前幾日，著名的廣交會又召開了，廣州這座美麗的花城再次成為大家矚目的焦點，從最初的一年一季，到后來的一年兩季，廣交會又傳出振奮人心的消息，以后要一年三季！一直以來，我都向往去參觀一下廣交會的盛大場面，去開開眼界，但是由于種種原因未能成行，于是乎只能在電視上看到參展商與如流的人群交織成美麗的經貿畫卷，特別是參展商的展臺布置如何吸引到更多的意向合作者，是大有學問的。可以說，展臺的規劃已不僅僅是一個“攤位”這樣的空間概念，營銷的因素已經被越來越重視，相信參加過廣交會的朋友和類似這種會議的同仁們都會有這樣的體會，總有一些參展商的展臺推介方式讓我們印象深刻。
　　那就讓我們先來看一看醫藥營銷的會議推廣吧。

　　我們從事醫藥營銷工作的，特別是外資企業，很重要的一項工作內容就是各種規模的城市推廣會和各學科的學術年會。相信很多朋友在這些會議上已經駕輕就熟了，甚至說，對于類似的活動，已經形成了一整套按部就班的操作模式。讓我們來看一看吧。對于會議的傳統推廣，參展商通常是把焦點定位在如何獲得好的展位上，位置好決定了參會者的關注度；決定了在參會者心目中的公司實力；決定了在參展商中間的相對競爭優勢。因為空間的局限性決定了位置肯定會有好壞之分，可是好的位置是如何獲得的？ 那么衡量的標準就是金錢了。所以說，由于參展商對展臺位置的強烈關注，大家把精力基本上都放到了如何獲得好的位置上來，而忽略了其它的一些影響營銷價值的因素。我們普遍看到的，體會到的就是這樣的場景，參展廠家大同小異擁有“四件套”：桌子、易拉寶、宣傳資料、小禮品，其它的就只是空間上的差別了。

　　前面提到了，如果僅僅是空間上的差別，那么肯定是誰的位置好誰就沾光了，但是這樣的沾光是要付出更多的金錢為代價的。我們如果不想，或者說不能付出額外的金錢去獲得好的展臺位置，難道就只能受困于被動？我們能不能除了在傳統的“四件套”上，再想想有沒有好的營銷模式？

　　近日，在我所在城市的某學術年會上，我看到了一些異樣的答案，已經有公司在努力的從局限的空間中尋找縫隙，在夾縫中獲取機會！

　　那就讓我把這個發現取個時髦的詞吧：縫隙營銷。

　　首先，在這次年會上，我努力的睜大了眼睛，就是想看一看哪個參展商會給我留下的印象深刻？這種印象，不是展臺的位置多么好，多么大，多么氣派，而是多么新奇、多么用心！不出所料，還真有兩個公司讓我眼前一亮，倍受鼓舞。首先讓我們來看一看N公司吧，之所以說他們比較好，主要是與他們的直接競爭對手L公司進行比較。這兩家公司獲得了相同空間效果的展臺位置，而在展臺的布展方面各有千秋，使得參會人員一進到展廳，對其所帶來的視覺沖擊會感到分量一樣。但是隨著學術會議的進行，差別就逐步產生了，整個會議期間，N公司在大量的發放印有他們公司Logo的紙袋以及傳遞紙袋里的內容，不厭其煩地發放，不厭其煩地在訴說，我聽到他們的銷售代表在發放袋子的時候是這樣給客戶闡述的：“您好專家！您看您手里拿著這么多小禮品，多不方便啊，給您一個袋子裝著吧，這里面也有我們公司的小禮品。”90% 的客戶都會為之雪中送炭般的推介而接受其行為。而我看到L公司幾乎無動于衷，僅僅是站在展臺上等待，在守株待兔；午餐的時間到了，而由于午餐是會議贊助的內容之一，N公司同樣沒有浪費這個機會，主動承擔發放餐券的工作，結果是他們把餐廳提供的餐券全部換掉，取而代之的是把餐券印成了名片的形式，上面是N公司的logo及相關宣傳，這招夠大膽的！在餐廳里，N公司還是不忘記擺放他們的易拉寶，我當時就在想，為什么我們沒有想得如此細致？慚愧啊！午餐后，由于餐廳的供水有限，所有的人都比較渴，不得已要去買水喝，N公司又做到了，他們顯然是精心準備好的，又把水擺到了簽到臺，這樣，人們又一次心甘情愿的參觀了他們的展臺，同時拿到了水喝。這就是營銷上的超出預期，而此刻，我看不到L公司的人在哪里？也許他們都陪著某個重要的客戶在其它的某個地方吃飯吧。

　　再說B公司，在其展臺位置相對不佳的情況下，人家另辟蹊徑，推翻了傳統的“四件套”感念，讓我感到意外的是，他們竟然在會議室的門上，大廳的玻璃上粘貼了不少自己公司和產品的宣傳，顯然，這也是會前精心準備的，而且是公司整個運營系統早已成型的東西。如果說展臺位置的好壞是金錢的多少而決定的，那么往門上和玻璃上貼宣傳海報就沒有人管了吧。一進展廳的人，多少都會被他們的招貼宣傳所震撼，這種感覺，我想大家或許會在家電賣場看到過，B公司的做法也同時也讓我聯想到了史玉柱的腦白金與黃金搭檔，很多營銷的業內人士對史先生的廣告水準和層次不敢恭維，甚至認為是“俗”，我們不好站在專業的角度去評價，我想史先生肯定明白他的目的不是把廣告做得多么漂亮，他一定是要把產品賣得漂亮，所以至少他在宣傳的力度和方式上是值得我們去關注。我們搞展會，不就是要把宣傳做好，吸引客戶的眼球嗎？給客戶一個感覺：這家公司在做事！

　　分享了以上的兩個小案例，我想說，也許是我們很多公司都沒有想到，也許是我們的資源有限，也許是我們沒有這方面的溝通與分工。總之，給我的感受是至少在這次會議上，這兩家公司做的有個公司的樣子，也就是我們所說的專業化，他們在會前的準備要比我們和其它公司充分！

　　兩家公司突破傳統，努力尋找有限空間當中的縫隙，在縫隙中發現營銷的價值，我想表達的是，空間中的縫隙是永遠存在的，只要我們在自己的思想中發現縫隙，打破束縛，就一定會找到超越對手的辦法。

　　朋友們，下一次，讓我們也來發現名片、礦泉水、粘貼畫的價值吧。

　　王凡，中國海洋大學MBA，研究方向：營銷管理。現供職于中美上海施貴寶制藥有限公司青島辦事處。聯系電話：13583227153 E-MAIL： bmswangfan@yahoo.com.cn