“今年石家莊啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯得非常激烈，特別是中低端，燕京加緊了石家莊低端市場(chǎng)開拓，青島啤酒也調(diào)整策略，主推嶗山啤酒，欲在低端分得一份羹。”石家莊一青島啤酒經(jīng)銷商在談到今年石家莊啤酒市場(chǎng)特點(diǎn)時(shí)說(shuō)。

　　石家莊地處華北腹地，是全國(guó)較大的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易城市之一，人員流動(dòng)性大，消費(fèi)力較強(qiáng)，每年消費(fèi)啤酒在40萬(wàn)千升左右。

　　多年來(lái)嘉禾啤酒占領(lǐng)著石家莊70%以上的啤酒市場(chǎng)，是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌。嘉禾啤酒前身是石家莊三九啤酒公司，主要以低端啤酒為主，年生產(chǎn)能力40萬(wàn)千升，1999年起開始推出中高端品牌“嘉禾”啤酒，2004年公司更名為嘉禾啤酒。目前主導(dǎo)產(chǎn)品啤酒分為聯(lián)合啤酒、嘉禾、快樂(lè)U等3個(gè)系列的30多個(gè)品種，形成了涵蓋高、中、低全線的產(chǎn)品線。嘉禾啤酒依靠地產(chǎn)品牌優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，一直壟斷著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但是近兩年來(lái)，青島、燕京加緊了對(duì)石家莊市場(chǎng)攻勢(shì)，欲打破嘉禾啤酒的壟斷地位。

　　高端變局

　　我國(guó)啤酒三大品牌青島、燕京、雪花，經(jīng)過(guò)兼并擴(kuò)張，在全國(guó)形成三軍抗衡、壟斷市場(chǎng)的局面后，將目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向處于空白的省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)城市，使出一切力量進(jìn)行市場(chǎng)開拓。

　　早在2003年，青島啤酒為占領(lǐng)濟(jì)南市場(chǎng)，與趵突泉啤酒展開激烈的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)2年多的時(shí)間，最終青島啤酒占領(lǐng)了濟(jì)南市場(chǎng)。雪花啤酒在成都依靠入股藍(lán)劍啤酒的方式，最終取得了西南市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。而作為京城咽喉要地的石家莊市場(chǎng)，近些年來(lái)，三大主力品牌卻沒(méi)有真正發(fā)起進(jìn)攻，只是在高端進(jìn)行滲透。

　　目前石家莊市場(chǎng)高端啤酒品牌主要有嘉禾、燕京、青島，雪花等品牌雖然市場(chǎng)有售，但是銷售量相對(duì)較少。嘉禾啤酒以低檔酒三九啤酒起家，后來(lái)開發(fā)了嘉禾品牌后，形成了中高低系列產(chǎn)品，經(jīng)市場(chǎng)運(yùn)作，逐漸成為主導(dǎo)品牌，目前高端品牌主要有市場(chǎng)售價(jià)在8-12元之間的嘉禾純生、快樂(lè)u啤，2004—2005年高端市場(chǎng)占有率在70%以上。青島啤酒集團(tuán)在酒店、夜場(chǎng)等高端銷售場(chǎng)所主要銷售純生、醇厚兩系列產(chǎn)品，12瓶每箱的產(chǎn)品，經(jīng)銷商給終端送貨價(jià)格分別為72元和84元。燕京在高端主推純生、無(wú)醇兩大產(chǎn)品，終端售價(jià)在12元左右，市場(chǎng)供貨價(jià)格同樣是每箱72元和84元，近兩年又推出了市場(chǎng)售價(jià)在18元左右的金玫瑰、9度干啤，銷售量逐漸趕超純生、無(wú)醇。

　　青島、燕京為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，加大了促銷力度，由于價(jià)格透明度相對(duì)較低，為此經(jīng)銷商銷售積極性很高，對(duì)嘉禾形成了攻勢(shì)。青島、燕京、嘉禾經(jīng)銷商在終端主要靠買店、瓶蓋返利形式促銷。據(jù)調(diào)查，青島高端啤酒每個(gè)瓶蓋給促銷員返利在1元左右，燕京則在1.5元左右，而嘉禾高端啤酒依靠很高的市場(chǎng)占有率則定在0.5元-1元。

　　嘉禾相對(duì)其他品牌促銷力度較小，銷售人員促銷積極性降低，加上青島、燕京這兩大全國(guó)性品牌產(chǎn)品質(zhì)量與嘉禾相比，有過(guò)之而無(wú)不及，嘉禾的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)不復(fù)存在，且青島、燕京全國(guó)性品牌影響力，吸引了大量消費(fèi)者，為此經(jīng)過(guò)2年多市場(chǎng)開拓，青島、燕京高端市場(chǎng)份額逐漸提高，據(jù)當(dāng)?shù)貛讉€(gè)以經(jīng)營(yíng)高端酒為主的經(jīng)銷商反映，份額提高到了40%，甚至50%。

　　中低端競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　嘉禾9瓶裝塑封箱啤酒給小賣部等終端的市場(chǎng)價(jià)格大約在每箱16元，終端售價(jià)2元/瓶。它依靠?jī)r(jià)格和低檔品牌優(yōu)勢(shì)，壟斷著70%，甚至80%的市場(chǎng)份額。中低端產(chǎn)品是企業(yè)鞏固市場(chǎng)的基礎(chǔ)，壟斷低端市場(chǎng)，相當(dāng)于占領(lǐng)了一方市場(chǎng)，中低端成了嘉禾啤酒賴以生存的根基。

　　青島、燕京經(jīng)過(guò)兩年多的市場(chǎng)積累后，為了爭(zhēng)奪進(jìn)京要塞市場(chǎng)，目標(biāo)直指嘉禾啤酒根基，加緊了對(duì)石家莊中低端市場(chǎng)的拓展。青島啤酒在站穩(wěn)高端市場(chǎng)腳跟后，開始加強(qiáng)對(duì)低端市場(chǎng)進(jìn)攻。目前嶗山啤酒已經(jīng)成為青島啤酒全國(guó)主推的低檔品牌，依靠質(zhì)量、品牌、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)快速崛起，目前已經(jīng)成為山西、山東等地中低端強(qiáng)勢(shì)品牌，青島啤酒在石家莊仍將其作為主要品牌在流通渠道進(jìn)行主推。

　　青島啤酒在石家莊尋找了40多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行合作，對(duì)全市商超、小賣部、名煙名酒店、中小餐廳鋪貨，市場(chǎng)零售價(jià)格定在了2元-2.5元之間，對(duì)嘉禾形成了正面沖擊。

　　據(jù)了解，青島嶗山12瓶/箱的啤酒給小賣部等終端價(jià)格在20-22元之間，同時(shí)給予一定的贈(zèng)送獎(jiǎng)勵(lì)，價(jià)格比嘉禾每瓶低0.1-0.15元，終端每箱利潤(rùn)比嘉禾高1-2元。為了打開市場(chǎng)，在3-4月份，青島嶗山曾在酒店實(shí)行買一送一的促銷，吸引了一定的消費(fèi)者嘗試購(gòu)買。

　　燕京啤酒為了能占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，在保證質(zhì)量的前提下，使用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利劍——價(jià)格戰(zhàn)，在終端店售價(jià)定位于2元，同樣與與嘉禾進(jìn)行正面交鋒，參與石家莊中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　據(jù)調(diào)查，燕京9瓶裝塑封箱給終端商每箱價(jià)格在14-15元之間，與嘉禾每箱16-18元的價(jià)格相比，多出了1-2元的利潤(rùn)，從而調(diào)動(dòng)了終端店的銷售熱情，充當(dāng)起了燕京的促銷員，主動(dòng)推薦燕京口感好，不上頭，是全國(guó)性大品牌，從而推動(dòng)了銷售。在一些終端店出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。

　　而就在啤酒價(jià)格戰(zhàn)拉開的時(shí)候，嘉禾啤酒傳出消息，準(zhǔn)備將終端售價(jià)由2元提高到2.5元，這樣燕京、青島的零售價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加明顯，市場(chǎng)格局變化或許加快了步伐。

　　專家觀察：價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)在必行

　　針對(duì)石家莊市場(chǎng)現(xiàn)況，我國(guó)營(yíng)銷策劃專家張良先生對(duì)此提出了預(yù)測(cè)，石家莊啤酒市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)即將拉開。

　　張良認(rèn)為，實(shí)力企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有保障，企業(yè)間已經(jīng)基本不存在質(zhì)量戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)為關(guān)系企業(yè)生死的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，在價(jià)格戰(zhàn)中，依靠消耗實(shí)力，從而打敗對(duì)手。隨著燕京、青島這兩大全國(guó)壟斷品牌對(duì)石家莊低中高端市場(chǎng)布局的完成，與嘉禾啤酒拉開了正面全線搏殺的序幕。

　　在未來(lái)的兩到三年，兩大品牌將會(huì)先針對(duì)嘉禾進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，然后是兩個(gè)品牌為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而展開的價(jià)格戰(zhàn)。我國(guó)的產(chǎn)量第一的雪花啤酒將在河北建設(shè)45萬(wàn)千升的生產(chǎn)基地，項(xiàng)目完工后，石家莊也將納入輻射半徑范圍內(nèi)，為此，在兩大啤酒巨頭價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行的如火如荼、兩敗俱傷時(shí)，勢(shì)必使出“螳螂捕禪黃雀在后”的戰(zhàn)術(shù)，參與價(jià)格戰(zhàn)，來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

　　為此，石家莊啤酒市場(chǎng)在未來(lái)幾年將進(jìn)入啤酒巨頭價(jià)格戰(zhàn)時(shí)期，屆時(shí)，市場(chǎng)格局將發(fā)生較大變化。