漯河市地處河南省中南部，是豫中中小城市群的中心。漯河市既是一座近代興起的現代城市，又是一座中原文化古城，歷史悠久，文化燦爛。轄舞陽縣、臨潁縣、郾城區、召陵區、源匯區51個鄉鎮，1253個行政村，總面積2617平方公里，總人口253萬。人口密度全省最大，每平方公里達到967人。漯河市是中原地區區域性中心城市，有5個顯著特征：一是經濟基礎發展快，效益好；二是城市功能完備、品位高雅；三是開放領域寬；四是市場功能全；五是文明程度高。

　　不凡的城市特征造就了復雜的酒市，漯河白酒市場發展快、品牌多、促銷力度大、市場難做。

　　“當年漯河市最好賣的酒就是舞陽縣的富平春，都到了供不應求的地步。”一位經銷商朋友向筆者講述，“就是因為廠里產能跟不上，一批假貨過來把市場給做死了。”這位經銷商講的是1996年前后的事，從那以后，富平春逐漸淡出了市場。從目前來看，富平春在市場上仍占有一席之地，而且還保留著市政府指定用酒的殊榮。

　　富平春出現巨大轉折后，仰韶酒便逐漸在漯河扎下了根。作為河南酒的老品牌，仰韶在漯河各級市場培養了忠實的消費群體。其產品眾多，但一直以30元以下的中低檔產品為主。雖然仰韶的市場歷經近10年的起起落落，但最終沒有倒下，一直保持著前三甲的地位。

　　“啥酒都管賣，啥酒都賣不好”是經銷商對當地市場現狀的無奈描述。泰山路上名煙名酒店密不透風，各個打著“保真”的字號，海河路兩旁郎酒、西鳳、汾酒、富平春、店小二等專賣店比比皆是，河套酒的店招看得人目不暇接，邵陽酒莊的促銷來勢洶洶，關公坊又咄咄逼人……面對眾多的品牌花樣百出的促銷以及高昂的費用，經銷商愈加懷念過去的美好時光，但又不得不面對現實，去觀察和分析競品的現狀。

老產品死守陣地

　　豐谷在漯河市場至少有3年之久。由于是以低檔產品起家，其高檔產品一直走量很小。經銷商提及率最高的有兩款產品——零售12元的豐谷純糧和5元的簡裝豐谷。豐谷酒是由餐飲終端做起的，目前，流通走量已經遠遠高于終端的銷量，成為成熟產品，所以酒店中的產品賣不上價。據悉，純糧豐谷的每件酒中有5瓶含有1元或2元的刮獎卡，這些刮獎卡成為了中間商彌補利潤不足的重要來源。另外，金純糧、豐谷王等價格稍高的系列產品市場上銷量較少，成為制約豐谷進一步發展的羈絆。

　　茅臺鎮妙品是漯河金樽糖酒商行的開發產品，由于公司實力所限，該產品僅在當地市場運作。與豐谷相似，妙品先期投放終端的產品由于價格透明已經轉入流通上來。如盛世和古酒兩款酒已經成為批發和零售店的暢銷產品。為了保持品牌的鮮活力，公司在酒店里投放了特曲和特釀兩款中檔新品，恐怕要到旺季才能顯現出效果。在商超和批發市場上，妙品的品種也比較多，但銷量最大的還是零售價10元的盛世和15元的古酒。另據了解，妙品在婚慶市場走量比較大，在中低檔市場占有一席之地。

　　對于黑土地來說，漯河市場無疑是其締造的另一個神話。據悉，黑土地用于鋪市的是真藏實窖和五年陳兩款中檔產品。淡季時專做酒店，通過各種優惠的政策和豐厚的利潤空間促使渠道將產品推出去。精美的打火機招來了無數的回頭客，再加上業務人員的高效執行力，不愁產品賣不起來。淡季還沒過去，黑土地在終端的自點率就已經很高了，流通渠道也發出了“嗷嗷待哺”的信號。又積累了一段時間的“勢能”，黑土地將酒店里的產品導入流通。與此同時，三年陳、多點幸福等低檔產品也順勢鋪到市場上，形成了旺銷的態勢。

　　2004年春季鋪市，秋季市場“井噴”，銷售額一度達到近千萬元，而翌年開始出現大面積下滑。據經銷商透露，黑土地的下滑是由于廠家將最暢銷的五年陳更換了包裝所致。恐怕更換包裝只是造成銷量下滑的導火索，廠家的操作模式決定了黑土地從鋪市那天起就難逃生存周期短暫的命運。

　　“短、平、快”是被業界公認的黑土地操作模式，雖然說上量快、滑坡也快，但經銷商能在短期內堆起金山，這令不少做品牌的經銷商看著眼紅。黑土地采用廠家為主導的運作方式，經銷商只要配合就會有錢分，即便如此，經銷商也需要付出不小的艱辛。據做黑土地的張經理介紹，當年淡季，公司的業務員頂著烈日挨家挨戶鋪貨。

　　目前在流通中，多點幸福和三年陳還維持著可觀的走量，酒店里面是少人問津。公司目前將純糧食陳釀和上品的2個系列3款中檔產品重新推向酒店。即便如此，估計黑土地當年叱咤市場的景象很難再現。

新品拓市不亦樂乎

　　與往年相比，漯河今年的淡季更是熱鬧非凡，不但老品牌在使勁兒，而且還增添了新面孔。

　　“喝邵陽酒莊送依波名表”，5塊大型廣告牌矗立在泰山路彩虹橋南側，十分醒目。同妙品一樣，邵陽酒莊在漯河市也稱得上是一款傳奇產品。邵陽酒莊來自湖南湘窖酒業，由曾經代理口子窖的鼎立商貿運作。其實邵陽酒莊是2005年才入市的新產品，首戰告捷得益于母親節組織的一次活動。當時公司鎖定了100家規模酒店，凡當天在規定酒店內消費的顧客無論是否喝邵陽酒莊，都會得到公司贈送的譚木匠梳子和康乃馨等獻給母親的節日禮物。此次活動花費約6萬元，但對于市場的啟動起到了至關重要的作用，為全面啟動酒店和提高產品知名度打下了基礎。

　　鼎立商貿的李經理坦言，他從口子窖廠家學到了不少操作終端的經驗和先進理念，同時也擁有了寶貴的終端資源，這些都為邵陽酒莊市場的開啟奠定了基礎。邵陽酒莊只有兩款產品：終端售價38元的三年陳和終端售價60多元的五轉摘于華夏酒報·中國酒業新聞網年陳。為了避開高額的商超進場費用，邵陽酒莊只選擇在酒店和流通鋪貨。截至目前，邵陽酒莊已在漯河運作1年多時間，市場成功與否還是個未知數，是否能銷售上量還要看即將到來的旺季。

　　“原釀好味道，難忘老仰韶”，再精辟不過的廣告語了，一句話打出了兩個招牌——原釀和老仰韶。這兩款產品都是仰韶近半年推出的中高檔新品。

　　自富平春的市場消退后，仰韶便矗立在漯河市場長在10年之久，堪稱元老級的品牌了。之所以稱其市場不倒，是因為仰韶的中低檔產品一直深受消費者青睞。零售45元/件的老綠仰韶（俗稱老十八號）和25元/瓶的千喜仰韶在漯河市區和鄉鎮的市場上都十分暢銷。據了解，包括這兩個產品在內的一些仰韶中低檔產品分別由市內的兩家公司代理，市場一直比較平穩。