你可否想過：你的渠道升級了嗎？服務升級了嗎？系統升級了嗎？

　　你又曾反思：你的產品定位是什么？品牌調性是什么？戰略追求是什么？

　　搞不清楚這些問題，你往往會蒙蔽在產品升級的假象下飛一般迷失在花樣的終端叢林中。

　　終端在哪里？

　　我指給你看——

　　悅來海鮮大排擋和它的關鍵人物們

　　悅來海鮮大排擋是一家工作人員不過數十，包間沒有一個，大廳桌椅摩肩接踵，每餐翻臺率高達100%，海市外環線靠水，一片寂靜如廖淺灣邊的特色風味飯店。

　　就是這么一家不起眼的小店，每到午時晚后，門口開闊的碎石路上前來就餐的各種車輛擠的海滿一片。從“寶馬”到“QQ”，從摩托車到自行車應有盡有。

　　說它是A、B類店，不算奢華的硬件設施和不夠寬敞的營業場所以及光著膀子喝五吆六的食客與定義中的A、B類店相去甚遠。叫它C類店或大排擋吧，動輒成百上千元的客單價又很難讓人相信這是普通百姓趨之若鶩的地方。如果再看看從10元/支的全國品牌啤酒到3元-5元/支的地產品牌啤酒旗鼓相當的巨大消費量，你又會疑惑于這個生意好的不得了，食客三教九流般各色人等的餐飲終端究竟應該怎么去劃類。

　　這是一處紳士不必穿西服打領帶，膀爺可以盡情宣泄的地方。在這里沒有人會在意你的身份，因為它是——悅來海鮮大排擋。

　　悅來海鮮大排擋的老板娘叫丁湘宜。三十來歲，出落有致，絕對配得上那句“出得廳堂，下得廚房”的女人。后廚人手不夠時，系上圍裙，一會兒的功夫一盤爆香的田螺就上了桌面。而一旦去掉圍裙回到前廳，如沐春風的嫵媚笑臉，登時又讓眾食客多了一絲醉意。這酒店里里外外全得靠她。

　　悅來海鮮大排擋的老板白健常是那種見人說人話見鬼說鬼話的人精兒。每次看見他，都是一路小跑著不是幫客人找車位，就是手把紫砂壺陪著等待翻臺的食客神侃。雖然實際決策權沒有，但總喜歡在外人面前擺出一副大掌柜的派頭。

　　悅來海鮮大排擋的大廚姓丁，不用說就是丁湘宜的弟弟。還不到三十歲便滿臉橫肉，與頭一般粗的脖子上永遠搭著一條白毛巾。廚藝高超卻偏偏脾氣倔強，倔勁一上來，連他姐姐也管不了他，那位能把死人說活的白老板更是拿他一點轍沒有。

　　威伯啤酒與悅來老板娘的親密接觸

　　說起來威伯啤酒與悅來海鮮大排擋的合作才不過三年，雖然多年來威伯啤酒一直沒有放棄對海市這家名震全城的特色店的進攻，但在海市地產啤酒品牌——喜納啤酒的頑強阻擊下，往往無功而返。

　　三年前，他們開發出一款5元/支的中端產品，以填補悅來海鮮大排擋品類缺失為賣點，終于打動了悅來海鮮大排擋老板娘的芳心，從而擺脫了與喜納啤酒在3元/支的低端市場的糾纏。當年便在悅來海鮮大排擋實現了與以百呷啤酒為代表的10元/支國內一線啤酒品牌和以喜納啤酒為代表的3元/支地產啤酒品牌三分天下的銷量份額。

　　今天，他們又來了。這一次，威伯啤酒的客戶經理小李還是徑直找到了跟自己打了三年交道的老板娘丁湘宜。

　　“丁姐，早上好！”隔著吧臺，小李老遠便與幫著服務員擺放酒瓶的丁湘宜搭上了腔。

　　“是小李呀，怎么不提前打個電話就過來了，我還想讓你給帶過來幾個開瓶器呢！這東西一不小心就掉在地上當垃圾掃走了” 丁湘宜不放過任何一個向廠家討取資源的機會。

　　“放心，我給您帶來了”說話間，小李已經到了吧臺。

　　“還是小李想的周到，威伯的服務就是不一樣” 丁湘宜一邊說一邊將一瓶威伯啤酒有意識的朝酒柜中間挪了挪。

　　“哪里，哪里，主要是丁姐配合的好”小李一面與丁湘宜寒暄著一面從包中掏出早已準備好的一瓶威伯純生啤酒放到了吧臺上“丁姐，你把這瓶酒放上去看看”

　　“咦！新品啊” 丁湘宜順手把那瓶威伯純生啤酒拿了起來，白玻特制的玻璃瓶里琥珀色的啤酒液便在她筍尖似的指間蕩漾開來。

　　“是的，丁姐，你不覺得我們威伯啤酒從去年開始，每個月的銷量始終都在三百箱左右徘徊嗎？”小李馬上應道。

　　“不只是銷量，你們的質量也不穩定了。近來，總有一些客人說威伯啤酒喝著有苦味呢” 丁湘宜微微點了下頭。

　　“其實，那不是我們的啤酒有苦味，而是消費者的味蕾改變了。或者說是他們的消費喜好發生了改變，他們對三年來一成不變的威伯啤酒感到厭倦，趨優消費意識在提醒他們是該換換新的啤酒了”小李接著說。

　　“那瓶新的啤酒就是這瓶威伯純生啤酒嘍，哈哈，這一大早的，原來你小子不是給我送開瓶器，而是來推銷你的威伯純生來著” 丁湘宜露出她一貫的狐貍般的笑容。不等小李回應便接著說“不過呢，聽你說的倒蠻有道理，打算怎么賣？”

　　“零售價8元/支，緊貼百呷純生啤酒價格，給你的供貨價是4元/支，賣威伯純生啤酒一箱的利潤頂你賣百呷啤酒將近兩箱或是喜納啤酒四箱。現在，西方發達國家純生啤酒的平均消費比例已達60%以上，我們的近鄰日本更是高達95%。依咱們海市的消費水平和消費意識，威伯純生啤酒的旺銷那是水到渠成的事兒。首批我先給你50箱的免費品嘗，不過，你得配合我搞一些擺臺陳列活動。怎么樣？丁姐？”小李一口氣向丁湘宜交了底兒，三年的合作經驗告訴他，這個精明狡黠的女人，到了關鍵地方最討厭對方吞吞吐吐。

　　“成交！開瓶器該拿出來了吧”這是丁湘宜走出吧臺前給小李留下的最后一句話。

　　“呵！白老板，真精神啊！您看看我給您帶來了什么好東西，精剛鍛造，純俄羅斯風格，這可是在市面上難得一見的紀念版打火機！”這是小李看見剛剛起床，頭發梳的螞蟻拄著拐杖也上不去的白健常時說的第一句話。 
    百呷啤酒與悅來老板的暗結珠胎

　　百呷啤酒是行銷全國的知名品牌，象悅來海鮮大排擋這樣的重點終端自然不會放過。掐指算來，雙方的合作已逾五年。

　　雖然百呷啤酒很早就在悅來海鮮大排擋上了純生啤酒，但面對漫長的純生啤酒消費教育期，百呷純生啤酒的銷售一直差強人意。近年來，隨著各地方啤酒企業紛紛推出純生啤酒，做為全國性領導品牌，百呷啤酒認為自己必須走在啤酒消費潮流的前沿。于是，它們研發出了一款無醇啤酒，產品定位為啤酒消費的最高端，零售價比10元/支的百呷純生高出20%。在海市有著啤酒消費風向標之稱的悅來海鮮大排擋自然是它們推廣的首站。