行。終端導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)能力往往不是會(huì)不會(huì)學(xué)的問(wèn)題，而是想不想學(xué)的問(wèn)題。

　　美女導(dǎo)購(gòu)相對(duì)師奶導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)被忽視的副作用，就是美女導(dǎo)購(gòu)會(huì)虛高廠家和商家的經(jīng)營(yíng)成本。雖說(shuō)“男女搭配，干活不累”，當(dāng)?shù)陜?nèi)的其他男性店員整天考慮著如何與美女導(dǎo)購(gòu)搭訕，如何討美女導(dǎo)購(gòu)歡心時(shí)，當(dāng)在外邊跑的業(yè)務(wù)人員惦記著少跑一個(gè)客戶(hù)可以趕在下班前回來(lái)與美女聊天時(shí)，美女導(dǎo)購(gòu)的副作用就來(lái)了。如廠家和商家不重視、管理不到位、放任自流的話，終端的生產(chǎn)率是會(huì)受到負(fù)面影響的，無(wú)形中就虛高了廠家和商家的經(jīng)營(yíng)成本。

　　總之，廠家和商家，要根據(jù)自己行業(yè)的特點(diǎn)和終端的實(shí)際情況，權(quán)衡利弊，正確選擇是師奶導(dǎo)購(gòu)還是美女導(dǎo)購(gòu)，最終決定終端是否上演“色•戒”。

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　　韓鋒 [營(yíng)銷(xiāo)智慧引擎] 北大國(guó)際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國(guó)）有限公司/沃爾瑪中國(guó)總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽(yáng)能集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理職位。是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界集外企、國(guó)企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營(yíng)銷(xiāo)活化石】。“鋒言鋒語(yǔ)“之個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。