在對(duì)終端一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí),有不少做基層終端工作的業(yè)務(wù)人員和促銷人員常常問我：“聽了你的營(yíng)銷培訓(xùn)課像什么顧客消費(fèi)心理分析、陶瓷生產(chǎn)工藝、導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)技巧等等,我們覺得都很接近我們的實(shí)際工作，可到了實(shí)際銷售工作中卻很難用不上。您能不能給我們講些更實(shí)戰(zhàn)的,能直接幫我們實(shí)現(xiàn)銷量的東西呢？”　
　　聽了這話我感到很汗顏，的確我們很多做營(yíng)銷培訓(xùn)工作的到終端市場(chǎng)后都是空談理論、營(yíng)銷戰(zhàn)略，而真正能指導(dǎo)終端銷售人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售的培訓(xùn)卻少之又少。面對(duì)白日化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、生產(chǎn)成本不斷增加、生意越來越難做的陶瓷行業(yè)，更需要一些能直接帶動(dòng)終端銷售的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)。因?yàn)殇N售工作是一件大事情，它直接關(guān)系到企業(yè)的生存問題。

　　針對(duì)目前陶瓷行業(yè)的情況要想快速提升銷售量就必須樹立起“決勝終端銷售”的理念，而要做好“決勝終端銷售”的工作，筆者認(rèn)為應(yīng)該先提升終端銷售人員的銷售技能，充分運(yùn)用好“五三三法則”。

　　什么叫“五三三法則”呢？就是： 一個(gè)完整的銷售過程可以分成五個(gè)步驟，一個(gè)個(gè)步驟連起來就構(gòu)成一個(gè)完整的銷售,我把終端銷售的五個(gè)步驟稱“五”;“三三”就是在這五個(gè)步驟中都有三個(gè)重要的注意事項(xiàng)，所以我就把它稱為終端銷售中的“五三三法則”。

　　第一步:打招呼。

　　我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼，但是如何跟顧客打招呼才有銷售力呢，我認(rèn)為要做好三點(diǎn)，態(tài)度、眼神、表情。只有融會(huì)貫通綜合運(yùn)用好這三點(diǎn)，我們的招呼工作才算到位。第一點(diǎn)態(tài)度，在生活中我們知道力的作用是相互的，您對(duì)他熱情對(duì)方也會(huì)跟著熱情，您對(duì)他冷漠他也會(huì)跟著冷漠，我們要想在第一時(shí)間贏得顧客的態(tài)度必須表現(xiàn)熱情。第二點(diǎn)眼神，而眼神主要體現(xiàn)在目光方面。用專注認(rèn)真的目光注視對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一種受到尊重的感覺，特別是在與顧客談話中我們最好用三分之一的時(shí)間用自己的目光與顧客相對(duì)。同時(shí)通過目光的接觸會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近，有利于顧客對(duì)關(guān)注我們的產(chǎn)品。第三點(diǎn)表情，表情主要體現(xiàn)在笑容，我們做銷售工作的表情一定要充滿真誠(chéng)的笑容，這會(huì)讓你拉近與顧客之間的距離，消除因?yàn)闇贤◣碚`會(huì)，減少顧客緊張和害怕心理負(fù)擔(dān)，增加顧客對(duì)我們的信任和依靠。　

　第二步：發(fā)掘客戶需求

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售成功的前提。在這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方面，1、何處了解客戶需求。我們可以從客戶的穿衣打扮、隨行人員了解，觀察客戶與隨從人員所穿的衣服、攜帶的包、戴的首飾、用的手機(jī)、隨從人員的特點(diǎn)、是不是開車來的等等，就可以基本判斷客戶的職業(yè)、是家用還是商用、收入、購(gòu)買裝修預(yù)算等等。 2、掌握了解顧客需求。醫(yī)生診斷要經(jīng)歷“望、聞、問、切”，才能診斷病情。而在陶瓷行業(yè)我們要了解客戶的需求，也要通過詢問、聆聽、觀察、思考、響應(yīng)等環(huán)節(jié)。3、掌握發(fā)掘顧客的技巧。發(fā)掘客戶需求技巧的第一步就是要尋找客戶的痛處， 揭開傷口，指出客戶的困難以及可能造成的嚴(yán)重后果，然后給傷口抹藥，即提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難。

　　第三步：介紹產(chǎn)品。

　　當(dāng)了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產(chǎn)品。向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要注意以下三點(diǎn)，1、讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。例如：當(dāng)我們提到這款產(chǎn)品可以防水、易清潔、耐磨等特征時(shí)，我們可以通過現(xiàn)場(chǎng)做試驗(yàn)讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。3、用FABE產(chǎn)品介紹法來介紹產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們可以通過向顧客介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、這些優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客什么利益，然后通過例舉一些證據(jù)來證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。

　　第四步：化解顧客異議。

　　在終端銷售過程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對(duì)顧客提出的各種異議，那么我們?cè)撊绾位忸櫩彤愖h呢？我認(rèn)為主要做好以下三方面工作。1、找出抱怨產(chǎn)生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的質(zhì)量問題還是服務(wù)不到位所引起的異議。2、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對(duì)顧客提出的各種異議，我們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時(shí)我們迅速真誠(chéng)地想顧客說明原有。3、解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性想結(jié)合的工作。我們應(yīng)該針對(duì)顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識(shí)來化解顧客。

　　第五步：成交。

　　成交是銷售中最后的一個(gè)步驟，臨門一腳最關(guān)鍵的是做好這三點(diǎn)：一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的購(gòu)買決定是對(duì)的。二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。　

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