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做“健康、時尚”的經銷商

華夏酒報 2007-12-26 09:55 營銷資料
馬上看一下送貨單,這個批次的我怎么沒見過,是不是竄貨來的? 不是,剛送過來的,我說沒印象,千萬盯緊了。 你說這是什么事,賣不好,愁;賣好了,也愁!你還沒有察覺呢,貨就竄過來了。 年頭歲尾,在延吉市的一家小有特色的包子鋪里,吉林省延吉市鼎信酒類經銷有限公
     “馬上看一下送貨單,這個批次的我怎么沒見過,是不是竄貨來的?”
     “不是,剛送過來的,我說沒印象,千萬盯緊了。”
     “你說這是什么事,賣不好,愁;賣好了,也愁!你還沒有察覺呢,貨就竄過來了。”
     年頭歲尾,在延吉市的一家小有特色的包子鋪里,吉林省延吉市鼎信酒類經銷有限公司的韓衛東,招待記者和水井坊吉林省的銷售經理吃午餐。幾個特色小菜,一瓶半斤裝的沱牌枸杞營養酒。吃著很舒服,喝著也很舒服。
     水井坊酒要在延吉市開專賣店,能夠被該品牌確定為候選經營者之一,足見鼎信的實力。“這家店不大,但有我兩個代理品牌的五個產品,走的都還可以”。說這話的時候,韓衛東自信中透著豪氣。
     韓衛東不是延邊人,確切的說,是到延吉淘金的“創業人”。大概是2003年的夏天,有了一點積蓄的他,突然選擇了做酒這個行業,而且選擇了“葡萄酒”。
     延邊是個很富裕的地方,長白山不僅僅是中國十大名山之一,還是一個資源的立體寶庫。“延邊這個地方的消費很有特點,什么產品都能有市場,這跟這個朝鮮族人很能吸納和包容的性格有關系。”韓衛東說。
     此后,韓衛東就進了酒這一行。做酒店,做超市,做特渠,做公關,盡管當時還沒有“細節決定成敗”這一說,但韓衛東凡事都要自己做幾次,摸索出了經驗再傳授給下邊的員工。
     一邊熟悉渠道,一邊熟悉產品。廠家的操作也比較規范,什么時候上廣告,什么時候上促銷,只要申請了,很快就能執行。
     “要說最大的收獲,是悟到了葡萄酒是一個健康和時尚的東西,不管什么時候都要堅信‘市場是培育出來的’這一個基本的道理。99度加1度,這1度,可能要培養1年,也可能要3年、5年。”韓衛東說。
     延邊地區是一個高寒山區,營養酒很受歡迎,但多年來一直以餐飲店自己調制為主。習慣使然,從早餐開始,就有相當一部分消費者有飲酒的習慣。對酒的要求,一部分消費者是低度、淡雅、營養,還有一部分消費者是高度、淡雅、小包裝。除了消費習慣外,是不影響工作和生活。
     了解了這個地區的消費習慣,韓衛東就一邊培養市場一邊等待合適的時機和合適的產品。
     2005年前后,已經在延吉酒圈子里立足的韓衛東,先后代理了兩個品牌,一個是北京二鍋頭,一個是沱牌枸杞酒。
     結果正如韓衛東所預料的,這兩個牌子在延吉都火了。其中一個牌子的銷量在吉林省地級市獨占鰲頭,而另一個則排在了東北三省地級市的首位。
     從健康到健康,從時尚到時尚,韓衛東引領的是一種消費文化。這需要敏銳的市場洞察力,“只要功夫深,鐵杵磨成針”,而韓衛東卻說,自己還差得遠呢。 
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