剛剛履任青啤營銷中心膠東大區總經理的郭新章直面雪花：

“讓暴風雨來得的更猛烈些吧！”

煙臺啤酒集團有限公司董事長曲繼光、朝日啤酒株式會社中國本部總代表山崎史雄、青島啤酒股份有限公司總裁助理黃克興在三方合資合作協議簽字后握手祝賀。

    　11月9日，海濱城市煙臺，秋風蕭蕭，驚濤拍岸。而位于煙臺萊山區依海矗立的東山賓館內，卻氣氛熱烈。

    　山東煙臺啤酒集團副總經理郭新章正忙得不亦樂乎，他親率其麾下的營銷軍團裝扮整齊，列隊歡迎前來參加“煙臺啤酒青島朝日有限公司”簽字儀式的海內外嘉賓。

    　對他而言，今天將有一重任加身，莊嚴執掌青啤營銷中心膠東大區總經理職務。此刻，一向以穩健敏銳蜚聲業內的他更顯得胸有成竹。

    　上午11時整，朝日啤酒株式會社社長池田弘一、朝日啤酒伊藤忠（集團）有限公司總代表山崎史雄、青島啤酒股份有限公司董事長金志國、青島啤酒股份有限公司總裁孫明波、煙臺啤酒集團董事長曲繼光在歡快的樂章中登臺舉杯握手，三方正式宣布組建煙臺啤酒青島朝日有限公司。

    　朝日啤酒株式會社與煙臺啤酒集團分別向青島啤酒轉讓各自持有的2%和37%的股份，新合資公司的股權擁有狀況是：朝日啤酒51%，青島啤酒39%，煙臺啤酒10%。

    　甘做“第三股東”的煙啤集團董事長曲繼光，在簽約儀式上聲音洪亮地宣讀了各股東方達成的五點共識：一、煙臺啤酒青島朝日有限公司將長期生產和銷售煙臺啤酒；二、青啤在煙威地區已有的產品銷售量全部納入煙臺公司生產；三、銷往遼寧地區的部分青島品牌產品將由煙臺公司生產；四、新合資公司將作為青島黑啤酒的生產基地；五、合資后，現有煙啤公司的銷售體系納入青島啤酒股份有限公司的銷售系統，統一組織領導，全部銷售網絡繼續保留運作，充分發揮煙臺啤酒公司現有的人力資源。

雪花覬覦青啤后花園
煙臺上演三國紛爭

    　煙臺東連威海，西接濰坊，西南與青島毗鄰，北與大連隔海相望。

    　古為東夷族地的煙臺，現在成為國內兩大啤酒巨頭拼爭的焦點市場。一時間，煙威地區啤酒市場演繹了一部“三國演義”的大戲，青島啤酒與華潤雪花在這里打起了陣地戰，煙臺啤酒無疑成了“夾層餅”，為“保家衛國”卷入戰事。

    　煙臺啤酒盤踞煙威地區80余載，主導著本地的啤酒市場。然而，煙臺啤酒的“一枝獨大”從1998年夏天開始發生了變化。那年夏天，青島生啤的綠色傘花亮相煙臺，一時間，青啤悄然擺上了煙臺市民的酒桌。后來，青啤又在蓬萊建廠。2001年，華潤雪花惦記著青啤的根據地市場，意欲從煙臺打開缺口，不斷滲透著煙臺市場。

    　煙威地區有930萬人口，布局著9家啤酒生產企業，目前擁有76萬千升的產能，而地區啤酒的年消費量僅為36萬千升左右。

    　按常理看，這一地區似乎并無太大的戰略價值，而且煙啤早已培養了幾代忠實的消費者，投入巨大成本拿下一個只有如此容量的市場，可以說是投入與產出不成比例。那么，是什么原因讓煙臺市場成為國內兩大啤酒巨頭的必爭之地呢？

    　營銷專家朱玉增對《華夏酒報》記者分析說，煙臺位于山東半島的東北角，是聯系山東半島與遼東半島的咽喉，也是東北連接華東、華北的橋頭堡。

    　對于華潤雪花，其目前的主力市場是北方，南下是必然之事。雪花已經基本掌控了安徽啤酒市場，它需要一個據點，將來可以把華東、華北、東北連成一片。從地理位置來講，最近的通道就是煙臺。

    　對于青島啤酒而言，煙臺是其根據地市場的后花園，更是一個南北交匯的戰略要地。而且，青島與煙臺僅有200多公里的距離，雪花一旦占領了煙臺，家門失守，不僅危及青啤，而且會大大損壞青啤的企業形象。

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煙啤競合青啤，
謀求雙贏共御雪花

    　如今的啤酒市場競爭，已經演變為資本的競爭。誰的資本更有力量，誰就能夠擁有更高的市場占有率，從而擁有絕對話語權。在這樣的市場格局下，選擇與強勢資本聯手是保存自己并謀求發展的最佳出路。

    　對于煙啤來講，同樣如此。用煙臺啤酒副總經理郭新章的話來說，“為了生存與發展，煙臺啤酒需要引入大資本嫁接大品牌。”

    　煙啤以往定下的發展戰略是區域主導，兩翼拓展。但是，由于自身實力等種種原因，這項戰略方針未能貫徹實施。　經過一番對決與思考之后，煙啤決策者們決定通過與大資本、大品牌的聯合，來解決生存與發展的問題，這似乎成了目前煙啤的最佳選擇。

    　決策形成之后，就是選擇合作者，煙啤開始了與華潤雪花、青島啤酒的接觸。

    　華潤的胃口很大，要求控股。但是煙啤是朝日控股的公司，這一事實無法改變。因此，核心問題上的不一致，導致與華潤聯合想法的徹底破滅。

    　在與青啤的馬拉松式談判過程中，煙啤發現了與青啤建立合作關系的相通點：第一，地緣性，兩家集團都發源于膠東地區，雙方在文化上有認同感；第二，淵源性，雙方多年來一直保持各個層面的密切往來，彼此之間的關系淵源深厚；第三，互補性，雙方在市場資源上有互補性。

    　郭新章對《華夏酒報》記者表示，以目前煙啤在煙威地區強勢的市場占有率，強干的營銷隊伍，強大的營銷網絡，今后與青島啤酒結合，有望達到80%的市場占有率。從商業盈利模式上講，與青啤的“品牌溢價與基地市場的盈利模式”相吻合，二者結合是贏的戰略。從成本控制來講，煙啤與青啤的合作，減少了雙方在市場上的摩擦，從而降低了成本，二者結合還是贏的戰略。

    　煙啤在與青啤合作后，自身實力更強了。

    　郭新章一語破的：以前，在與競爭對手比拼時，雖然從產品到市場有很多優勢，但是由于自身實力相對薄弱，在對抗中，好比以卵擊石。現在，煙啤與青啤聯合，和競爭對手的實力就相當了。接下來的比拼，就看誰的戰略戰術更穩、更準、更狠。